Obsah:
- Jak se počítají náklady na pořízení zákazníka?
- Jak používat náklady na pořízení zákazníka v prognózách prodeje
- Časové náklady na získání prodeje
- Je to všechno o ziscích
Dozvíte se o pořizovacích nákladech a zdokonalíte se ve výpočtu nákladů pro vaši malou firmu.
canva.com
Malé podniky mohou být tak znepokojeny prodejem, že zapomenou vypočítat, kolik k získání prodeje trvalo. Kolik bylo potřeba k získání tohoto prodeje, pokud jde o peníze, čas a talent, se označuje jako náklady na získání zákazníka. Někdy mohou být tyto náklady velmi, velmi vysoké.
Jak se počítají náklady na pořízení zákazníka?
Výpočet nákladů na pořízení zákazníka může být bohužel obtížný. I když to nemusí být přesné, každý podnik se musí rozhodnout, jaké konkrétní prodejní náklady budou sledovány. Některé z položek, které lze zahrnout do výpočtu, zahrnují:
- Náklady na telefon
- Emailový marketing
- Zákaznická zábava
- Poplatky (poplatky za zpracování kreditní karty)
- Provize
- Platy a provize pro prodejce
- Platy pro pracovníky podpory prodeje
- Reklamní
- Vztahy s veřejností
- Cestování a doprava
- Poplatky za akce (např. Schůzky v síti)
- Náklady na webové stránky
Samotný objem nákladů, které ovlivňují prodej, je tak vysoký a rozmanitý, že může být ohromující! Monitorování vybraných nákladů, zejména nákladů s vysokou částkou dolaru, by bylo způsobem, jak se vyhnout paralýze analýzy, která přichází se složitými výpočty. Některé náklady lze také klasifikovat jako režijní náklady, takže je obtížné získat část, která je administrativní a která je prodej. Vyberte tedy ty faktory, které mají největší dopad a největší cenu.
Například se podnik může rozhodnout sledovat pouze provize a platy zaměstnanců prodeje, cestovní, reklamní a síťové poplatky, protože se jedná o velké dolarové výdaje, které jsou jasně spojeny s prodejem. Pak už jde pouze o sečtení všech vybraných nákladů za určité období a jeho vydělení počtem prodejů uskutečněných během daného období (týden, měsíc, rok atd.).
Příklad: Podnik zjistí, že jeho náklady na získání zákazníka jsou 1 000 $ a během tohoto období uskutečnily 10 prodejů.
V tomto příkladu by tyto náklady byly:
Ukázkový podnik tedy ví, že za každý prodej, který uskuteční ve stanoveném období, by jeho získání mohlo stát přibližně 100 $.
V některých případech může být užitečnější zjistit náklady na získání zákazníka za každý dolar prodeje, místo abychom zjistili, kolik stojí dosažení určitého počtu prodejů.
Pokračováním výše uvedeného příkladu řekněme, že podnik utratí za konkrétní období stejné prodejní náklady ve výši 1 000 USD. Během tohoto období vydělají 10 000 $. V takovém případě by se náklady počítaly:
Zapojení čísel:
Podnik tedy může odhadnout, že za každý $ 1 dolar v prodeji bude stát 0,10 $. Když se na to podíváme z pohledu procenta prodeje, může podnik zjistit, že prodejní náklady jsou 10% z jejich celkového objemu prodeje.
Jak používat náklady na pořízení zákazníka v prognózách prodeje
Řekněme, že chce podnik zvýšit své prodeje. Prodej neprobíhá bez investic! Musíte však vědět, co by tato investice mohla být pro prognózy prodeje.
Na základě údajů z výše uvedeného příkladu podnik ví, že získání každého nového přidaného prodeje je bude stát přibližně 100 USD. Pokud chce podnik letos o 100 prodejů více, může rozpočet výdajů na akvizici zákazníků naplánovat na:
Aby bylo možné získat o 100 více prodejů, může být nutné, aby podnik utratil až 10 000 $.
Stejným principem lze zjistit, kolik prodejů lze dosáhnout pro předpokládané zvýšení nákladů. Řekněme, že firma má na zvýšení tržeb pouze 2 500 $. Pomocí svých dovedností v algebře vyřešíte výše uvedený vzorec pro počet prodejů:
Připojení dat:
Pokud tedy podnik utratí 2 500 $, může předpovědět, že v cílovém období dosáhne dalších 25 prodejů.
Dojde skutečně k těmto prodejům, pokud podnik provede tyto investice do získávání zákazníků? Možná možná ne. Přinejmenším však existuje měřítko, podle kterého lze měřit výsledky. Rovněž je třeba neustále sledovat prodejní náklady, aby bylo možné provést nezbytné úpravy.
Časové náklady na získání prodeje
Zatímco platy a provize prodejců a zaměstnanců mohou odpovídat za mzdové náklady při získávání zákazníků, nemusí nutně představovat skutečné hodiny, pokud nejsou sledovány. Malé podniky a nezávislí pracovníci nemusí mít výplaty, ale „platí“ včas.
Pokud je čas hlavní cenou při dosahování tržeb, může být užitečné pro výpočet nákladů místo dolarů použít čas. Pomocí jednoho ze vzorců z výše uvedené diskuse:
Například pokud nezávislá osoba stráví 20 hodin sledováním 10 prodejů za zadané časové období, její náklady v hodinách budou:
Na volné noze může odhadnout, že k dosažení každého nového prodeje bude muset strávit 2 hodiny prodejními aktivitami.
Je to všechno o ziscích
Neříká se, ale je zřejmé, že z výše uvedené diskuse vyplývá, že pokud bude prodej příliš vysoký, sníží se ziskovost. Podniky všech velikostí proto musí neustále sledovat a optimalizovat své investice do prodejních nákladů.
Zde je příklad ze skutečného života. V průběhu let jsem zkoušel několik webů na volné noze pro projekty související s psaním. Na jedné straně, freelancerové nabídky na dostupné projekty. S tím není příliš velký problém. Nezávislý pracovník však musí procházet stránky a stránky otevřených projektů, aby našel ty, které se k sobě hodí. Pak musí připravit návrh pro každý zajímavý. To může představovat hodiny na konci pronásledování a přípravy návrhu, což z hlediska času činí náklady na získání zákazníka velmi vysoké.
Porovnejte to s jiným webem, který používám, kde kupující prochází projekty potenciálních freelancerů. Pokud najdou ten, který je potenciálně vhodný, pošlou zprávu freelancerovi a nákupní konverzace začne. Nezávislý pracovník může v podstatě trávit čas jinými věcmi, dokud kupující nekontaktuje. Rozhodující pro získání zaměstnání je samozřejmě mít na webu efektivně napsanou a umístěnou prodejní stránku. Ale po počátečním úsilí o co největší přitažlivost pro kupující je čas potřebný k uskutečnění prodeje minimální. Abych uchoval svůj drahocenný čas, rozhodl se, že pro mě bude zákon přitažlivosti účinně fungovat.
© 2017 Heidi Thorne