Zacházení s námitkami pomocí metody cítit-cítit se našel

Ukažte klientům, že vám na nich záleží.

Royalty Free obrázek od Pixabay

Rozvíjejte přístup „Nejprve klienti“

Když koučuji prodejní agenty na prodej, vysvětluji jim, že nejdůležitější částí prodeje je to, že jim na klientovi skutečně záleží. Ve skutečnosti můj slogan společnosti zní: „Zprostředkovatel se standardem Client First !“

Než zahájíte proces prodeje, musíte poslouchat klienta, abyste zjistili, v čem je problém nebo potřeba klienta a zda to, co nabízíte, vyřeší jeho problém nebo uspokojí jeho potřebu.

Klienti potřebují vědět, že vám na nich záleží, a způsob, jakým jim dáváte najevo, že vám na nich záleží, je ukázat jim, že rozumíte jejich situaci.

Jakmile máte pocit, že máte skutečné řešení, máte příležitost nabídnout jim svůj produkt nebo službu. Metoda feel-feel-found je technika, kterou můžete použít poté, co jste představili své řešení a klient dále předloží platné námitky. Pokud máte pocit, že můžete překonat námitky poskytnutím bona fide řešení, pak byste měli pokračovat v metodě překonání námitek.

Feel-Felt-Found

Metoda pocit-pocit-nalezení znamená použití jazyka, který naznačuje, že rozumíte tomu, jak se klient cítí, vy a / nebo ostatní se tak cítili také a co našli, bylo následující řešení.

Výrok pocit-pocit-nalezený je shrnut takto: „Chápu, jak se cítíte, stejně se cítili i ostatní, ale zde našli to, co našli.“

Pojďme rozebrat každou složku metody pocit-pocit-nalezený pomocí následujícího scénáře reálného života. Jména byla změněna z důvodu ochrany soukromí skutečných jednotlivců.

Scénář: Janice je agentka prodeje nemovitostí. Klient Janice, Melissa, je svobodná matka s 8letou dcerou a 10letým synem.

Janice najde dům se správnou cenou, půdorysem a stylem sousedství, který splňuje všechny položky na seznamu přání Melissy. Hlavním kritériem Melissy je, že dům se nachází ve slepé ulici a Janice se podaří najít dům v jediné čtvrti, která má slepou ulici. Melissa má dům opravdu ráda a chce ho koupit, ale Melissa váhá s napsáním kupní smlouvy.

Melissina námitka: Melissina jediná námitka proti rozhodnutí o koupi domu spočívá v tom, že dům se nachází v Palisades Heights, což je pět mil od nejbližší základní školy. Tato vzdálenost je příliš velká na to, aby její děti chodily do školy a ze školy.

Řešení Janice : Řešení Janice spočívá v tom, že je k dispozici bezplatná autobusová doprava, která každý den vyzvedává a odkládá děti na autobusové zastávce poblíž jejich domu. V areálu školy je také služba péče o děti. Služba denní péče nabízí před a po školní péči.

Podívejme se, jak v tomto scénáři funguje metoda pocit-pocit-nález.

Cítit

Když řeknete, že rozumíte tomu, jak se klient cítí, dáváte mu najevo, že jste je poslouchali. Chápete jejich problém a obavy.

Janice říká: Chápu, jak se cítíš v domě v Palisades Heights. Je to pět mil od školy a to je příliš daleko na to, aby vaše děti chodily každý den do školy a ze školy. Vím, že pracujete a možná budete moci ráno odvézt děti do školy, ale odpoledne už je nebudete moci odvézt domů.

Cítil

Lidé mají tendenci se cítit utěšeni, protože vědí, že nejsou jedinou osobou, která se cítí stejně jako oni. Když klientovi řeknete, že se stejně cítili i ostatní lidé, potvrzujete a potvrzujete jejich pocity v této věci.

Janice pokračuje slovy: Když byla poprvé vybudována komunita Palisades Heights, stejně jako vy, kupující cítili, že komunita je příliš daleko od školy.

Nalezeno

To je, když nabídnete možné řešení problému, který jste identifikovali.

Janice končí slovy: Ale tady je to, co našli. K dispozici je bezplatná školní autobusová doprava, která konkrétně slouží čtvrti Palisades Heights. Děti jsou ráno vyzvednuty a odpoledne vysazeny. K dispozici je také služba Kids 'Country Daycare service, která rodičům umožňuje vysadit děti již dvě hodiny před začátkem školy a tři hodiny po skončení školy. To je skvělé pro rodiče, kteří musí pracovat a nechtějí nechat své děti doma samy. Rodiče mohou své děti ráno vysadit v jeslích a večer si je vyzvednout.

Problém je vyřešen

Ve výše uvedeném scénáři Janice poslouchala Melissu a poté ukázala, že chápe Melissino znepokojení nad tím, jak se její děti dostanou do a ze školy. Protože Janice nabídla řešení, která by mohla vyřešit Melissin problém, Melissa se cítila pohodlně při koupi domu v Palisades Heights.

Staňte se prodejcem, který se stará

Slavný citát Mayy Angelo nastiňuje důležitou kvalitu prodejce, který se stará. Poslech a kladení otázek, abyste pochopili potřebu klienta, než provedete doporučení pro produkt nebo službu, kterou nabízíte, ukazuje, že vám záleží na klientovi a že vám záleží na jeho potřebě víc, než vám záleží na prodeji.

Dáte-li potřebu svého klienta na první místo, povede vás k spokojenému klientovi. Spokojený klient pravděpodobně od vás znovu nakoupí a pravděpodobně vám pošle další klienty k budoucímu podnikání.