Obsah:
- Studené volání je staré volání
- Čas a prostor
- Cold Calling Killers, část I: Internetový marketing a příchozí marketing
- Cold Calling Killers, část II: Pravidla FCC TCPA
- Alternativní prodejní strategie k telefonnímu volání
iStockPhoto.com / Grafner
Studené volání je staré volání
Studené volání. Fuj! Pouhá myšlenka na nezvané volání s novou perspektivou - ať už osobně nebo telefonicky - by zasáhla strach iu těch nejzkušenějších prodejců. Ale fungovalo to a bývalo jedním z klíčových způsobů, jak získat nové klienty na prodejním území.
Dnes to však také nefunguje. Proč? Je to proto, že prodejci jsou méně odvážní nebo méně zruční v přeměně potenciálních zákazníků na zákazníky? Ne! Zajímavé je, že to byly změny u zákazníků a jejich chování, které vylučují chladné volání z prodejní příručky. Díky novým předpisům na ochranu spotřebitelů je navíc v některých případech dokonce nezákonný.
Jaké jsou tyto změny? A co mohou prodejci a majitelé malých podniků udělat, aby získali nové klienty a bojovali proti propadům prodeje, které nezahrnují studené volání?
Čas a prostor
Některé negativní pověsti, které má prodejní profese, si bohužel zaslouží. Telefonní triky, jako je zanechávání tajemných zpráv (telefonní etiketa ne-ne!), Lze snadno ignorovat nebo dokonce narazit na nepřátelství, které se dnes může šířit na web a sociální média.
Existují však ještě zásadnější důvody, proč se ze studeného volání stává dinosaurus.
Dnešní zákazníci, ať už v oblasti B2B (business to business) nebo B2C (business to consumer), chtějí být obsluhováni podle jejich časového harmonogramu a tam, kde je to pro ně výhodné. V článku Wired.com , Tři vznikající chování, které přetvářejí značku , uvádí, že s postupným zvyšováním požadavků na pozornost se zákazníci stávají neoblomnějšími v získávání času. Prodejci za studena, ať už po telefonu nebo osobně, jsou nevítanými zásahy do času lidí.
Existují také dva významné problémy související s tím, kde prodejci kontaktují potenciální zákazníky, díky nimž je volání ze stále méně efektivní.
Za prvé, mobilní telefony a zařízení umožnily lidem pracovat a zvládat osobní záležitosti kdykoli a kdekoli. Nemusí tedy zůstat doma nebo v kanceláři. A mnoho lidí odmítne na mobilních telefonech přijímat hovory od nerozpoznaných volajících.
Dále mohou zvýšené obavy o bezpečnost domácností a kancelářských budov znemožnit fyzické studené hovory. Je možné, že dveře nebudou zodpovězeny nebo že bezpečnost může doprovodit prodejní pracovníky z areálu, pokud nebudou pozváni nebo neplánovaně.
U prodejců vstupují do hry také problémy s časem a prostorem, zejména u B2B prodeje. Podle zprávy z června 2016, amerického Úřadu pro správu malých podniků, je počet domácích podniků za poslední desetiletí konstantní u přibližně 50 procent VŠECH firem. Důraz je kladen na „vše“, což zahrnuje velké podniky. Existuje tedy mnoho domácích podniků! Díky tomu jsou strategie prodeje za studena neúčinné, protože obsluhovat prodejní území plné mnoha malých účtů nebo široce rozptýlených kontaktů s domácími kupujícími může být velmi časově náročné a neproduktivní.
Cold Calling Killers, část I: Internetový marketing a příchozí marketing
V dnešním prodejním prostředí dávají zákazníci přednost navázání kontaktu s maloobchodníky a prodejci. Část z toho může být reakcí na agresivní prodejní techniky z minulosti. Postoj „nevolajte nám, my vám zavoláme“ je běžný. Prodej a obsluha zákazníků tím, že jim umožníte navázat kontakt, se označuje jako příchozí marketing .
Podpořením trendu příchozího marketingu je vývoj internetu. Na internetu si zákazníci mohou vyhledat informace o produktu nebo službě 24/7/365, dokonce zahájit kontakt prostřednictvím e-mailu a online odesílacích formulářů. Někdy mohou dokončit celý nákup uprostřed noci, bez ohledu na to, zda je podnik otevřený pro podnikání nebo ne. Není vyžadován žádný prodejce!
Zatímco internet přinesl konec volání za studena, jak jej známe, je také začátkem následujících nových alternativních marketingových strategií.
Cold Calling Killers, část II: Pravidla FCC TCPA
16. října 2013 vstoupila v platnost nová pravidla FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telefonní zákon o ochraně spotřebitele), která zabije studené volání prostřednictvím telefonu a textových zpráv. V zásadě nová pravidla FCC TCPA (článek od Kleina, Moynihana, Turca LLP) specifikují následující:
- Před uskutečněním telemarketingových hovorů nebo textových zpráv je třeba získat „Jednoznačný předchozí písemný souhlas“. Pravidla se konkrétně zaměřují na hovory, které jsou automaticky vytočeny nebo používají software k získávání telefonních čísel nebo jsou předem zaznamenané hovory „robo“.
- Podmínkou nákupu nemůže být uvedení na seznamu telemarketingu.
- Spotřebitel musí uvést číslo, na kterém budou tyto telemarketingové hovory povoleny. Jinými slovy, webový nebo papírový formulář souhlasu nemůže předvyplnit telefonní číslo.
- Výjimka „předchozí obchodní vztah“ již neplatí. Telemarketers býval schopen ospravedlnit tyto hovory tím, že uvedl, že spotřebitel s nimi obchodoval.
To je další způsob, jakým studené volání půjde cestou dinosaura.
Alternativní prodejní strategie k telefonnímu volání
Tak co teď? Jak se mohou prodejci a malé firmy spojit s novými vyhlídkami, pokud již není možné použít volání přes telefon?
- Marketing obsahu. Obsahovým marketingem je vytváření blogových příspěvků (buď na firemním blogu nebo příspěvků hostů na jiných), zpráv, článků, videí, kontrolních seznamů a dalších užitečných zdrojů k řešení informačních potřeb zákazníků a potenciálních zákazníků. Cílem je stát se odborníkem v oboru nebo cílovém trhu, který může vést k dotazům na prodej. V dnešní době je obsah obvykle poskytován na internetu (což usnadňuje klikání na nákup online!). Offline obsah, jako jsou tištěné materiály, řečnictví nebo semináře, však může být také účinnou alternativou studeného volání. Klíčem k těmto materiálům, ať už online nebo offline, je to, že to NENÍ prodejní prezentace nebo marketingové brožury. Hybridní obsahový marketing a reklama, známý jako nativní reklama, je rozvíjející se podmnožinou obsahového marketingu. To však musí být provedeno opatrně.
- Internetová reklama. Google AdWords a podobné programy internetové reklamy byly dříve levnými příchozími marketingovými strategiemi, aby se dostaly před potenciální zákazníky, kteří hledali řešení online. V poslední době se to stalo přeplněnějším a konkurenceschopnějším, což je pro mnoho menších podniků příliš drahé. Stále však představuje dobrou hodnotu, pokud jsou klíčová slova a umístění volena pečlivě.
- Emailový marketing. Bez ohledu na to, jaká sociální síť je horká, lidé stále čte jejich e-maily! Největší výzvou jeho použití jako alternativy studeného volání je shromažďování e-mailových adres. Mělo by se přihlásit, což znamená, že zájemci dobrovolně zadávají svou e-mailovou adresu pro příjem e-mailů od společnosti. Účinné může být poskytnutí pobídky k registraci, jako je bezplatný ebook, zpráva nebo sleva. Díky tomu je e-mailový marketing dokonalým partnerem pro strategie marketingu obsahu. Volný obsah je láká; e-mailový marketing je udržuje.
- Sociální média. Sítě sociálních médií jsou nová virtuální místa shromažďování. Zajímavé je, že mnoho vztahů vytvořených online se přesouvá offline na události, jako jsou konference, setkání a tweetupy. Bohužel, prodej ze sociálních médií může být pomalý nebo dokonce žádný. To vyžaduje, aby podniky vážně vyhodnotily svůj čas a investice do práce v sociálních médiích. Konečným cílem těchto sociálních aktivit by mělo být povzbudit zájemce, aby se připojili k e-mailovému marketingovému seznamu společnosti.
© 2013 Heidi Thorne