Průvodce ABC k terminologii prodeje

Pixabay

Pokud uvažujete o přechodu na kariéru v oblasti prodeje, budete mít nad čím přemýšlet. Chcete-li se vyhnout zmatku ohledně pojmů běžně používaných při prodeji. Znalost několika klíčových frází, které se často používají, vám může zabránit v tom, abyste se nechali nachytat s výrazem „jelen ve světlech“ na vaší tváři, a také vám pomohou poznat více sebevědomého a sebevědomého.

V tomto článku jsem dal dohromady (v abecedním pořadí) některé z běžnějších výrazů používaných ve světě prodeje, spolu se stručným popisem toho, co znamenají, a zvláštním příkladem.

Doprovodná návštěva, účet a reklama

Doprovodná návštěva: Jedná se o návštěvu zákazníka nebo několika zákazníků v doprovodu vašeho manažera nebo jiné osoby z vaší organizace (např. Produktového, školicího nebo marketingového manažera). Pokud je doprovázen manažerem prodeje nebo školitelem, pak se během návštěvy často vyhotoví zpráva o návštěvě za účelem přístupu k výkonu prodejce v terénu a odsouhlasení dalších požadavků na školení atd.

Účet: Další způsob, jak říci zákazníkovi, i když je to obecně pojem používaný spíše v oblasti business-to-business.

Reklama: Tento termín se používá k popisu toho, jak společnost propaguje svůj produkt svému cílovému publiku. Reklama obvykle zahrnuje řadu různých mediálních nástrojů v závislosti na produktu, dostupném reklamním rozpočtu a cílové skupině. Typicky se televizní a rozhlasové nebo internetové reklamy spolu s články online / v novinách / časopisech používají při uvedení nového produktu na trh nebo v případě, že se společnost snaží budovat nebo udržovat silnou image značky.

Výhody, kupující a nákup signálů

Výhoda: Jedná se o vnímaný zisk, který zákazník získá z produktu nebo jedné z funkcí tohoto produktu. Výhodou získanou při nákupu ultra tiché tiskárny je například to, že nenarušuje koncentraci okolních kancelářských pracovníků (což by s největší pravděpodobností udělala, kdyby byla hlučná).

Kupující: V průmyslovém prodeji nebo mezi podniky jsou často známí jako kupující (manažer nákupu atd.). Někdy má kupující při uzavírání smlouvy o nákupu zodpovědné / vědomé znalosti a možná bude muset před udělením souhlasu s nákupem konzultovat někoho (nebo více než jednu osobu) v jeho organizaci. Kupující obecně zajistí, aby byla objednávka provedena, jakmile bude učiněno rozhodnutí o nákupu.

Signál nákupu: Může se jednat o verbální nebo neverbální náznaky toho, že potenciální zákazník směřuje k rozhodnutí o koupi. Pro všechny dobré obchodníky je klíčovou schopností rozpoznat nákupní signály.

Pixabay

Volání k udržení zákazníka

Volejte: Obvykle osobní návštěva zákazníka. Často se používá jako zkratka pro celý proces setkání se zákazníkem za účelem propagace produktu nebo služby společnosti.

Uzavření: Poslední částí hovoru bylo, aby se prodejce a zákazník dohodli.

Provize: Platba provedená prodejci na základě prodeje, který provedl proti předem stanovenému cíli. Většina prodejních rolí ve větších společnostech funguje na základě platu plus provize, avšak nezávislí agenti, kteří „přepravují“ produkty několika společností, mohou pracovat pouze na provizi.

Zákazník: Kupující produktu, ale ne vždy jednotlivec, v průmyslovém a mezipodnikovém prodeji může tento termín jednoduše znamenat společnost nebo organizaci, které se prodává. Zákazníci jsou také známí jako účty.

Udržení zákazníka: Toto je klíčová oblast pro opakovaný prodej (např. Při prodeji komodit). Udržení dobrých zákazníků je zásadní pro dlouhodobý a zdravý prodej.

Osoba s rozhodovací pravomocí pro ovlivňujícího

Subjekt s rozhodovací pravomocí: Obvykle jednotlivec, to je osoba, která má oprávnění dohodnout se na prodeji.

Detail: Termín často používaný ve farmaceutickém prodeji k popisu procesu přímého prodeje během hovoru.

Funkce: Obvykle fyzická vlastnost produktu. Příklad: Dřez (produkt) je z nerezové oceli (funkce).

Pole: Termín používaný k popisu kdekoli mimo běžné kancelářské prostředí.

Frekvence (hovorů): Jde o počet volání zákazníka v daném období (např. Za rok). Zákazníci s vysokou hodnotou mohou být často oslovováni častěji než zákazníci s nízkou hodnotou.

Ovlivňovač: Obvykle se jedná o jednotlivce, který má odborné znalosti v určité oblasti a jehož názor může být klíčový, když se rozhodovatel rozhoduje, zda se chystá koupit.

Pixabay

Poslech otázek

Poslech: Klíčová prodejní dovednost, kterou nelze podceňovat. Tato klíčová dovednost se často označuje jako „pasivní - pokud posluchač / prodávající jednoduše poslouchá (pravděpodobně k zákazníkovi) nebo„ aktivní “, pokud posluchač / prodávající zaujímá v konverzaci aktivnější roli, obvykle s cílem vyvolat více informací o potřebách a požadavcích zákazníka.

Marketing: Všeobecný pojem pokrývající průzkum trhu nových produktů a jejich vývoj až po jejich propagaci, předpovídání prodeje a uvedení na trh.

Potřeby: Požadavek nebo silná touha zákazníka. To je obvykle spojeno s výhodou, kterou zákazník hledá u vašeho produktu nebo služby.

Vyjednávání: Součástí prodejního procesu je vyjednávání, které obvykle zahrnuje stanovení cen a „uzavření“ dohody typu win / win se zákazníkem (např. Procentuální sleva pro velkou první objednávku).

Námitky: Námitka je vznesena, když zákazník vnímá něco negativního ohledně vašeho produktu nebo služby (často to může být cena).

Zisk: U základních rybářů je to obvykle rozdíl mezi náklady na výrobu produktu a tím, za co se prodává.

Návrh: Dokument potvrzující ceny, kódy produktů a jakékoli zvláštní podmínky atd.

Vyhlídka: Potenciální zákazník.

Dotazy: Další klíčová součást procesu prodeje. Ty obvykle spadají do dvou kategorií: „Otevřené“ otázky, které obvykle začínají Who, Why, What, When nebo How a jsou používány k odkrývání volně tekoucích informací, nebo „Closed“ otázky, které obvykle začínají Is or How many, and are často se používá k vyvolání odpovědi Ano nebo Ne, ale může to být také datum nebo číslo.

Záznamy na USP

Záznamy: Ruční nebo počítačové podrobnosti o návštěvách zákazníků, dohodách, návrzích atd.

Zástupce: Další výraz pro prodejce

Podávání zpráv: Klíčovou součástí každodenní práce prodejce budou všichni prodejci používat k podrobnému popisu návštěv svých zákazníků nějaký druh dokumentu nebo softwaru pro podávání zpráv.

Prodejní pomůcky: Obecný termín používaný pro marketingovou literaturu atd.

Prodejní cyklus: Stanovené časové období do jednoho roku, proti kterému jsou měřeny tržby (např. Obchodní čtvrtletí)

Prognóza prodeje: Obvykle předpověď do budoucnosti (čtvrtletně, ročně) prodejní poptávky konkrétního produktu, často na základě tržeb z předchozího roku a toho, co je známo o trhu. Prognóza prodeje je nezbytná pro plánování množství zásob požadovaných v konkrétním období.

Motivace prodeje: Peněžní nebo formou daru (např. Na dovolenou), který má povzbudit prodejní tým k většímu prodeji (např. Při uvedení nového produktu).

Manažer prodeje: Může to mít několik forem, ale manažeři prodeje jsou obecně zodpovědní za tým jednotlivých prodejců pokrývajících velkou geografickou oblast.

Cíl: Úroveň prodeje, proti které je prodejce hodnocen - obvykle to má přímou korelaci se získaným bonusem.

Území: Termín pro geografickou oblast, za kterou je odpovědný prodejce.

USP: Termín, který znamená jedinečný prodejní bod (nebo nabídku), a je obvykle funkcí (a související výhodou), kterou konkurenční produkty nemají, proto je jedinečný.

Na závěr

Doufám, že vám tyto fráze a definice pomohou při vaší budoucí prodejní kariéře. Ačkoli výše uvedené definice nejsou seznamem všech prodejních žargonů, se kterými se setkáte, budou existovat stovky konkrétnějších frází vztahujících se k různým oborům, což vám snad dá dobrý základ pro práci.

© 2019 Jerry Cornelius