Faktory, které přispívají k obchodnímu úspěchu

Zjistěte více o sedmi faktorech, které jsou rozhodující pro obchodní úspěch.

Fotka od 272447 z Pixabay

Výzva k dosažení úspěchu

Právě včera jsem se dozvěděl, že hlavní obchodní podnik, který funguje a funguje již asi 5 let, zavírá své brány. Byl to důležitý zdroj příjmů asi pro dvacet kolegů a přátel. Devadesát pět procent nových podniků selhalo během prvních pěti let. V této ekonomice selhává také mnoho starších podniků.

To je dost pochmurná zpráva. Znamená to, že jasná znalost faktorů, které přispívají k obchodnímu úspěchu, je pro podnikání podstatnější než kdy dříve. Když čelíme výzvě, je pro úspěch a růst nezbytné objevit faktor kritického úspěchu (CSF) související s touto výzvou a rychle provést správnou změnu. Může to být zásadní pro přežití.

Během svých patnácti let, co jsem obchodním konzultantem a autorem bestsellerů v oblasti obchodního úspěchu, jsem studoval a sdílel klíčové faktory, které přispívají k obchodnímu úspěchu. Nyní se zdá, že jim musíme věnovat pozornost více než kdy jindy.

Tento seznam můžete použít k vyhodnocení svého podnikání při vytváření plánu úspěchu nebo při zahájení projektu k řešení zásadního problému.

Jaké jsou nejdůležitější faktory úspěchu podnikání?

Krátká odpověď na otázku zní:

• Skvělá rozhodnutí
• Skvělý tým
• Dobrá práce

Musíme však definovat „dobré“ a „skvělé“, aby to bylo jasné a použitelné. O tom je tento článek.

Seznam faktorů úspěchu

Faktory úspěchu jsou stejné pro podnikání jedné osoby (soloprén) až po vrchol žebříčku Fortune 500. Velké podniky mají na to všechno týmy odborníků. Ale v malém podniku musí každý nosit mnoho klobouků - plnit mnoho rolí - dobře.

Zde je seznam faktorů obchodního úspěchu:

1. Vedení lidí. Schopní lidé, kteří jsou schopni soustředit se na velký obraz a přitom řídit malý obraz. Nesmí být ani ztraceni v zákopech; ani spotřebovávány hašením; ani broušení vlastních os. Musí tu být pro podnikání a schopni vést silnými a citlivými způsoby.
2. Strategické a taktické plány. Firmám se nedaří létat za sedadlo kalhot. Chceme napsat a realizovat pět plánů, jak dosáhnout úspěchu.
3. Účinná rozhodnutí. Realistická rozhodnutí, která vybírají skutečné cíle a řeší skutečné problémy, jsou přijímána jasně a vedou k rychlému jednání.
4. Efektivní komunikace. Správné rozhodnutí není vůbec dobré, pokud manažeři a zaměstnanci stále dělají špatnou věc!
5. Neustálé zlepšování kvality. Požadavky zákazníků se neustále mění a konkurence se zlepšuje. Pokud se nezlepšíme, zůstaneme pozadu.
6. Efektivní výroba. Jak jednou řekl obchodní guru Peter Drucker: „Všechno jde do práce!“
7. Skvělý marketing a zákaznický servis. Najděte své zákazníky, přiveďte je a potěšte je - nebo o ně navždy přijdete!

Podívejme se blíže na těchto sedm faktorů obchodního úspěchu.

Vedoucí představitelé se dívají na celkový obraz. Vedení je prvním klíčem k obchodnímu úspěchu.

ArtBrom (CC BY-SA), přes Flickr

1. Vedení

Gordon Bethune, generální ředitel, který v roce 1994 stáhl společnost Continental Airlines z bankrotu a stal se z ní nejlepší a finančně nejúspěšnější letecká společnost pro příštích pět let, říká, že lídr dělá čtyři věci: „Vaše skutečná práce šéfa“ je sestavte správný tým, určete směr velkého obrazu, sdělte to a poté z cesty. “

Když mluvím o lídrech se zaměřením na celkový obraz, zahrnuji jak sledování základních obchodních základů, tak realistické události v oboru. To zahrnuje:

• S vědomím, že i když cílem je ziskovost, musí společnost utrácet peníze moudře, aby vydělala peníze, a ne štípnout haléře.
• Pochopení změn v tomto odvětví a udržení náskoku před konkurencí v klíčových oblastech, jako je zákaznický servis, technologie a efektivita.
• Využití všech podnikových aktiv - včetně největšího přínosu ze všech, týmového nasazení a talentu - pro úspěch.

Když říkám, že vůdci se nesmí v zákopech ztratit, mluvím o tom, jak málo řídících pracovníků se někdy dostalo ze svého vlastního obrazu a rostlo jako vůdce. Viděl jsem skvělé prodejce, kteří si mysleli, že jsou připraveni zahájit podnikání. Měli skvělý nápad a vše, co bylo potřeba k úspěchu. Nikdy si však nemohli představit, že dělají něco jiného než prodej. Jsou ztraceni v zákopech. Stejně tak jsou to hlavní finanční úředníci - přepážky fazolí - kteří se snaží být výkonnými řediteli. Soustředí se tolik na peníze, že jim chybí celkový obraz. To byl problém generálního ředitele před společností Continental, který způsobil, že letecká společnost prošla dvěma bankroty - šetřili peníze, ztráceli zákazníky a havarovali společnost.

Když říkám, že vůdce nemůže hasit požáry, mám na mysli, že ve velké společnosti se nemůže soustředit na čtvrtletní výdělky. V malé společnosti musí vůdce založit firmu, která běží hladce, aniž by byla závislá na sobě. A soloprén musí dělat rutinní věci efektivní a bezproblémové, aby se mohl soustředit na důležitou práci. Jednotlivec musí také mít čas - alespoň jednou týdně nebo jednou měsíčně - ustoupit od práce ve svém podnikání, aby získal celkový obraz a pracoval na svém podnikání, aby se společnost zlepšila.

Když říkám, že vůdce nesmí mít sekeru k broušení, říkám, že vůdci musí dát společnost na první místo a neprovádět věci, aby chránili své zlaté padáky nebo dokázali někomu jinému, že se mýlí.

Chcete-li být skutečným lídrem v podnikání, vyžaduje to hodně poctivosti - často bolestivé poctivosti - a sebeuvědomění.

2. Strategické a taktické plány

Představte si, že sedíte a odpočíváte na dlouhém letu letadlem. Řečník řekne: „Toto je váš kapitán, Will Reck, mluvící z pilotního prostoru. Nemohu vám říci, jak dlouho budeme ve vzduchu, protože jsem se neobtěžoval podat letový plán. nalít trochu paliva do nádrží - ne tolik jako obvykle, protože jsme jeli pozdě - a jsme na cestě. Měli bychom být v pohodě. Uvolněte se a užijte si let! “

Byl byste uvolněný? Já bych ne! A stejně se cítím, když majitel malé firmy říká, že nemá podnikatelský plán. Skutečný obchodní úspěch ve skutečnosti vyžaduje pět podnikatelských plánů:

• Strategický plán stanoví účel a směr. Rovněž říká, co společnost bude a co nebude dělat. Je to nástroj, který vede rozhodnutí. Jakmile přijdou taktická rozhodnutí - jako je najímání, fúze a zachování hlavních služeb -, vedoucí pracovníci se ptají: „Jakou akcí na základě tohoto rozhodnutí je nejpravděpodobnější dosáhnout cílů v našem strategickém plánu?“
• Obchodní finanční plán říká, odkud peníze pocházejí (investice, půjčky nebo výdělky) a jak budou použity, což se nazývá použití finančních prostředků. Investoři a banky vyžadují obchodní finanční plán (často jen obchodní plán), ale je to opravdu důležitý nástroj i pro majitele firmy. Měříme úspěch našeho podnikání plánováním čistých výnosů a následným sledováním skutečných výsledků. Čistý příjem se rovná celkovým vydělaným penězům mínus celkové peníze vynaložené v daném časovém období. Při zahájení podnikání, nebo když podnik prochází zásadními změnami, je zásadní sledování skutečných čistých výnosů oproti plánu měsíčně nebo častěji.
• Marketingový plán definuje náš cílový trh a vysvětluje, jak se k nim dostaneme, dostaneme je za dveře, prodáme naše produkty a služby a uzavřeme obchod.
• Provozní plán stanoví, jak budeme společnost řídit. Definuje standardní operační postupy (SOP) pro veškerý vývoj produktů a služeb, služby klientům a další funkce, které udržují společnost a udržují spokojenost zákazníků.
• Plán projektu staví vše na časovou osu a objasňuje, co se bude dělat každý týden a jaké cíle je třeba dosáhnout, aby bylo možné zůstat v podnikání a uspět.

Všech pět plánů je zásadních. Téměř nikdo to neví. Pokud vytvoříte všech pět plánů a použijete je, budete v 5% nových podniků, které přežijí pět let, nebo, pokud je vaše společnost starší než ten již, jste připraveni prospívat v obtížných dobách.

Například několik začínajících společností má plán projektu, i když mají další čtyři. Takže postupují kupředu. Jejich první nájem pro provozního manažera však nevyjde a dva měsíce hledají náhradu. Pak má manažer rodinnou pohotovost a zmešká zásadní schůzku. Myslí si: „Byl jsem právě venku dvě hodiny; vynahradím si to dnes večer.“ Realita je však taková, že tým deseti lidí potřeboval jeho příspěvek k zásadnímu rozhodnutí, a týden tráví čekáním na další schůzku palcem palce. A přichází další malé zpoždění a další. O tři měsíce později společnost stále běží v červených číslech. Podle obchodního finančního plánu měla společnost jít do černého. Investor dostane čtvrtletní zprávu, zpanikaří a zastaví další financování. Příští týden společnost uzavře 's dveře. Bez plánu projektu není žádný z termínů cílů na finančních časových osách nebo marketingových kampaních realistický: Nestojí za to, že ztratíte los!

3. Mocná rozhodnutí

Účinná rozhodnutí mají dvě kvality. Nejprve řeší a řeší skutečný problém. To znamená:

• Nevyhýbejte se gorile o hmotnosti 800 kilogramů v místnosti.
• Myslete diagnosticky - proveďte analýzu hlavních příčin.
• Nepoužívejte jen hasicí oheň, nainstalujte sprinklerový systém: Vymyslete trvalá preventivní řešení problémů a techniky bezpečného střelby pro úspěch.

Zadruhé jsou jasně definovány. S touto zkratkou pomáhá zkratka SMART. Všechna rozhodnutí a cíle by měly být: konkrétní, měřitelná, dosažitelná, realistická a časově omezená.

Guvernére, sledujte novinky!

Do svých článků zřídka přidávám komentáře kritické vůči konkrétní osobě. V tomto případě však musí být příběh vyprávěn. Moje žena byla uvězněna v Superdome v New Orleansu (nepohodlná, ale bezpečná) šest dní, když v roce 2005 prošel hurikán Katrina. Byl jsem v Texasu a úzkostlivě sledoval zprávy. Ze zpravodajských pořadů jsem věděl, že dalších 10 000 lidí čeká na evakuaci v Občanském centru. Guvernér Louisiany a její zaměstnanci uspořádali tiskovou konferenci.

První otázka po formální prezentaci byla: „Guvernére, proč neposíláte pitnou vodu do New Orleans.“

Odpověděla, že nechtějí povzbuzovat lidi, aby zůstali ve městě.

„Následná otázka: A co 10 000 lidí, kteří čekají na evakuaci a umírají na žízeň a vyčerpání teplem?“

Každá tvář na jevišti - každá tvář guvernérova pohotovostního týmu - zděšeně zbělela. Nevěděli to. Guvernér neměl jednoho člověka, který by sledoval zprávy a řekl jí, co se děje.

Prosím poslouchej. Vyladit! Život lidí nemusí být v sázce, ale život vaší společnosti je!

Efektivní poslech a mluvení vytvářejí spolupráci a nadšení.

Ed Yourdon (CC BY-SA) přes Flickr

4. Efektivní komunikace

Komunikace má dvě strany: vyjádření a poslech.

• Efektivní vyjádření, naše odchozí komunikace, zajišťuje, že všechny tyto skvělé plány a rozhodnutí, která jsme učinili výše, se dostanou k manažerům, pracovníkům a nadřízeným. Musíme převést strategické cíle a myšlení na vysoké úrovni v těchto plánech do jasných směrů pro postupné kroky. A musíme zajistit, aby každý věděl, na čem záleží a proč je to důležité. To je klíčová součást motivace.
• Efektivní poslech je druhá strana komunikace. Musíme zapojit náš tým a vytvořit prostředí, kde nám naši zaměstnanci řeknou, co se děje, a spoléhají na to, že budeme v čele a napravíme vše, co nedokážou. Pokud neslyšíme o problémech, neposloucháme dobře a náš tým nám nedůvěřuje. Na druhou stranu, když nasloucháme, zmocníme náš tým k řešení jejich vlastních problémů, pak vyřešíme ty, které nedokážou vyřešit, uslyšíme vše, co potřebujeme vědět, abychom uspěli.

Musíme poslouchat víc než náš tým. Musíme naslouchat našim zákazníkům a poté je oslovit. Musíme také sledovat zprávy a sledovat naše konkurenty a změny v technologii, které ovlivňují naše podnikání. Příklad katastrofického selhání poslechu najdete na postranním panelu: Guvernére, sledujte zprávy!

5. Neustálé zlepšování kvality

Nemůžeme stát na místě. Naše výrobky zastarají. Pokud je neztratíme tím, že přijdeme s něčím lepším, naši konkurenti to udělají za nás - a vezmou naše zákazníky.

Pokud nebudeme průběžně odstraňovat chyby a vady, budou naši zákazníci zklamáni a naše náklady vzrostou.

Pokud nesnížíme náklady při zachování kvality, budou mít naši konkurenti vyšší ziskovou marži. Využijí to buď ke zlepšení svých produktů, nebo ke zvýšení svého podílu na trhu. Ať tak či onak, zmenšujeme se.

Každý člen týmu, od správce po generálního ředitele, by měl být povzbuzován k tomu, aby se každý den v roce účastnil úsilí o neustálé zlepšování.

Tato montážní linka na pivo Duvel v Belgii zajišťuje kvalitu a současně snižuje náklady.

PickinJim 2006 (CC BY-SA), přes Flickr

6. Efektivní výroba

Kvalita a účinnost jsou na prvním místě, ale nemůžeme ignorovat účinnost. Musíme najít způsoby, jak snížit množství odpadu. Premiérovou metodou je štíhlá výroba. Zde je krátký příběh, který ilustruje, jak štíhlá výroba funguje.

Japonská společnost chtěla začít soutěžit se slavným německým výrobcem přesných zařízení. Němci věřili, že zůstanou nejlepšími na světě, a umožnili japonským vedoucím návštěvu stránek. Japonci pozorovali, odešli domů a první den otevření jejich montážní linky ji nechali běžet rychleji - každý den produkovali více - než Němci dokázali zvládnout.

Němci se Japonců zeptali, jak to udělali. Japonský výkonný pracovník odpověděl: „Bylo to velmi jednoduché. Jeden z našich lidí pozoroval a měřil každou z pěti stanic na každé ze tří montážních linek. Přišli jsme domů a porovnali poznámky. Poté jsme vytvořili jednu montážní linku pomocí metody z nejrychlejší stanice každé z vašich tří linek. “

Mimochodem, japonští odborníci na štíhlou výrobu měří výrobní čas v jednotkách dlouhých 0,6 sekundy. Pokud provedete změnu, která ušetří 0,6 sekundy, stojí za to ji provést. Proč? Všechny tyto malé změny přispívají k neustálému zlepšování a světovému vedení.

Efektivní marketing umožňuje snadné rozpoznání všude.

Beverly & Pack (CC BY), přes Flickr

7. Skvělý marketing a zákaznický servis

Největší produkty na světě se nikdy neprodávají, protože nikdo neví, že tam jsou. Musíme definovat náš cílový trh, oslovit je a motivovat je, aby nás vyzkoušeli.

A lidé se nevrátí do restaurace s nejlepším jídlem, jaké kdy ochutnali, pokud dostanou špatné služby. Ve skutečnosti jsme s manželkou měli oblíbenou restauraci za rohem. Dvakrát jsme dostali špatnou službu a já jsem manažerovi poslal dopis, ve kterém jsem mu oznámil problém. Nedostal jsem žádnou odpověď. Nevrátili jsme se přes rok. Právě jsme se vrátili minulý týden a potkali jsme skvělého mladého číšníka, který tam pracoval necelý rok. Možná manažer vyslechl můj dopis - ale měl mi to říct!

Který faktor pro vás?

Odvaha: klíč k úspěchu!

Peter F. Drucker kdysi řekl: „Kdykoli uvidíte úspěšné podnikání, někdo jednou udělal odvážné rozhodnutí.“ Ve skutečnosti se podnikání skládá z alespoň jednoho odvážného rozhodnutí a tisíce jasných, odhodlaných, SMART rozhodnutí. Ne vždy budou mít správnou volbu, ale to je v pořádku. Musíme se jen dobře rozhodovat, být upřímní k výsledkům a neustále se pohybovat vpřed v duchu neustálého zlepšování. Koneckonců, jak kdysi řekl vévoda Ellington, „problém je šance, abyste udělali maximum.“