Obsah:
iStockPhoto.com / Koele
Není pochyb o tom, že jste pojem opičí klíč použil na něco jiného než na go-to nástroj pro instalatéry! Slangový odkaz odkazuje na překážku nebo výzvu, která brání pokroku. Ale jsem tu, abych vám řekl, že tento koncept můžete použít ke zvýšení produktivity a ziskovosti prodeje vašeho malého podniku.
Podívejme se na několik příkladů.
Technika prodeje „Monkey Wrench“ v akci
Příklad č. 1: Nabízím služby editace na volné noze online. Občas se na mě obrátí potenciální klient, který chce vyjednat cenu, i když moje ceny jsou velmi rozumné. Takže používám opičí klíč, který stojí pevně na mé ceně, abych vyřadil tyto málo platící a potenciálně problematické vyhlídky.
Příklad č. 2: Velmi zaneprázdněný můj přítel pro účetní se rozhodl sloužit klientům pouze virtuálně. To je první francouzský klíč. Ale pak přidá několik dalších tím, že řídí potenciální vyhlídky, aby odpověděli na řadu otázek o jejich potřebách (to je jedna), než se s ní spojí. Pak, pokud jsou jejich odpovědi relevantní, jsou vyzváni ke rezervaci krátkého hovoru prostřednictvím jejího online plánování schůzek (to jsou dvě). Pouze pokud je tento hovor úspěšný, přijme je (to jsou tři). Co ale v případě, že vyhlídka nevyhoví otázkám nebo se během hovoru zjistí, že se nehodí? Podle potřeby je odkáže na talentované a vhodnější kolegy v její síti (to jsou čtyři).
Příklad č. 3: Jak přecházím ze služeb offline na online, stále mám významnou offline síť, která je zvyklá zvednout telefon nebo střílet e-mail, aby se mnou mohl mluvit o svých připravovaných knižních projektech. Zjistil jsem, že tyto výzvy k objasnění potřeb mi zabírají obrovské množství času. Někteří chtějí ověření svých projektů pro mazlíčky. Jiní jsou naprosto bezradní o psaní knihy a potřebují více kouče (pro podnikání nebo knihy) než editora. Ještě další si chtějí vybrat můj mozek. Proto předtím, než zvednu telefon, pošlu všechny na svou prodejní stránku pro mé editační služby, aby věděli přesně, co jsem ochoten nabídnout (z hlediska služeb i ceny) a jak to nabízím. Několik se přesunulo dopředu k rezervaci se mnou. Ale ostatní? Jestli jsou připraveni, alespoň vědí, kdo jsem a kde mě najdou.
Příklad č. 4: Psaní knihy je těžké! Získávání hodnotné zpětné vazby může pomoci při vývoji knihy. Doporučuji tedy autorům, aby před investováním do dražších úprav v plném rozsahu šli s levnou kritikou své práce. To mi nejen pomáhá získat autorské klienty, kteří jsou připraveni na přísnější práci, ale také jim to pomáhá ušetřit dolary a čas. Tento klíč na opice tedy slouží všem dobře!
Integrace opičího klíče do vašeho prodejního procesu
Pro malé podnikatele může být myšlenka vrhnout křivku do procesu prodeje děsivá. Tržby mohou být omezené a obávají se, že to, že nebudou vnímány jako orientované na služby zákazníkům, odvede potenciální zákazníky. To se skutečně může stát. Ale obsluhovat klienty, kteří nejsou ideální, může snížit příjmy i zisky. Obsluha nevhodných klientů může často vyústit ve snahu o nemožné, což zvyšuje náklady a připravuje podnikatele o čas, který by bylo možné strávit hledáním nebo obsluhou ideálních zákazníků.
Klíč na opice může být cenným nástrojem ve vaší sadě nástrojů prodeje a služeb zákazníkům. Způsoby integrace do vašeho malého podniku zahrnují:
- Vlastní výběr. Když budete mít na svých webových stránkách a v marketingových materiálech jasno, komu sloužíte, co děláte a jak sloužíte zákazníkům, může to vést k tomu, že se mnoho nevhodných vyhlídek pohne dál a neztrácí čas.
- Zacházení s prodejní konverzací jako se zákazníkem jako „rozhovor“. Jakákoli prodejní konverzace (například konverzace provedená mým přítelem účetní) je technicky „pohovor“ se zákazníkem. Většina lidí slyšela o nutnosti vyhodit špatně vybavené klienty. Ale mentální posun v léčbě těchto počátečních kontaktů jako přijímacích pohovorů pomáhá lidem z malých podniků vyhnout se snaze „prodat“ všem.
- Postup přihlášení. Dokonce i když méně než ideální klient projde potrubím s opičím klíčem, solidní postup při registraci může pomoci oběma stranám odejít, než bude investováno příliš mnoho času nebo peněz. Požádejte právníka, aby vypracoval smlouvu a / nebo smluvní podmínky, které obsahují jazyk o tom, jak ukončit vztah. Na dalším příkladu mého přítele z účetnictví, pokud klient neposkytne potřebné dokumenty a přístup podle dohodnutých podmínek, může s nimi vést poctivý rozhovor o budoucnosti nebo ukončení jejich vztahu.
© 2017 Heidi Thorne