Obsah:
Moje zkušenost
Nedávno jsem krátkou dobu pracoval v podomní prodejní společnosti. Nenáviděl jsem to, takže jsem dlouho nevydržel, ale jsem rád, že jsem tam pracoval na tu krátkou chvíli, co jsem udělal. Proč? Protože teď, když narazím na podomního prodavače, jsou jejich techniky směšně průhledné. Je docela legrační sledovat, jak jdou krok za krokem, stejnou výškou, jakou mě učili. Ale je také trochu smutné si myslet, jak obecně jsou tyto povrchní techniky úspěšné. Dnes vám povím některé triky, které používají podomní prodejci, abyste i vy mohli vidět skrz ně.
Nejprve nějaké pozadí. Nebudu péro a jmenuji společnost, pro kterou jsem pracoval, ale je to společnost, která prodává předplatné novin a časopisů od dveří ke dveřím. Předem jsem přišel na to, že to nebude moje věc, ale plat byl dobrý, a najímali je na principu „drop in and out, kdykoli chcete“, takže jsem si myslel, že to zkusím. Bylo to vyčerpávající a cítil jsem, že jsem to udělal, a tak jsem se po chvíli odhlásil. Přesto jsem tam byl dost dlouho na to, abych se naučil nástroje obchodu.
Toto je v Nizozemsku, takže lidé v jiných zemích nemusí být plně obeznámeni s postupy, které se chystám popsat, ale domnívám se, že prodejci po celém světě budou používat srovnatelnou taktiku.
Je třeba zmínit, že tato společnost se pyšní svou vstřícností ke klientům. Do jisté míry chápu proč. Na rozdíl od některých marketingových společností svému klientovi přímo nelžou, neklamou je mezerami a netlačí na ně, aby dělali věci, které nechtějí.
Skutečnost, že se tato společnost považuje za vstřícnou ke klientům, je i přesto docela zhoubným ukazatelem toho, jak moc je ve světě prodeje a marketingu mizerná úlina spodin a podlosti. Tady je důvod.
Řeknu vám některé triky, které používají podomní prodejci, abyste i vy mohli vidět skrz ně.
Foto Samuel McGarrigle na Unsplash
Rozteč
Obchodníci dostanou hřiště, které mají následovat. Funguje přibližně následovně.
- Přijedete ke dveřím někoho a podáte mu bezplatné číslo novin, které propagujete, abyste upoutali jeho pozornost.
- Zahájíte s nimi konverzaci a nenápadně se o nich pokusíte přijít na pár věcí.
- Přinejmenším byste chtěli zjistit, jak dostávají své novinky a jak to udělali v minulosti. Užitečné mohou být také jakékoli další osobní údaje, které můžete shromáždit.
- Jakmile nasbíráte dostatek informací, učiníte svou nabídku.
Příklad
Další část je přizpůsobená, pojďme si tedy vzít příklad. Řekněme, že osoba, se kterou mluvíte, měla v minulosti předplatné dotyčných novin, ale před několika lety se zastavila, protože byla příliš drahá.
To, co chcete udělat, je přimět klienta, aby se cítil výjimečně, takže budete jednat všichni nadšení a řeknete jim, že máme speciální nabídku pro lidi, kteří v posledních pěti letech ukončili předplatné.
Pokud má klient jiný příběh, stačí vymyslet jiný důvod, proč mu dát speciální nabídku. Ve skutečnosti všem dáváte stejnou nabídku (nebo její variaci), ale chcete, aby si lidé mysleli, že je to exkluzivní.
Pak přichází samotná nabídka. Délka předplatného, které nabízíte, se liší v závislosti na klientovi, stejně jako množství novin za týden, vždy však používáte následující formát.
Nejprve jim řeknete, že jim dáváte noviny od pondělí do pátku zdarma. Pak jim řeknete, že zdarma získají přístup na web prémiových zpráv. Pak jim řeknete, že vše, co musí udělat, aby získali všechny tyto věci zdarma, je platba za sobotní noviny, které stojí X eur za týden.
Těchto X eur nemusí nutně znamenat skutečnou cenu sobotního příspěvku, je to prostě cena předplatného. (Alternativně někteří lidé říkají, že vše, co musíte zaplatit, jsou náklady na tisk a poštu.)
Pak jim řeknete, že tato nabídka bude trvat X let a že doufáte, že až skončí, budou s novinami dostatečně spokojeni, že dostanou normální předplatné.
Tato poslední část slouží k odtržení jejich pozornosti od otázky, zda chtějí nabídku přijmout, tím, že ji nahradí otázkou, zda si chtějí předplatné ponechat.
Skutečně slizká část
Jak vidíte, výška tónu je již naplněna řadou polopravd. Ne lži, samy o sobě, jen zmatení reality. Ale to není ta povrchní část. Skutečně povrchní část je způsob, jakým je prováděna.
Výška hřiště je pečlivě navržena tak, aby klient nikdy nemusel výslovně souhlasit s přijetím nabídky. Jednoduše uděláte svůj krok krok za krokem a místo toho, abyste se klienta kdykoli zeptali, zda chce nabídku, místo toho protáhněte svůj hřiště otázkami, na které víte, že odpověď bude kladná. Klient je tak přinucen do tichého souhlasu s nabídkou.
Pro ilustraci může nabídka vypadat nějak takto.
Prodavač: „Dám ti pondělní noviny zdarma, protože ten obsahuje všechny dobré sportovní články. Říkal jsi, že jsi velký fotbalový fanoušek, že? “
Klient: „Ano.“
Prodavač: „Poskytnu vám také bezplatný přístup k prémiovému zpravodajskému webu, který obvykle stojí 20 eur měsíčně, ale vše můžete získat zdarma. Protože jste řekl, že raději sledujete novinky online, že? “
Klient: „Ano.“
Prodavač: „Nakonec vám dám sobotní noviny. Znáte extra velké sobotní vydání? “
Klient: „Jistě.“
Prodavač: „Sobotní vydání je samozřejmě nejoblíbenějším papírem týdne, proto za něj požadujeme skromnou cenu X eur.“
Myslím, že to chápete. Přimějte klienta, aby s vámi opakovaně souhlasil, aby nepřímo souhlasil s nabídkou. Pokud odpoví pochybovačně nebo neochotně, trochu zálohujete a přeformulujete otázku a snažíte se, aby s ní stejně souhlasili. Jde o to, že pokud nemají odvahu vás přerušit a dát vám tvrdé ne, máte je přilepené na běžeckém pásu dohody, a to až do dokončení dohody.
Když je čas zacházet s financemi, ani neříkáš, že ty budeš dělat ty finance. Jednoduše řeknete: „Už jsem se představil? Jmenuji se X. “
Logicky vám klient poté dá své jméno, které si poté zapíšete do formuláře pro předplatné.
Nyní jste již v procesu vyplňování listu, takže když se zeptáte na číslo jejich bankovního účtu, zatažení na poslední sekundu způsobí, že se budou cítit jako hlupáci, a dále je přiměje, aby pokračovali, i když si nejsou jisti o tom.
A to, dámy a pánové, je povrchní věda o prodeji předplatného novin. To je zjevně to, co v marketingovém světě vyhovuje klientům. Není to však jen tato konkrétní společnost.
Setkal jsem se s prodejci jiných takových společností, kteří používají téměř přesně stejné techniky. Vždy jsem bral slova takových prodejců s rezervou, ale teď, když jsem byl na jejich straně rozhovoru, je směšně zřejmé, jak jsou jejich hřiště zpracovaná a manipulativní.
Doufám, že i vy jste nyní dostatečně vzdělaní, abyste viděli skrz ty otravné prodavače, až se s nimi příště setkáte.
© 2017 Jasper Martens