Nejlepší scénář pro nastavení prodejní schůzky „pojištění závěrečných výdajů“

Představujeme dosud nejlepší skript pro nastavení schůzky

Tento kurz je určen nezávislým pojišťovacím agentům, kteří prodávají konečné výdaje. Ukazuje, jak můžete z potenciálního zákazníka udělat schůzku. To je užitečné, když potenciální zákazník vrátil hlavní pohlednici nebo požádal o další informace v reakci na volání telemarketingu.

Používají se konkrétní slova, fráze a koncepty, protože vytvářejí nejlepší odezvu, takže při používání tohoto skriptu budete chtít věnovat pozornost a příliš se nestarat.

Tip dne prodejního guru

„Vynikající lidé mají jednu věc společnou: absolutní pocit poslání.“ - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) napsal více než 30 svépomocných, prodejních a inspirativních knih, byl inspirujícím veřejným řečníkem a pomohl milionům lidí dosáhnout úspěchu.

Tipy pro nastavení jmenování konečných výdajů

Nezapomeňte mluvit pomalu (asi o 50% až 75% pomaleji než obvykle), jasně a hlasitě, přátelským a veselým tónem. Možná budete chtít na někom cvičit nebo si nahrát a přehrát to.

V ideálním případě je v tomto kroku prodejního procesu vaším cílem nastavit schůzku. Musíte mít jasno ve svém záměru a zdvořile vytrvalí.

Nesnažíte se předkvalifikovat vyhlídku po telefonu nebo trávit spoustu času vytvářením vztahů, protože lidé ne vždy laskavě rozdávají své osobní informace cizí osobě po telefonu. Pokud se budete příliš snažit, bude se vám to i vyhlídka zdát trapné a nepohodlné. Buďte přátelští a uctiví, ale jděte k věci.

Představujeme se svému vyhlídce na konečné výdaje

Nejprve se dobře představte. Mluvte s důvěrou

Dobrý den, mluvím s _______ (křestní jméno klienta)? Skvělý! Doufám, že si dnes užíváte (počasí)… pauza. (Bude to buď sluníčko, nebo déšť. Pokud je slunečno, jste zlatí, pokud prší, udělejte si srandu. Nechcete se člověka zeptat, jak se má, protože by mohl odejít na tečnu o tom, jak právě zemřel jejich pes a uniká jim umyvadlo. Mohli by to stejně udělat, ale je lepší, když ty dveře neotevřete. Řekněte něco povzbudivého, milého nebo v případě potřeby nabídněte empatické slovo, ale buďte stále pozitivní jak je to možné, a zůstaňte na správné cestě.)
Skvělý! Toto je _______ (vaše celé jméno) a já volám ohledně konečného plánu výdajů, o který jste požádali o více informací (vrácením pohlednice) (nebo) (druhý den, kdy vám zavolal můj agent.) Možná si pamatují, takže můžete jen řekněte: „ano, naznačili jste, že vás zajímá ______ (uveďte podrobnosti.)

Pokud si nepamatují nebo jsou zmatení, jednoduše jim to připomeňte nebo vysvětlete, ale snažte se to zkrátit.

Odpověděli na telemarketingu nebo pohlednici konkrétními otázkami, takže s nimi chcete tyto informace krátce zkontrolovat. Pokud odpověděli na pohlednici, připomeňte jim, která políčka zaškrtli. Chcete, aby vlastnili skutečnost, že požadovali více informací nebo projevili zájem, a konkrétně jim připomeňte, jaké byly jejich odpovědi, abyste mohli svůj hovor odůvodnit a požádat o schůzku. Také jim dáváte najevo, že jste tím, kým o sobě říkáte, a ujišťujete je tím, že jim dáte konkrétní podrobnosti. Váš cíl pomoci jim by měl být zřejmý.

Nastavení konečné výdajové schůzky se neprodává

„Přestaň prodávat.“

„Začni pomáhat.“

-Zig Ziglar

Buďte konkrétní při nastavování konečné prodejní schůzky

Nyní klient chápe, kdo jste a proč voláte, takže je čas uzavřít dohodu. Vaším cílem je domluvit si schůzku, takže nebuďte nesmyslní, jinak byste mohli úplně ztratit příležitost. Buďte sebevědomí a buďte v čele.

Skvělý! Jsem konečným zástupcem výdajů pro _________ (jejich kraj / oblast) a chtěl bych s vámi strávit přibližně (15 minut), abych vás kvalifikoval a zkontroloval vaše možnosti pokrytí, bylo by pro vás zítra nebo následující den lepší? “

Mohou vznést námitky (viz část Námitky na konci) nebo mohou hned souhlasit se dnem. Vaše okamžitá odpověď je

"Skvělé, ráno nebo odpoledne?" Vyberou si jeden a poté odpovíte: „Skvělé, funguje vám 10 nebo 11 lépe?“ (nebo 2 nebo 3, nebo jakýkoli časový rámec, který si přejete, jednoduše nabídněte časový rámec.) V tomto okamžiku můžete mít schůzku, abyste mohli pokračovat k dalšímu kroku.

Když nabídnete nejbližší možný den a čas, vytvoříte pocit naléhavosti. Odpověděli na výzvu, takže předpokládáte, že opravdu chtějí slyšet více, a vy jste tam, abyste pomohli. Zároveň jim musíte dávat otázky „buď“, což jim pomáhá cítit, že mají na výběr, a to je důležité.

Mohou odpovědět, že konkrétní čas, který jste navrhli, pro ně nefunguje, a uvedou vám důvod - mají schůzku nebo něco, co je již v ten den naplánováno. Možná odjíždějí na dovolenou nebo mají naplánované události na několik dní. Pokud to udělají, je v pořádku, stačí vybrat další nejbližší možný časový rámec pomocí názvu dne a říct

"Ve středu nebo ve čtvrtek?" Můžete říci věci jako „Rozumím, dobře by pro vás (ve středu v 10 nebo 11) fungovalo lépe?“ a v tom okamžiku vám prostě mohou pomoci a dají vám den nebo den a čas, který jim bude lépe vyhovovat. Pokud ano, přejděte k dalšímu kroku níže.

Pokud řeknou jen „čtvrtek“ nebo „příští týden“, vaše odpověď je

"Dobře, ráno nebo odpoledne / v pondělí nebo v úterý?"

Ať tak či onak, vždy jim chcete dát na výběr, použít nejbližší možný den a zúžit je na konkrétní datum a čas. Myšlenka zde je, že jdeš v čele, a přesto to není nepříjemné.

Při nastavování jmenování konečných nákladů nenechávejte kámen na kameni

Jakmile bude čas a den dohodnuto, budete chtít myslet dopředu na skutečnou schůzku. Jakmile tam budete, vaším cílem bude pomoci klientovi s produktem, který vyhovuje jeho potřebám. (Chcete uskutečnit prodej - to je podnikání, ve kterém pracujete.)

Pokud se do rozhodovacího procesu zapojí ještě někdo, bude muset být přítomen. Také se chcete ujistit, že schůzka není zapomenuta.

Dalším krokem je tedy jednoduše se zeptat:

"Teď nechci, aby byl tvůj čas promarněn, takže je tu ještě někdo, kdo musí být zapojen do tvého rozhodování o tom?" pokud řeknou ano, zeptáte se: „ok, skvěle, zvládne to ___ v ___?“ (uveďte den a čas, s nímž souhlasili) Pokud ne, musíte se ujistit, že může být přítomen druhý člověk, takže stejným způsobem požádáte o den a čas, kdy to oba zvládnou.

Pak se chystáte zajistit, aby si zapsali schůzku. Dáte jim vědět, že si uvědomujete, že je to pro ně důležité, a uložíte to do svého kalendáře. Požádáte je, aby udělali totéž.

"Perfektní, vím, jak je to pro tebe důležité, a proto si právě teď dávám schůzku do kalendáře." Máte svůj kalendář po ruce? “ (Pokud tak neučiní, řeknou jen vteřinu, řeknete „to je v pořádku, můžu počkat.“ Jakmile to zapíší, můžete říct: „Skvělé! Díky, těším se, až vás uvidím ___ v ___ (datum a čas.)

Udržujte věci zaměřené na vyhlídku. Muselo to být pro ně důležité, jinak by na první výzvu nereagovali.

Dokončení s vkusem při nastavování konečné výdajové schůzky

V tomto okamžiku máte schůzku, ale není třeba spěchat. Buďte přátelští a nechte je s dárkem na rozloučenou. Řekněte něco hezkého, jako byste si přáli, aby všichni byli tak přátelští / chytří / milí, jako byli. A / nebo řekněte něco, co to přizpůsobuje, například že řídíte určitý druh vozidla, že jste muž / dívka s vlasy (jakékoli barvy) a (šedým) oblekem / košilí. Nebo byste chtěli říct něco trochu vtipného, například že máte raději čaj před kávou, nebo že máte rádi čokoládový dort. Ještě jednou jim děkuji a opravdu jim přeji dobrý den. V ideálním případě chcete, aby vám konverzace utkvěla v mysli a skončila pozitivním a nadšeným tónem.

Námitky mohou být překonány při stanovování konečné výdajové schůzky

Pokud potenciální zákazník kdykoli vznese námitky, jako jsou zaneprázdnění, nemají zájem, mají pokrytí nebo si to nemohou dovolit, budete muset tuto námitku překonat. Jednoduše je ujistěte:

"To je v pořádku, většina lidí, se kterými mluvím, jsou (zaneprázdnění / nezajímají se, mají pokrytí / si myslí, že si nemohou dovolit pokrytí) - proto žádám jen o 15 minut vašeho času." Chci vám dát příležitost sami se přesvědčit, zda je to něco, co by pro vás mohlo fungovat / pracovat lépe / ušetřit vám peníze / zajistit, abyste byli krytí / ukázat vám dostupné pokrytí, které zapadá do vašeho rozpočtu. “

Pak se vraťte zpět k věci -

"Je pro vás lepší pondělí nebo úterý?" Skvělé, ráno nebo odpoledne, ok ráno, skvělé, 10 nebo 11? “)

Vaším cílem je opět pomoci. Vyhlídka se může kvalifikovat pro plán, který zapadá do jejich rozpočtu. Mohou být zaneprázdněni, ale jejich další dech není zaručen, a pokud nemají žádné krytí, jejich rodina se bude snažit platit za pohřeb, než aby mohli truchlit, jak by měli. Mohou mít zavedený plán, který je příliš drahý, nebo mohou potřebovat další pokrytí.

Chcete jim dát každou příležitost získat cokoli, co potřebují. Pokrytí závěrečných výdajů není oblíbeným tématem každého, ale bude mít větší klid, když ho bude mít na místě.