Oceňování podnikání softwarové společnosti - proč je to tak obtížné?

Ocenění softwarové společnosti

Současné oceňovací modely nemusí fungovat

Majitelé softwarových společností jsou zřídka spokojeni s obchodním oceněním, které získají od účetní firmy nebo oceňovací firmy. Jsou frustrovaní, protože tato ocenění se do značné míry řídí normami, které se používají ve všech podnicích, ať už jde o výrobu, služby, distribuci atd. Jsem nakloněn souhlasu s těmito softwarovými podnikateli, protože softwarové společnosti mají jedinečné vlastnosti, které vytvářejí hodnotu, kterou současné ocenění algoritmy se nepodařilo zohlednit.

Mezní náklady na software se blíží 0 $

Mezní náklady versus exponenciální škálovatelnost

V Business School jsme se dozvěděli o konceptu mezních nákladů a úspor z rozsahu. Princip spočíval v tom, že jakmile dosáhnete určitého objemu výroby, vaše náklady na výrobu této další položky klesnou, protože jste byli schopni rozdělit své fixní náklady na větší počet jednotek. Mezní náklady v tradiční výrobě jsou však stále funkcí vstupů materiálových, pracovních a kapitálových nákladů, které se mohou lišit podle objemu, ale tato odchylka je lineární funkcí. Například přechod od výroby 1 000 položek k výrobě 10 000 položek může snížit vaše náklady na jednotku materiálu o 20% kvůli množstevním slevám.

Dnes se software jako produktová nabídka chová z hlediska mezních výrobních nákladů mnohem odlišně. Jakmile software napíšete a odladíte a necháte jej nainstalovat a úspěšně provozovat u kritického množství zákazníků, stane se ekonomika velmi příznivá. U většiny dnešního softwaru, který je buď stažen, včetně digitální kopie uživatelské příručky, nebo nabízen jako SaaS, jsou marginální náklady na další kopii ve skutečnosti 0 $.

Menší softwarová společnost s malou zákaznickou základnou a malou prodejní silou obecně není schopna zasáhnout kritické množství nezbytné k uvolnění exponenciální síly této inherentní téměř 100% hrubé marže. Takže můžete vidět omezení kladená na oceňovací společnost ve snaze ocenit tuto společnost pro cokoli jiného než pro její vlastní schopnost vykonávat.

Puzzle o ocenění softwarové společnosti

Microsoft nebo Google by si měli koupit moji softwarovou společnost

Softwarový podnikatel je vášnivým pozorovatelem vývoje v oboru a sleduje nejnovější aktivity fúzí a akvizic v jejich tržní mezeře. Umístili web, který Tech Giant A nedávno získal největšího konkurenta ve svém prostoru s tržbami 300 milionů dolarů a 2 000 instalovanými účty za 1,5 miliardy dolarů. Poté udělají skok, že jejich společnost s příjmy ve výši 5 milionů dolarů by měla mít 5násobný příjem, tedy 25 milionů dolarů. Takto to nefunguje. Velké společnosti s měřítkem jsou oceněny velmi významnou prémií pro podobnou menší společnost.

Velmi velké společnosti téměř vždy chtějí koupit pouze velké společnosti. Z tohoto pravidla existuje několik výjimek. Jedním z nich je společnost, která má velkou uživatelskou základnu a organicky rostla, ale nemluví o žádných nebo téměř žádných příjmech. Druhou možnou výjimkou je společnost, která vyvinula vysoce specializovanou a jedinečnou technologii v jedné z kategorií budoucích hvězd, jako je IOT, analýza dat, strojové učení umělé inteligence nebo blockchain.

Vzhledem k tomu, že velké společnosti hledají krok s akvizicí, jejich M&A týmy se jako akviziční cíle nezabývají malými softwarovými společnostmi. Zakládání obchodní hodnoty na výsledcích, kterých by společnost Microsoft mohla dosáhnout uvolněním vašeho produktu díky jeho obrovské síle na trhu, tedy není realitou.

Kupující jsou skeptičtí ohledně růstu hokejky

Nyní v oceňovací technice zvané diskontované peněžní toky je oceňovací firma schopna do modelu zabudovat předpoklady růstu, aby mohla společnost počítat s hyper-růstovými projekcemi. Praktická realita je taková, že kupující jsou velmi skeptičtí ohledně ocenění, která se opírají o tento typ růstu. Druhou vadou je, že těchto předpokladů růstu lze dosáhnout pouze s velkou infuzí kapitálu na podporu růstu nebo využitím tržní přítomnosti a rozsahu nabývající společnosti po akvizici. Akviziční společnost bude tvrdit, že by neměla platit za budoucí výkon, který bude do značné míry výsledkem jejich značky a zdrojů.

Kouzlo konkurenčních nabídek při fúzích a akvizicích

Oceňovací posudky versus validace trhu

Takže můžete vidět dilema. Softwaroví podnikatelé vědí, že vytvořili obrovský potenciál, a kdyby měli prostředky a rozsah, mohli by se přiblížit k této zóně exponenciální hrubé marže. Výchozí pozice kupujících v hodnotě je obvykle konzervativní násobek EBITDA, a pokud nebudou nuceni odejít z této pozice, bude to jejich nabídka. Umění v tomto procesu je pomoci více kupujícím rozpoznat výkonnostní potenciál překrytí aktiv vaší společnosti na jejich prodejní sílu, instalační základnu, obchodní značku a distribuční schopnosti. První úrovní této analýzy je promítnutí prodeje vašich produktů v tomto novém prostředí. Nezapomeňte na zvýšení cen, které může majitel značky zahájit, často až o 40% vyšší než cena menší společnosti.Fáze dvě této strategické pozice je představit potenciální další prodej produktů, který by mohla získávající společnost realizovat začleněním vašeho produktu do jejich celkové nabídky, aby byl konkurenceschopnější.

Čím více kupujících jste do tohoto procesu zapojili, tím větší je pravděpodobnost, že jim tyto zprávy budou rezonovat, a mohou začít provádět určité výpočty synergie po akvizici, zvýšení výnosů a zisku. Řekněme tedy, že jeden kupující se dívá na potenciál jako 1 + 1 = 2, druhý si myslí, že 1 + 1 = 2,5, třetí to považuje za 1 + 1 = 3, a čtvrtý si myslí, že akvizice produkuje 1 + 1 = 3,5. Nyní řekněme, že počáteční pozice nabídky pro každou z nich byla velmi blízká 5násobnému ocenění EBITDA a každou z těchto nabídek odmítnete. Kupující 1 + 1 = 2 pravděpodobně vypadne. Ostatní uznají, že si mohou dovolit zvýšit své nabídky na základě další hodnoty synergie, kterou identifikovali.

Například vaše aktuální EBITDA je 1 milion USD a vaše ocenění na 5 X EBITDA = 5 milionů USD. Kupující 1 si vás i nadále váží 5 milionů dolarů. Ostatní mohou provést výpočet teoretické hodnoty pomocí post-akvizičního výkonu kombinovaných společností nebo celkové hodnoty synergie. To by mohlo vytvořit hodnoty, jako je kupující 2 za 6 milionů dolarů, kupující 3 za 7 milionů dolarů a kupující 4 za 8 milionů dolarů. Nezapomeňte, že toto číslo je teoretická hodnota stropu a kupující obvykle neposkytují prodejci více kreditu, než je nutné pro postakviziční výkon, který je z velké části způsoben zdroji kupujících.

Cílem je přesvědčit kupující, aby zvýšili svou nabídku, aby prodejci poskytli 25% kredit za nárůst výkonu po akvizici. Výsledné nabídky by pak byly, kupující 2 na 5,25 milionu dolarů, kupující 3 na 5,5 milionu dolarů a kupující 4 na 5,75 milionu dolarů. Pokud by se transakce uzavřela na tomto nejvyšším čísle, kupující by získal strategickou prémii ve výši 15%.

Trh promluvil

Udělali jste všechny správné věci, abyste zapojili více kupujících, zachytili a představili svou strategickou hodnotovou nabídku a tvrdě jste vyjednali až do cíle. Uznáváte, že tento proces poskytl nejvyšší ocenění společnosti. Rozhodnutí se nyní stává, stačí mi prodat?