Techniky prodeje: nastavení a správa území

iStockPhoto.com / Smitt

Během náročných ekonomických časů a propadů prodeje jsou prodejci a majitelé malých podniků často v pokušení vydat se hledat prodejny daleko od svých kanceláří nebo domovů. Je ironií, že v dobrých ekonomických dobách se také často sleduje prodej ve vzdálených regionech. Důvodem v tomto případě je, že tam jsou prodeje, jděte je získat, zatímco získání je dobré. Bohužel, bez ohledu na motivaci, překlenutí prodejního území nad rámec toho, co je efektivní, může při budování prodeje zničit ziskové marže.

Na opačném konci prodejního spektra může zmenšení prodejního teritoria na příliš malý region snížit objem prodeje natolik, že nebude schopen poskytnout dostatečné výnosy k udržení podnikání.

Dosažení správné rovnováhy při vytváření a správě teritoria je jednou z nejdůležitějších prodejních technik, které je třeba zvládnout k udržení a růstu výnosů.

Jak velké by mělo být prodejní území?

Technicky není prodej možný, pokud dolary, čas a zákonná omezení nejsou faktory. Ve skutečném světě peněz a pracovních sil je ale mnoho prodejů nepraktických nebo nepravděpodobných.

Při stanovování hranic území jsou ve skutečnosti dvě hlavní úvahy:

V jakém okamžiku je nerentabilní poskytovat přijatelné služby zákazníkům?
Jaký počet hovorů budou muset prodejci uskutečnit ve stanoveném vykazovaném období (týden, měsíc, čtvrtletí nebo jakékoli relevantní časové období), aby dosáhli cílů tržeb z prodeje? V jaké vzdálenosti je nemožné dosáhnout tohoto objemu hovorů v daném časovém rámci?

Obě tyto otázky vyžadují pečlivé sledování nákladů, ziskových marží, prodejních a servisních činností. V prvním roce podnikání může nastavení teritoria zahrnovat pokusy a omyly. Ale po prvním úplném fiskálním roce by mělo být k dispozici dostatek údajů, aby bylo možné zahájit zdokonalování území. Tento proces zdokonalování a kontroly by měl být prováděn alespoň jednou ročně, protože v obchodě a na trhu dochází ke změnám.

Příklad: Pizza restaurace obvykle omezují své doručovací zóny (jejich prodejní teritoria) na několik mil od jejich umístění. Proč? Protože po tomto okamžiku mohou dodací lhůty trvat příliš dlouho, což má za následek rozzlobené zákazníky a studenou pizzu!

Shlukování prodejních hovorů

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak optimalizovat prodejní teritoria, je seskupit prodejní volání. Prodejci by měli plánovat strávit ráno, odpoledne nebo den telefonováním na zákazníky, kteří jsou blízko sebe. To zjevně zkracuje čas potřebný k setkání s několika zákazníky. Snižuje však také cestovní náklady na benzín, opotřebení vozidla, letenky, jízdné v taxíku atd.

V zásadě se tyto hovory stávají trasou. Pokud cílový zákazník není k dispozici v den naplánovaný pro zbývající část hovorů, lze ho navštívit na další plánované trase do této oblasti. Jiné dny tyto potenciální zákazníky nevolajte! Tím se vykolejí plány na další dny.

Mnoho prodejců, manažerů a majitelů se může obávat, že nebudou vypadat jako orientovaní na služby a mohou ztratit prodej. Přežití nebo úspěch firmy nikdy nezáleží na jediném prodeji. Zákazníci, kteří požadují nebo očekávají pozornost „upustit vše“, mohou mít vysokou údržbu na straně zákaznického servisu prodeje a mohou být dlouhodobě nerentabilní.

Jak seskupování hovorů a trik s kalendářem mi každý měsíc ušetřily dva týdny času

Když jsem byl v reklamním prodeji, pokryl jsem větší metropolitní oblast Chicaga, která trvala doslova stovky čtverečních mil. Na začátku, ve snaze ukázat, jak jsem se orientoval na služby, jsem telefonoval a zeptal se zákazníků, jaký čas je pro nás vhodný. Jednoho dne bych trepal 25 mil na jedno předměstí, jen abych se za pár dní vrátil do stejné předměstské oblasti. Pokrytí mého území trvalo téměř čtyři týdny… a pak jsem musel dělat víkendy a večery veškeré doklady. Byl jsem vyčerpaný!

Pak jsem zmoudřil… a dostal jsem dva týdny mého měsíce zpět.

Nejprve jsem začal shlukovat své hovory a omezoval jsem svou aktivitu na zákazníky, kteří byli relativně blízko u sebe. Pokud náhodou nebyly k dispozici v den, kdy jsem plánoval být v této oblasti, pokusil jsem se je navštívit příští měsíc.

Dále, když jsem se setkával se zákazníky, neopustil jsem jejich kanceláře, dokud jsem u nich nepotvrdil další schůzku. Tento trik s kalendářem jim pomohl připravit se na moji návštěvu, takže náš společný čas byl produktivnější. Také jsem jim poslal e-mail týden před potvrzením. To zabrání mnoha (ale bohužel ne všem) scénářům „není tady“ - Heidi Thorne

Mělo by být zrušeno území s nízkým výkonem?

Co když po nejlepším úsilí je prodejní území v propadu? Měla by být tato oblast zrušena? Možná možná ne.

Určete, zda tyto faktory mohou být viníkem:

Změny na trhu. Pokud si oblast v minulosti vedla dobře, posuďte, zda na území nedochází k nějakým změnám. Představují tyto změny dočasnou nebo trvalou změnu demografického složení nebo poptávky na trhu? Pokud by měl být zvážen trvalý posun, upuštění nebo omezení dopravy do regionu.
Problémy se zaměstnanci prodeje. Je prodejce přidělený na území vybaven tak, aby tyto zákazníky zvládl? Je to příliš náročné? Vyžaduje více prodejců? Časté přezkoumání prodejních výsledků a dialog se zástupci mohou pomoci určit, zda je třeba provést personální změny, aby se oživil region s nedostatečným výkonem.

Omezení neomezeného území internetu

Internet otevřel celý svět jako potenciální zákazníci. I když to představuje možnost téměř neomezeného teritoria pro prodej, podniky stále potřebují omezit své oblasti služeb kvůli řadě logistických faktorů.

Prvním a nejzřejmějším faktorem omezujícím teritoria internetového prodeje je fyzický pohyb produktů. Přeprava může být nejen neúměrně drahá, ale celní a daňové problémy mohou ještě více zvýšit cenu mezinárodního prodeje. Sloučením problému jsou zákony o obchodu a bezpečnosti výrobků, které se v jednotlivých zemích liší a obvykle vyžadují právní radu. Doplněním problémů jsou směnné kurzy měn, které mohou zničit ziskové marže, pokud tržby nejsou správně naceněny.

I když mezinárodní prodej není nemožný a může být pro některé trhy velmi lukrativní, před pokusem o tento prodej je třeba provést důkladnou analýzu nákladů a přínosů. Bludné internetové dotazy z mezinárodních trhů nestojí za to sledovat, a pokud je to možné, měly by být odkázány na spřátelené konkurenty, kteří jsou v dané zemi nebo jí často slouží.

Některé služby a digitální produkty nabízejí při správném zacházení možnosti mezinárodního prodeje. Například ti, kteří sami publikují na Amazonově programu Kindle Direct, mají příležitost prodávat svá díla na mezinárodní scéně a Amazon zpracovává všechny měnové a obchodní podrobnosti.