Definice příchozího marketingu

Co je příchozí marketing a jaké je to paradigma budoucnosti? Zjistit!

Heidi Thorne (autor)

Co je příchozí marketing?

Zlatý věk studeného volání skončil! Vítejte v novém odvážném světě příchozího marketingu! „Statečný“ není žádné podhodnocení. Toto nové paradigma prodeje a marketingu vyžaduje odvahu a trpělivost, protože dává prodejním procesům na starosti zákazníky a vyhlídky.

Příchozí marketing v zásadě znamená, že prodejní personál dotazuje potenciální zájemce, na rozdíl od kontaktování potenciálních potenciálních zákazníků nevyžádanými telefonními hovory a textovými zprávami, neohlášenými osobními návštěvami, přímou poštou nebo nevyžádanými e-maily. To vše by bylo považováno za odchozí marketing . Nevyžádané automatizované nebo „robo“ telefonní hovory a textové zprávy pro marketingové účely jsou nyní dokonce nezákonné podle požadavků FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act), které vstoupily v platnost 16. října 2013.

Primárním cílem příchozího marketingu je proto naplnit vrchol obchodní cesty prodeje dostatečným množstvím kvalifikovaných potenciálních zákazníků, aby bylo možné splnit cíle prodeje a zisku. Toho je dosaženo pomocí různých snah, včetně:

• Vysílaná reklama
• Reklama v novinách
• Internetová reklama
• Nativní reklama
• Sociální média
• Strategie SEO (optimalizace pro vyhledávače)
• Blogování a blogování hostů
• Obsahový marketing (články, zprávy, videa a další užitečné nebo zábavné materiály)
• Public relations (včetně tiskových zpráv)
• Veletrhy, konference a networkingové akce
• Řečnictví

Jak je vidět na výše uvedeném seznamu, mnoho z těchto snah je založeno na internetu. Inbound marketing tedy představuje výzvy pro mnoho podniků, které se tradičně prodávají a obsluhují offline.

Příchozí, není zaplněno

I když existují výjimky, prodejci automobilů často používají příchozí marketingovou strategii, protože čekají, až se nakupující potulují ve svých showroomech.

Při této příležitosti však metody příchozího marketingu vyšly z okna, jakmile jsme se s manželem dostali k obchodnímu zastoupení.

Viděli jsme novinový inzerát na vozidlo, které se dost blížilo našemu cenovému rozpětí a specifikacím. Prošel k obchodnímu zastoupení. Nebyli jsme strašně vážní, ale prodejce to rozhodně byl!

Zeptal se nás, jestli by prodejce mohl splnit naše požadavky, měli bychom zájem s nimi obchodovat. Jistě proč ne? Prodejce tedy požádal o klíče od našeho aktuálního vozidla k vyhodnocení výměny.

Po tom, co vypadalo jako věčnost, jsme byli přesunuti do kanceláře „finančního chlápka“. Prodavač se vrací s „rozsudkem“. Bylo to v pořádku, ale zase jsme se tak vážně nedívali. Takže jsme si řekli, že to budeme muset dále zvažovat. Finanční člověk nebyl šťastný. A prodavač se zbláznil a řekl, že jsme se dnes zavázali k nákupu. Co??? Požádali jsme o klíče zpět, abychom mohli odejít. A nechali nás čekat… a počkat… a počkat… v podstatě drží nás a naše vozidlo jako rukojmí. Měl jsem chuť zavolat policii.

Příchozí neznamená „zabavit!“ Spotřebitelé jsou stále více citliví na manipulativní prodejní techniky. Neničte pozitivní účinky, které poskytuje novější příchozí marketing, používáním starších negativních taktik po připojení potenciálních zákazníků.

Lov, shromažďování, chov a rybolov za účelem prodeje

Analogie prodeje s lovem se používá po celá desetiletí. A jako lovci se prodejci stali známými svým někdy dravým přístupem k jednání se zákazníky a vyhlídkami. Jak se ujalo více zákonů a pohybů na ochranu spotřebitele, tyto taktiky loveckého typu ztrácejí přízeň. Některé z těchto metod se v dnešním příchozím marketingovém prostředí dokonce zdají směšné.

To ale neznamená, že prodejní profese je mrtvá. Ve skutečnosti dnes, jak poznamenává ekonom Daniel Pink ve své knize To Sell is Human , každý dělá nějaký druh prodeje v obchodě i v životě.

Zatímco včerejší prodejce mohl být spíše lovcem, dnešní prodejní profesionálové jsou spíše sběrači, farmáři a rybáři.

• Sběrači. Dnešní prodejní profesionálové hledají životaschopné komunity. Prostřednictvím vozidel, jako jsou sociální média a offline sítě, prodejci shromažďují nová hodnotná spojení, která mohou nebo nemusí nakonec vést k prodeji. Spojení, bez ohledu na jejich prodejní potenciál, jsou považována za zdroje doporučení.
• Farmáři. Během svého shromažďovacího úsilí zasazují prodejci semínka o odborných znalostech a nabídkách společnosti, která se nenápadně prolínají do sociálních médií, článků, videí a dalších cenných informací.
• Rybáři. Semena zasazená v režimu chovu fungují jako návnady na rybářském háčku, přitahují vyhlídky zákazníků a užitečné spojení. Klíčem k tomu je výsadba správných semen k poskytnutí vhodné návnady pro cílový druh zákazníka. A pokud prodejní rybář zachytí kontakty, které nejsou životaschopné nebo žádoucí, hodí je zpět do komunitního shromažďovacího fondu. Možná budou mít příště pravdu.

Jak již bylo uvedeno dříve, příchozí marketing vyžaduje trpělivost, což dále podporuje analogii rybářů. Rybáři mohou čekat hodiny a hodiny a doufat, že si něco zahryznou. Neponořují se do vody ve snaze ulovit a chytit ryby! (To dělají jen medvědi. Ale pak jsou to lovci!) Nejen, že je to neproduktivní, ale také to není dlouhodobě udržitelné. Takový lov by vyžadoval obrovské množství energie a zdrojů. A bylo možné pronásledovat pouze jednu nebo několik ryb najednou.

Porovnejte to s prohlížením několika rybářských prutů s návnadou. Tyto tyče tam mohou sedět celé hodiny a vyžadují pouze příležitostné sledování a pozornost, když je napojen prodejní dotaz.

To je obtížné pro mnoho podnikatelů a manažerů prodeje, kteří jsou pověřeni předpovídáním a dosahováním výsledků prodeje. Díky tomu je znalost obchodní cesty prodeje velmi důležitá pro určení pokroku. Ale ještě důležitější je vyvinout trpělivost a strategie pro řešení dnešních delších prodejních cyklů a propadů.

© 2013 Heidi Thorne