Obsah:
- Výpočet ubrousku
- 1. Okraje
- 2. Reklama a rozpoznávání značky
- 3. Přijímáte své vlastní konkurenty
- Neexistuje žádná zkratka pro zahájení podnikání
Výpočet ubrousku
Před několika lety jsem byl na konferenci s mým kolegou. Není nám známo, že město, kde se naše konference konala, bylo obléháno desítkami tisíc účastníků velmi populárního programu MLM. Letiště bylo plné těchto lidí. Nemohli jsme jít do restaurace, aniž bychom je viděli všude. Netrvalo dlouho a začali jsme mluvit s hrstkou z nich. Všichni nám řekli, jak úspěšní byli, jak jim program změnil život a jak bychom se měli také připojit (pomocí jejich ID doporučení).
Bez šance.
U dvou zkušených obchodních analytiků netrvalo dlouho, než jsme si uvědomili, že některé věci se nesčítají. Když jsme odložili skutečnost, že jsme nevěřili, že všichni tito lidé byli téměř tak úspěšní, jak tvrdili, seděli jsme v restauraci, když jsme se rozhodli jen načrtnout finanční důvody, proč matematika MLM prostě nefunguje jakýkoli seriózní podnikatel.
Začali jsme brát čísla, která jsme dostali, a psát nějaké hrubé výpočty na zadní straně ubrousku. Výsledky nebyly dobré.
Zaměřili jsme se na tři velmi základní a velmi obchodně zaměřená témata. Ani jsme se nemuseli dotknout etiky programů MLM. Samotné tyto tři důvody nám ukázaly definitivní důkaz, proč MLM není zdravým obchodním podnikem pro nikoho kromě osoby, která program zahájila.
1. Okraje
Můj kolega měl to štěstí, že byl na letištním člunu naplněném návštěvníky kongresů MLM. Jeden z nich mu dal zdarma vzorek svého produktu spolu s vizitkou v naději, že ho přiměje k nákupu dalších. Neudělal. I když jsme tento produkt, kus oděvu, pečlivě prozkoumali, jakmile jsme dorazili do hotelu.
Naše počáteční hodnocení bylo, že produkt by mohl být vyroben za přibližně 2 dolary, pokud by se jednalo o výrobu přímo v Číně. Tento produkt byl vyroben v Číně, ale byl distribuován prostřednictvím programu MLM. Z našich rozhovorů s jezdci raketoplánu jsme zjistili, že nákup do programu si vyžádal 4 000 $ a požadované nákupy alespoň 2 000 $ měsíčně.
Cena položky byla v maloobchodě 25 USD a byla prodána účastníkům MLM za 15 USD.
Pokud předpokládáme, že máte opravdu shon a jste schopni prodávat tyto produkty a dosahovat zisku každý měsíc, stále bychom říkali, že jste uspěli navzdory programu MLM, spíše než kvůli němu.
Tento program se může pochlubit tím, že při nákupu produktu za 15 $ můžete dosáhnout 60% marže. Pro netrénované účastníky to zní celkem dobře! Ale je to také do značné míry falešné. 60% marže předpokládá, že celkové náklady na trhu jsou 15 $. 15 USD je však pouze celková cena pro VÁS.
Stále byste museli předmět prodat. To by mohlo znamenat údržbu webových stránek nebo zřízení stánku na festivalu nebo pořádání večírků, kde je prodáváte svým hlavním zákazníkům. Čas nebo peníze, a čas jsou peníze, budou vynaloženy na převzetí této položky v hodnotě 15 $ a na její získání zákazníkovi.
Vzhledem k tomu, že ani 2 000 $ měsíční výdaje, ani 4 000 $ počáteční náklady ve skutečnosti neudělaly nic pro uhrazení vašich probíhajících režijních nákladů, to znamená, že vše vychází z vaší kapsy a pojídání toho, co vám bylo řečeno, je „zisk“.
2. Reklama a rozpoznávání značky
Není neobvyklé, že se programy MLM posmívají myšlence, že byste mohli získat stejný produkt za mnohem nižší cenu a bezpečné marže, které by vám ve skutečnosti umožnily dosáhnout zisku. Koneckonců, oni mají skutečný zájem na tom, abyste si koupili do jejich systému, spíše než sami škrtnout.
Jednou z věcí, které vám budou tvrdit, že vám nabídnou, je uznání značky. Utrácejí spoustu peněz za reklamu a to vám stéká, že? Rádi vykreslují obraz tak trochu jako to, jak národní značky s franšízy těží z tohoto národního marketingu.
S tímto argumentem je mnoho problémů. Zaměřím se na dvě:
- Značky jako McDonald's nebo Toyota mají rozsáhlé marketingové kampaně na propagaci svých produktů. Uvidíte reklamu na nejnovější auto nebo nejnovější hamburger. Pak víte, že místo, kde si musíte koupit auto nebo hamburger, je v místním obchodě nebo v místním McDonald's. Oba jsou v místním vlastnictví. V případě McDonald's se jedná o formální franšízu. V případě obchodního zastoupení Toyota se jedná o zcela nezávislé podnikání s licenční smlouvou na zobrazení loga společnosti a prodej produktů společnosti. U společností MLM se však většina marketingových snah nesoustředí na propagaci produktu, který by vám přivedl podnikání. Zaměřují se na to, aby se více lidí, jako jste vy, přihlásilo jako „nezávislí konzultanti“ nebo jakkoli jinak nazývají lidi, které lákají.
- Protože se reklama zaměřuje spíše na to, aby lidé prodávali svůj produkt, než samotný produkt, znamená to, že uznání značky není pozitivní. Spíše než zákazník, který říká: „Páni, to je společnost, která vyrábí ty úžasné výrobky!“ lidé místo toho říkají: „Páni, to je věc, kterou se moje matka / spolupracovnice / kamarádka / spolubydlící stále snaží přimět mě, abych se zaregistroval!“
Rozpoznání značky může být velmi užitečné. To je důvod, proč jsou legitimní franšízové příležitosti tak lákavé, zejména pro seriózní investory. Franšízy však nepřicházejí jen s požadavkem na platbu. Přicházejí s trvalou podporou a tréninkem.
Pokud si zakoupíte většinu potravinářských franšíz, nedostanete jen povolení k zobrazení značky. Získáte obchodní proces, který byl testován na trhu, a pokyny, jak ho sami implementovat, abyste tento úspěch replikovali.
3. Přijímáte své vlastní konkurenty
Řekněme, že jste jedním z mála, kdo dokáže vydělat nejen pár babek, ale skutečný život s MLM. Často se toho neděje prodejem největšího produktu nebo tím, že budete nejlepším vyslancem značky, jakým můžete být. Toho je dosaženo náborem dalších lidí, kteří jdou ven a prodávají.
Je to celý „víceúrovňový“ aspekt víceúrovňového marketingu. Lidé, kteří mají tendenci vydělávat nejvíce peněz, tento produkt vůbec neprodávají. Prodávají MLM „příležitost“ lidem. Náborem co největšího počtu lidí mohou získat bonus nebo část provizí, které tito lidé získali. Jejich práce se zase přesouvá od jastrabích produktů k rodině a přátelům k náboru.
Pro průměrného účastníka MLM však nebudou nastavovat náborovou operaci na plný úvazek. Prodají několik produktů a doufají, že zvýší své výdělky tím, že přivedou několik dalších. Přijmou tedy rodinu, přátele, spolupracovníky, sousedy a lidi ze svého místa uctívání, aby se dostali k této „úžasné příležitosti“.
Přitom však získávají své vlastní konkurenty a odříznou kousky svého přirozeného trhu.
Váš přirozený trh je váš sociální kruh. Jsou to lidé, kteří s největší pravděpodobností od vás nakupují, pokud máte něco, co chtějí. MLM se nestará o to, abyste pečlivě kultivovali dlouhodobou kariéru, počínaje přirozeným trhem a poté odbočením. Stejně rádi by vás a celou vaši rodinu najali.
Proč?
Protože v mnoha případech dostanou zaplaceno, ať prodáte některý z jejich produktů nebo ne.
S měsíčním závazkem 2 000 USD nezáleží na tom, zda prodáváte svůj inventář. Společnost funguje jako dodavatel se smlouvou o represivním plnění, nikoli jako váš partner pro úspěch.
Neexistuje žádná zkratka pro zahájení podnikání
Chápu to. Zahájení podnikání vypadá těžce. To proto, že to tak může být. Představa operace na klíč, kdy se při psaní šeku vyhnete všem nepříjemnostem, je lákavá. Přidejte k tomu nadšení vašeho prodejce o tom, jak společnost na začátku udělala všechny chyby, takže to nebudete muset dělat, a je jasné, proč je mnoho lidí přesvědčeno, aby se přihlásili k těmto těžce vydělaným hotovostem.
Jít na to samo o sobě rozhodně není zárukou úspěchu. Jít na to s „partnerem“, který vás trápí zbytečnými výdaji a závazky, je však téměř jistou zárukou neúspěchu.