Plánování dní na cestách: průvodce prodejcem

Prodejce na silnici

Pixabay

Čas jsou peníze

Prodejci jsou zaneprázdněni a v prodejích je „čas peníze“, zejména pokud je obchodník založen na provizích - což je do určité míry většina. Využívání času „na cestách“ a návštěva zákazníků u všech důležitých prodejních hovorů je tedy klíčem k úspěchu a finančnímu prospěchu každého dobrého obchodníka. Zde je několik tipů a strategií, které může každý prodejce použít k vytlačení maximálního užitku ze svého času při návštěvě zákazníků, aby se ujistil, že jejich rušné dny jsou produktivní.

Vizualizujte svůj den úspěchu

Mnoho špičkových sportovců používá vizualizaci ke zlepšení svého výkonu a prodejci mohou dělat totéž. Jedním z nejjednodušších způsobů, jak si předem naplánovat prodejní hovory, je použití vizualizace. Je to snadné a nemusí to být pokaždé dokonalé.

Pro vizualizaci, která vám pomůže při plánování před zavoláním, si musíte představit hovor od začátku do konce a mentálně si poznamenat všechny aspekty hovoru, které by vám způsobily problémy při dosahování vašeho cíle úspěšného telefonního hovoru.

K tomu musíte provést minimálně několik vizualizací, abyste zajistili, že z toho budete mít maximum. Ale nebojte se, vizualizace hovoru se nedělá v reálném čase, takže byste měli být schopni „vidět“ celý hovor za 30 sekund až 2 minuty - to je čas dobře strávený.

Vizualizace

Pixabay

Vizualizujte a proveďte akci

Takto to děláte…

Zavřete oči a představte si, že se chystáte vyrazit na schůzku. V duchu si prohlédnete cestovní mapu, abyste se ujistili, že znáte cestu, nebo naprogramujete svůj SatNav (mentální poznámka: Nezapomeňte si vzít mapu / SatNav?).

První polovina cesty vás povede po silnici, kterou dobře znáte, představte si to podrobně, některá z dopravních značek, ty silniční práce, které se zdají být na místě už měsíce (mentální poznámka: vydejte se o něco dříve, abyste zajistili včas). Do prostor zákazníka dorazíte s trochou volného času, který využijete k opětovnému přečtení poznámek od zákazníků / literatury k produktu (mentální poznámka: Dělejte si příslušné poznámky a literaturu k produktu).

Dále se uvidíte v kanceláři zákazníka a po několika příjemných příležitostech zahájíte vážný prodejní rozhovor. Představte si některé z otázek, které by se vás zákazník mohl zeptat (znáte všechny odpovědi? Pokud ne, udělejte si mentální poznámku, abyste je oprášili). Zákazník požádá o prohlídku vzorku produktu a později několik posudků (mentální poznámka zajistí, abyste měli příslušné vzorky a posudky). Uvidíte, jak hovor probíhá dobře po celou dobu, a na konci hovoru zákazník zadá objednávku (mentální poznámka: máte potřebné formuláře / podrobnosti objednávky) nebo souhlasíte s další fází procesu nákupu. Představte si, že si potřásáte rukou se zákazníkem a opouštíte jeho kancelář.

Dobře, tohle je vizualizace, teď si zapište všechny své mentální poznámky, než je zapomenete:

1. Road Map / SatNav
2. Předčasný start
3. Poznámky a literatura
4. Odpovědi na zjevné otázky
5. Ukázky a posudky
6. Objednávkové formuláře / podrobnosti

Před uskutečněním výzvy proveďte opatření ve všech bodech výše uvedeného seznamu a ujistěte se, že máte všechny pokryté.

Posílení vizualizace

Druhá vizualizace je často užitečná v podobném duchu jako ta výše, ale mělo by to být ještě úhlednější, protože nebudete muset 'pauzovat', abyste si udělali mentální poznámky (protože zajistíte, že nedojde k možným závadám), tato by mělo jít hladce a bez problémů, které by vyvrcholily tím, že dosáhnete svého cíle. Nejlepší čas na provedení této druhé vizualizace je těsně před výzvou ke skutečnému. Přijďte trochu dříve, a když jste bezpečně zaparkovali, zavřete na minutu oči a projděte si tuto druhou vizualizaci - je samozřejmé, nepokoušejte se dělat vizualizace během řízení, obsluhy strojů atd.

Plánování vašeho dne

Pixabay

Plánování vašeho dne

Uspořádání pro vaše dny na silnici a plánování tras je relativně snadné pochopit, a přestože existuje několik systémů, které se běžně používají (vaše společnost nyní může mít nějaký zaveden), plánování územních tras se omezuje na několik jednoduchých základů.

• Plánujte dopředu: Zajistěte, abyste věděli, kam každý den jedete, s dostatečným předstihem, a nechte si dostatek času na to, abyste se dostali mezi schůzky. To se zdá být zřejmé, ale je překvapivé, jak často chudý (v obou smyslech slova) ráno vyjde z předních dveří s jen nejasnou představou o tom, kam jdou - dokážete si představit, jak moc to na jejich manažera zapůsobí !
• Buďte připraveni: Věci se stávají, buďte na to připraveni. Pokud je zima, ujistěte se, že na začátku dne vyčleníte dostatek času na odklízení sněhu z vozu, pokud teplota poklesne. Pokud je léto, očekávejte prázdninový provoz, jaký je váš záložní plán, pokud nemůžete včas provést další schůzku (viz níže).
• Kdykoli je to možné, poskytněte „možnosti“ při rezervaci schůzek se zákazníky, kteří upřednostňují vaše deníkové závazky. Tímto způsobem pravděpodobně „půjdou“ na jednu z vašich možností, místo aby si vybrali něco, co upřednostňuje jejich deník (a ne váš - budete muset svůj deník reorganizovat), nebo v horším případě odložení rezervace schůzky.
• „Cluster“ volá ve stejné geografické oblasti, aby minimalizoval čas řízení / maximalizoval čas zákazníka.
• Využijte „ prostoje “ (včasný příjezd na schůzky, čekání na zpoždění, přestávky na kávu) ke kontrole literatury a vytváření plánů.
• Upřednostněte hovory: To je důležité. Měli byste upřednostnit své hovory podle toho, nakolik pozitivně nebo negativně ovlivní váš cíl.

Plánovač

Pixabay

Jak upřednostnit svůj den

Jak již bylo zmíněno výše, stanovení priority vašeho dne a toho, jak to pozitivně nebo negativně ovlivní váš cíl, je zásadní pro váš trvalý úspěch.

Co tím myslím? Zde je příklad.

Řekněme, že máte zítra uskutečnit 4 hovory v:

1. 10 hodin ráno
2. 12 poledne
3. 14:30
4. 4 hodiny odpoledne

Volací číslo 1 je dobrý zákazník, který se potýká s problémy s vaší společností / produktem, je třeba je vyřešit, jinak byste mohli přijít o podnikání.

Volací číslo 2 má novou perspektivu a v zásadě jde o to, zjistit, kdo jsou a jaký je potenciál.

Volací číslo 3 znamená uzavřít dohodu, na které jste pracovali několik měsíců, a mohla by vám potenciálně získat dobrý obchod.

Volací číslo 4 je dobrá vyhlídka, projevilo zájem, ale zatím se nezavázalo k nákupu.

Takto byste měli upřednostnit tato volání zákazníků pomocí pravidla „Bottom Line Rule“.

• Volání 1: Nejvyšší priorita, volání za každou cenu, bude těžké získat tohoto zákazníka zpět, pokud ho ztratíte, a jeho ztráta i na krátkou dobu negativně ovlivní vaše šance zasáhnout váš cíl.
• Volání 3: Toto je vaše druhá priorita, toto jmenování může pozitivně ovlivnit vaše šance zasáhnout cíl a získat vám další bonus.
• Výzva 4: Tento hovor je vaší třetí prioritou, potenciálním obchodem, ale ještě ho nemáte (nenechte se unést, „Možná“ může být daleko od „Ano“).
• Volání 2: Tento hovor je nejméně důležitý dne, potenciální zákazník vám nevydělává žádné bonusy a nevíte, jaký je potenciál, může být dobrý nebo špatný, takže je třeba zvýhodnit hovory se zaručeným potenciálem přes toto. Pokud během dne musíte provést nějaké nové plánování, je to ten, který se zruší a znovu uspořádá na jiný čas.

Při upřednostňování vašich hovorů pro daný den vždy implementujte „Pravidlo spodního řádku“ - které uvádí, že hovory, které mají největší šanci významně vám pomoci dosáhnout vašeho prodejního cíle (nebo ve výše uvedeném příkladu, který vám brání), vždy dostanou přednost.

Dohoda

Pixabay

Dodržování výše uvedených strategií zajistí, že váš čas se zákazníky bude dobře stráven moudře, a udrží vás v cíli zasažení provizního bonusu.

© 2019 Jerry Cornelius