Obsah:
Při komunikaci s ostatními buďte pokorní a buďte člověkem
Zastavil jsem se, zavolal, poslal e-mailem a připojil se na LinkedIn ……. A poslal více zpráv. Sledoval jsem a nabízel to, co jsem považoval za pádný důvod ke setkání. Proč se nesetkal se mnou ???
Tato organizace byla soukromou uměleckou školou se sídlem v New Yorku a je také jednou z nejlepších designových škol na světě. Z několika důvodů jsem měl zvláštní vztah k práci s nimi a osobou, se kterou jsem se musel setkat, byl SVP / CIO - což nemusí být nutně snadný člověk, se kterým bych se mohl setkat. Odpověděl, že je zaneprázdněn, že má připravené prezentace, ale aby na to přijal později. Jak na mě pořád tlačil, odhalil mi, že jsem nejenže nepokoušel jeho zájem, ale hlavně jsem se pro něj nestal člověkem. Pravděpodobně tam bylo nejméně 50 dalších obchodních zástupců, kteří se k němu každý týden obraceli, možná i více.
Můj šéf v té době opravdu zdůraznil důležitost myšlení mimo krabici tím, že vytvořil nostalgii, a když jsem se řídil jeho radou, poslal jsem SVP (budu mu říkat pan A) promyšlený, ručně psaný vzkaz. Stále jsem musel natočit zprávu „Šťastné díkůvzdání A“ na LinkedIn, abych spustil odpověď, ale po měsících volání na pana A to konečně vidím ve své schránce:
Během své kariéry v oblasti prodeje jsem dostal spoustu rad, jak vyžádaných, tak nevyžádaných. Četl jsem ty nejlepší knihy, absolvoval jsem prvotřídní školení od společností Fortune 500 - pojmenujete to. Něco z toho pro mě fungovalo, něco ne, něco jsem pravděpodobně ani nedal dost času na to, abych zjistil, zda to funguje. Nyní, když jsem národním trenérem prodeje pro společnost Fortune 500, jsem zjistil, že pokud máte internalizovanou řádnou prodejní strukturu, stanete se úspěšnými, když se stanete člověkem pro svého potenciálního klienta, a přitom budete dodržovat uvedenou strukturu.
Pokud máte solidní znalosti profesionálních prodejních dovedností 101 (což znamená, že víte, jak vytvořit skutečnou profesionální vztah, který vás dovede do kvalifikační fázi), ale prostě nemůže dostat někoho na setkání s vámi ukázat-off těchto dovedností, budete možná chybí lidský aspekt . Když jsem oslovoval pana A, říkal jsem „správné“ věci, pokud jde o to, co jsem se naučil díky svým zkušenostem a tréninku. To, co jsem nekomunikoval, je, že jsem jen člověk, který se snaží pochopit, zda existuje pro nás vzájemně výhodná příležitost spolupracovat. Potřeboval jsem to nějakým způsobem přeložit.
Tím, že dělá to, co ostatní prodejní profesionálové nedělají. Ručně psané poznámky. Odeslání odkazu na potenciálního zákazníka, o kterém si myslíte, že by pro něj mohl být zajímavý, aniž byste ho na oplátku žádali o cokoli. Navíc se stanete člověkem tím, že máte sebevědomí říci potenciálnímu zákazníkovi po dvou nebo třech námitkách: „Paní klientko, rozumím tomu, co říkáte. Díky tomu je mým úkolem setkat se s každým podnikáním v mé oblasti, abych prozkoumal možné příležitosti pro oboustranně výhodné partnerství. Od jednoho profesionála k druhému, co by mohlo ublížit, když se setkáme, i když je to jen síť? V nejlepším případě objevíme příležitost spolupracovat, v nejhorším případě budeme jen sdílet nápady. Pojďme něco v kalendáři na začátek příštího týdne! “
Odeslání osobní ručně psané poznámky, zaslání odkazu vašemu klientovi, kterého se může týkat, a sebevědomý a upřímný rozhovor se zákazníkem po několika odmítnutích je jen několik příkladů. Existuje neomezené množství způsobů, jak s tím být kreativní, a začnete vidět pozitivní výsledky.
Jakou strategii jste osobně použili, abyste se stali „člověkem“ pro potenciálního klienta, abyste se v tomto procesu posunuli kupředu?
© 2018 Megan Metcalf