Tipy pro vytváření sítí: jak zajistit dobré doporučení

Heidi Thorne (autorka) prostřednictvím Canvy

Velké objetí nebo velké pokrčení ramen?

Jsem tak poctěn, když mě síťový kontakt s někým odkáže. Chtěl bych je jen velmi obejmout, abych jim poděkoval za to, že na mě mysleli a v některých případech mi řídily některé obchodní příležitosti.

Ale u některých doporučení nerad říkám, že je opravdu nechci. Opravdu ne. A není to tak, že nechci doporučení. Prostě nechci špatná doporučení, která budou jen plýtvat mým časem a případně mi zničit reputaci a reputaci předávající strany.

Co je tedy dobré doporučení?

Co je doporučení?

Mnoho síťových skupin a asociací rozlišuje mezi „potenciálními zákazníky“ a „doporučeními“.

Vedení je považováno za nepodložené příležitost, která pouze poukazuje na potenciál pro další. Například si někdo všimne, že se otevírá nová restaurace, a upozorní marketingového poradce ve své síti nové restaurace. Obvykle se neuvádí žádné osobní představení. Osoba, která přijme vedení, ho často sleduje slepě. To je jeden krok od studeného hovoru. Osoba procházející potenciálním zákazníkem také nemusí mít povolení ke sdílení jakýchkoli informací s prodejcem. Později probereme, proč je to také problém.

Postoupení je považován za originální, které lze identifikovat prodejní příležitost, kde někdo ví o aktuální a skutečnou potřebu kamaráda, člena rodiny, nebo kolega, které by mohly být řešeny prostřednictvím sítě partnerů. V těchto případech se obě strany navzájem seznámí a identifikují potřebu je řešit. Souhlas se zavedením je klíčovým prvkem těchto úvodů a je prvním prvkem v následujícím vzorci pro úspěšnější doporučení.

Vzorec CARE pro dobré doporučení

Poskytnutí doporučení je známkou toho, že vám záleží na lidech, které navzájem odkazujete. Doporučení však musí splňovat některá kritéria, aby měl hodnotu pro všechny. Tady je tedy rychlý vzorec, který otestuje potenciální příležitost doporučení, než někoho zapojíte.

Používáme-li CARE jako zkratku, zde jsou prvky dobrého doporučení:

„C“ je pro souhlas. Než slepě odstartujete e-mailové nebo sociální připojení ke dvěma potenciálním doporučujícím spojením, získejte souhlas od obou. Řekněme například, že víte, že Referral Partner A by byl vynikajícím dodavatelem nebo zdrojem pro Referral Partner B. Před odesláním e-mailu s kontaktními údaji kterémukoli z partnerů se budete chtít zeptat samostatně i soukromě, pokud mají zájem o připojení. Pokud se oba dohodnou, pak je připojení zaručeno. V dnešní době obav o ochranu osobních údajů a sdílení osobních údajů je tento aspekt sdílení doporučení zásadní a nelze jej ignorovat!

Možná si říkáte: „Proč by Partner A neměl zájem o spojení s Partnerem B jako potenciálním zákazníkem?“ Vážně jsem v průběhu let obdržel nespočet vynucených doporučení, která pro mě byla naprosto nevhodnými potenciálními klienty. Tato nevyžádaná doporučení nejen plýtvala mým časem, ale měla potenciál poškodit mou pověst, protože jsem byl považován za někoho, kdo nebyl schopen uspokojit potřeby potenciálního zákazníka Partner B. Partner B by také mohl uvést osobu, která doporučení doporučila, jako někoho, kdo nemá kompetentní síť a / nebo kdo nemůže profesionálně vyhodnotit prodejní příležitosti. Což nás přivádí k dalšímu prvku ve vzorci…

„A“ je pro aktuální. Někdy lidé chtějí udělat dojem na osobu, kterou doporučují, nebo na osobu, která doporučení obdrží. Spojují tedy kolegy ve své síti bez ohledu na to, zda skutečná příležitost existuje či nikoli. Mohou v budoucnu vést k prodeji? Jistě, je to možné. Ale někdy je to dlouhá rána. Pokud neexistuje okamžitá nebo bezprostřední potřeba, nepřipojujte strany osobně.

„R“ je relevantní. Stejně jako v případě skutečné potřeby musí být doporučení relevantní pro obě strany. Například jsem koučem na vydávání knih o podnikání. Takže dotazy na lidi, kteří hledají autorského agenta pro beletrii, pro mě nejsou relevantní, přestože s autorským agentem a já pracujeme s autory na knihách. Ujistěte se, že rozumíte potřebám svých přátel nebo kolegů a zdroji, který na ně odkazujete.

„E“ je pro výstup a vyhodnocení. Jakmile správně zavedete dvě strany, je obvykle nejlepší opustit obrázek transakce a nechat je prozkoumat potenciální příležitost sami. Nezaškodí však sledovat a vyhodnotit, zda bylo doporučení úspěšné po uplynutí dostatečného času pro typ podnikání a lidi, které doporučujete. Chcete vědět, zda byste v budoucnu měli tyto lidi odkázat jiným. Chcete také získat představu, zda váš doporučující radar funguje správně. Pokud tomu tak není, budete chtít svou síť poznat mnohem lépe!

Důležitý tip

Když kontaktujete každou stranu kvůli doporučení, NEZAZNAMUJTE jméno ani informace žádné ze stran, dokud od každé z nich soukromě nedostanete povolení.

Kontrolní seznam pro dobré doporučení

Zde je kontrolní seznam položek, které tvoří dobré doporučení.

• Jméno doporučované osoby.
• Preferovaný způsob kontaktu pro všechny strany (e-mail, telefon, sociální média atd.).
• Kontaktní informace pro upřednostňovanou metodu.
• Nejlepší čas k dosažení (je-li znám).
• Přesný produkt nebo služba, která vás zajímá, nebo jiný důvod ke kontaktu.
• Nejlepší způsob, jak naplánovat schůzku (pokud je známa).
• Rozpočet na nákup (je-li relevantní a známý).

© 2016 Heidi Thorne