Jak být chytřejší při nákupu nebo prodeji produktu nebo služby

Foto Collis

Přistihli jste se, že něco kupujete, aniž byste to chtěli?

Prodavač na vás pravděpodobně použil psychologickou techniku - jen aby vás přiměl koupit nebo zaplatit víc, než kolik stojí produkt.

Chcete být chytřejší při nákupu nebo prodeji? Po přečtení tohoto článku budete vědět o psychologii nákupu a poznáte, kdy se vás snaží prodat obchodník nebo marketingová reklama. Pak se naučíte, jak se chránit před triky jejich obchodu. Pokud jste někdy chtěli, je to tak.

1. Ukotvovací efekt

V roce 2003 vědci Dan Ariely, George Lowenstein a Drazen Prelec dokázali, že jako kotevní bod lze použít něco tak jednoduchého, jako je číslo sociálního zabezpečení.

Vědci se zeptali svých respondentů, zda jsou ochotni kupovat výrobky, jako jsou bezdrátové trackpady, klávesnice a krabička belgických čokolád za cenu ekvivalentní posledním dvěma číslicím jejich čísla sociálního zabezpečení.

Jaká je dále maximální částka, kterou jsou ochotni zaplatit za každou položku?

Výsledek?

Účastníci, kteří vlastní bezpečnostní číslo s nízkými posledními číslicemi, také uvedli nízké ceny. Účastníci, kteří mají vysoké poslední číslice, také uvedli vysoké ceny.

Koupě auta nebo gadgetu vyšší třídy je další situace, kdy vidíte ve hře ukotvení.

Obchodník se vás pravděpodobně nejprve zeptá, kolik jste ochotni rozdělit. Pokud jste si řekli, že chcete auto, které stojí nejvýše 20 000 $, prodejce vám začne ukazovat dražší modely, řekněme 30 000 $ nebo vyšší. Prodejce vám právě dal kotvu.

Podvědomě použijete cenu 30 000 $ jako měřítko, když vám prodejce konečně ukáže další vozy nižšího rozsahu.

Řekněme, že prodejce nabídl auto za 23 000 $. Je stále vyšší než původní kupní cena. Ale protože jste již použili hodnotu 30 000 $ jako vysokou kotvu, nakonec si budete myslet, že je to docela dobrý obchod.

Gratulujeme, ukotvení manipulace právě vstoupilo v platnost.

2. Technika door-in-the-face

Experiment z roku 1975 ukázal, že většina lidí může vypnout nepřiměřený požadavek hned na začátku. Ale v okamžiku, kdy jste požádali o rozumnější požadavek, budou lidé ochotnější vyhovět.

Robert Cialdini a jeho kolegové se skupiny účastníků zeptali, zda by souhlasili s mentorováním vězňů minimálně na dva roky, dvě hodiny týdně a bez platu.

Většina z nich řekla ne. Výzvy se zúčastnily pouze dvě osoby (3% skupiny).

„Pokud neuděláš první žádost, raději bys doprovázel děti na výlet do zoo?“ přišla další otázka. Voila, více lidí souhlasilo, že udělá tento druhý, rozumnější požadavek, i když to bude také stát čas a úsilí.

Jak na vás chytrý prodejce používá tuto techniku?

Například, pokud jste právě spatřili hezkou košili na bleším trhu a prodejce vám dal cenu 500 $, koupíte si ji?

Pokud si myslíte, že košile má pravděpodobně hodnotu pouze 50 $ a 500 $ je příliš mnoho i na košili, zabouchnete dveře o tvář prodejce. V okamžiku, kdy odejdete, prodejce bude křičet!

„Bratře, dnes ti to dávám jen za 100 dolarů!“

Úlovek! Spěšně se vrátíte a koupíte si tričko, protože 100 $ je rozumnější, že?

Foto Artem Bali

3. Technika Foot-in-the-Door

Pokud jsou dveře ve tváři, je tu také jejich bratrské dvojče - technika nohy ve dveřích.

Studie Stanfordské univerzity prokázala účinnost nejprve žádání o malou laskavost. Poté postupujte podle většího požadavku.

Tady je malá žádost. Vědci požádali první skupinu žen, aby odpověděla na otázky týkající se používání mýdlových výrobků. Poté se vědci zeptali žen, zda dovolí mužům vstoupit do jejich domovů a provést inventuru jejich vlastních produktů.

Do druhé skupiny žen vědci doručili pouze větší požadavek.

Hádejte, co našli vědci?

Objevili to Jonathan Freedman a Scott Frazer. První skupina s větší pravděpodobností souhlasila s větším požadavkem ve srovnání s druhou skupinou.

Obchodníci s vámi používají techniku foot-in-the-door mnoha jemnějšími způsoby. Například vás požádají, abyste při návštěvě webové stránky uvedli svou e-mailovou adresu?

Pokud jste souhlasili s touto počáteční prostou laskavostí, dostali se dovnitř s nohama u vašich dveří. Později vás požádají o zakoupení produktu nebo služby. Pokud byly jejich prodejní dopisy opravdu dobré, budete nuceni je koupit.

To je technika „foot-in-the-door“ v práci.

4. Technika nadpřirozených stimulů

Zejména prodejci potravin považují tuto techniku za užitečnou.

Už jste někdy bloudili v pekárně, všimli jste si příliš velkého cookie a pokračovali v nákupu? Cookie vás přitáhl. Nebo spíš vaše podněty reagovaly na nadměrně normální velikost souboru cookie.

Je to přesně tento tah, který psycholog Deirdre Barrett diskutovala ve své knize Supernormal Stimuli . Zjistila, že lidé mají tendenci přitahovat se k neobvyklým předmětům, jako jsou příliš velké sušenky nebo zvíře s neobvykle velkýma očima.

Její kniha potvrzuje předchozí studii Nikolaase Tinbergena z roku 1951.

Tinbergen zjistil, že matka ptáci mají tendenci soustředit pozornost na největší z jejich vajec. Tito moudří ptáci si rádi myslí, že největší vejce bude nejzdravějším ptákem a pravděpodobně přežije.

Úžasné, že?

5. Technika budování vaší zvědavosti

Naše mozky rádi zvědaví. Min Jeong Kang spolu s dalšími vědci zjistili, že určité oblasti mozku se stávají aktivními, kdykoli zpracovávají otázky zvědavosti (např. Která kniha je nejvíce krádeží v obchodě na světě?)

Jedná se o oblasti související s centry odměn a paměti mozku:

kádové jádro
bilaterální prefrontální kůra
parahippocampal gyri
putamen
globus pallidus.

Jak obchodník přiměje tyto mozkové sekce, aby fungovaly?

Nejjednodušším způsobem je vytvářet na jejich webových stránkách zvědavé a chytlavé tituly, které vám umožní klikat a objevovat, co je uvnitř. A protože jste klikli, zachytili jen náznak vašich zájmů. Připraví pro vás stopu a brzy vás přimějí klikat na podobné stránky a obsah.

Těchto pět psychologických technik, které vás přimějí k nákupu, může, ale nemusí, pracovat s lidmi za všech okolností. Příští prodejce může použít některou z těchto možností v jednom z vašich nákupů. Pokud nemáte vůbec ponětí, je docela snadné se dostat do pasti nežádoucího konzumu.

Jak se tedy příště chráníte?

Než se vydáte do obchodu nebo si něco koupíte online, proveďte průzkum.
Rozhodněte se, zda to opravdu potřebujete, nebo zda by zakoupení produktu přineslo vašemu životu přidanou hodnotu.
Při rozhodování se nespoléhejte pouze na cenu. Faktor také v kvalitativních aspektech produktu.
Dejte si pozor na náhodné streetwalkery, kteří se vás zeptají a později vám nabídnou ke koupi produktu nebo využijí služby.
Odolajte nutkání kliknout na cokoli jednoduše proto, že jste byli zvědaví.
Naučte se identifikovat skutečnou nabídku z falešného.

Pokud jste prodavač sami, použití výše uvedených technik by neuškodilo. Jen se ujistěte, že jste také připraveni s účinnými protiargumenty pro případ, že by váš kupující náhodou znal triky vašeho obchodu.

Nakupujte a prodávejte moudře!