Obsah:
- Důležitost prognóz prodeje
- Faktory ovlivňující prognózy prodeje
- 1. Obecná ekonomická situace
- 2. Spotřebitelé
- 3. Průmyslové chování
- 4 . Změny v rámci firmy
- 5. Období
- Typy prognóz prodeje
- Metody prognózy prodeje
- 1. Porota výkonného výboru
- 2. Stanovisko Salesforce
- 3. Výsledek testu marketingu
- 4. Nákupní plán spotřebitele
- 5. Analýza tržních faktorů
- 6. Znalecký posudek
Pokud se naučíte typy prognóz prodeje, můžete se stát lepším zaměstnancem a lídrem.
Canva.com
Důležitost prognóz prodeje
- Nabídku a poptávku po produktech lze snadno upravit překonáním dočasné poptávky s ohledem na očekávaný odhad a je usnadněna pravidelná nabídka.
- Dobré kontrole zásob je výhodně zabráněno tím, že se vyvarujete slabosti nedostatečného zásobování a přeplnění.
- Alokace a realokace prodejních teritorií je usnadněna.
- Jedná se o dopředné plánování, protože všechny ostatní požadavky na suroviny, pracovní sílu, uspořádání závodu, finanční potřeby, skladování, přepravu atd. Závisí na předem očekávaném objemu prodeje.
- Prodejní příležitosti jsou vyhledávány na základě prognózy, a tak dochází k objevu úspěšnosti prodeje.
- Jedná se o zařízení, kterým jsou všechny ostatní činnosti řízeny jako základ předpovědi.
- programy jsou výhodně upraveny s plnou výhodou pro firmu.
- Je to ukazatel pro ministerstvo financí, kolik a kdy je potřeba financování, a pomáhá překonat obtížné situace.
- Jedná se o měřicí tyč, pomocí které lze měřit efektivitu prodejního personálu nebo obchodního oddělení jako celku.
Faktory ovlivňující prognózy prodeje
Manažer prodeje by měl vzít v úvahu všechny faktory ovlivňující prodej a přitom předvídat tržby své firmy na trhu. Přesnou prognózu prodeje lze provést, pokud jsou pečlivě zváženy následující faktory:
1. Obecná ekonomická situace
Je nezbytné vzít v úvahu všechny ekonomické podmínky týkající se firmy a spotřebitelů. Forecaster musí vidět obecný ekonomický trend - inflaci nebo deflaci, které ovlivňují podnikání příznivě nebo nepříznivě. Důkladná znalost ekonomických, politických a obecných trendů v podnikání umožňuje přesněji sestavit předpověď.
2. Spotřebitelé
Při určování objemu prodeje hrají důležitou roli výrobky jako oděvy, luxusní zboží, nábytek, vozidla, velikost populace podle složení zákazníků podle věku, pohlaví, typu, ekonomické situace atd.
3. Průmyslové chování
Trhy jsou plné podobných produktů vyráběných různými firmami, které mezi sebou soutěží o zvýšení prodeje. Proto je třeba pečlivě dodržovat cenovou politiku, design, pokročilá technologická vylepšení, propagační činnosti atd. Podobných odvětví. Nová firma může přijít s produkty na trhy a přirozeně ovlivnit tržní podíl stávajících firem.
4 . Změny v rámci firmy
Budoucí prodeje jsou do značné míry ovlivněny změnami cen, reklamní politiky. kvalita výrobků atd. Pečlivé studium v souvislosti se změnami v objemu prodeje může být pečlivě prostudováno. Tržby lze zvýšit snížením cen, posílením reklamních politik, zvýšenou podporou prodeje, ústupky zákazníkům atd.
5. Období
Požadované informace musí být shromažďovány na základě periodických krátkodobých, střednědobých nebo dlouhodobých předpovědí.
Typy prognóz prodeje
Přístupy k technikám a postupům předpovídání se u jednotlivých společností liší. Existuje mnoho metod. Firma může produkty vyrábět nebo distribuovat. Následují různé metody prognózování prodeje.
Metody prognózy prodeje
- Porota výkonného výboru.
- Stanovisko prodejní síly.
- Výsledek testu marketingu.
- Plán nákupu spotřebitele.
- Analýza tržních faktorů.
- Názor odborníka.
- Budování ekonometrického modelu.
- Minulý prodej (historická metoda).
- Další faktory.
1. Porota výkonného výboru
Tato metoda prognózování prodeje je nejstarší. Očekávané tržby určuje jeden nebo více vedoucích pracovníků, kteří mají zkušenosti a mají dobré znalosti o tržních faktorech. Vedoucí pracovníci jsou odpovědní při předpovídání prodejních údajů prostřednictvím odhadů a zkušeností. Jsou brány v úvahu všechny faktory - vnitřní i vnější.
2. Stanovisko Salesforce
Podle této metody jsou prodejci nebo zprostředkovatelé povinni provést odhad prodejů na příslušných územích pro dané období. Obchodníci jsou v úzkém kontaktu se spotřebiteli a mají dobré znalosti o budoucím trendu poptávky.
3. Výsledek testu marketingu
Podle metody tržního testování jsou produkty uváděny na trh v omezené zeměpisné oblasti a je studován výsledek. Vezmeme-li tento výsledek jako základ, provede se prognóza prodeje. Tento test se provádí jako vzorek nebo před testem, aby se pochopila reakce trhu.
4. Nákupní plán spotřebitele
Spotřebitelé, jako zdroj informací, jsou osloveni, aby poznali své pravděpodobné nákupy v daném období za daných podmínek. Tato metoda je vhodná, když je málo zákazníků. Tento typ prognóz se obecně používá pro průmyslové zboží. Je vhodný pro průmyslová odvětví, která vyrábějí nákladné zboží pro omezený počet kupujících - velkoobchodníci, maloobchodníci, potenciální spotřebitelé atd. Průzkum se provádí tváří v tvář nebo metodou průzkumu. Je to proto, že změny jsou konstantní, zatímco chování kupujících a nákupní rozhodnutí se často mění.
5. Analýza tržních faktorů
Tržby společnosti mohou záviset na chování určitých tržních faktorů. Lze určit hlavní faktory, které ovlivňují prodej. Studiem chování faktorů by mělo být provedeno předpovídání. Korelace je statistická analýza, která analyzuje, stupeň rozsahu, v jakém dvě proměnné kolísají ve vztahu k sobě navzájem. Slovo „vztah“ je důležité a naznačuje, že existuje určitá souvislost mezi sledovanou proměnnou. Stejným způsobem je regresní analýza statistickým zařízením, které nám pomáhá odhadnout nebo předpovědět neznámou hodnotu jedné proměnné z neznámých hodnot jiné proměnné.
6. Znalecký posudek
Do oblasti prodeje vstoupilo mnoho typů poradenských agentur. Poradenská agentura má specializované odborníky v příslušné oblasti. To zahrnuje prodejce, obchodní sdružení atd. Mohou provádět průzkum trhu a vlastnit hotové statistické údaje. Firmy mohou využít názorů těchto odborníků. Společnost může tyto názory pečlivě analyzovat a provést spolehlivou prognózu.