Osvědčená metoda pro vyhledávání nových podniků, která dosud nemá konkurenci

Zjistěte, která metoda je nejúčinnější!

Canva

Jaký je nejefektivnější průzkum pro začátečníky?

Vzhledem k tomu, že sociální média jsou stále populárnější, pokud jde o vyhledávání, můžete si položit otázku, která metoda je nejúčinnější, pokud jde o generování nejvíce příležitostí.

Když se vedoucí účtu obrátil na národního obchodního trenéra, bylo pro to, jak jsem učil nové zaměstnance budovat jejich podnikání, rozhodující dostat se na dno této běžné introspekce prodeje. Poslední věc, kterou chce každý vedoucí prodeje, je, aby si její obchodní zástupci na základní úrovni zvykli na neúčinnou metodu, nechali se odradit a nevyhnutelně opustili organizaci.

Pokud malé a střední podniky spadají do vaší kategorie vyhlídek, zkoumané osobní průzkumy jsou stále nepřekonatelnou metodou volby. Skutečný prodejní profesionál může vytvořit přesvědčivý případ pro další interakci s jednoduchou, rychlou prezentací na studeném hovoru, která může rychle vést ke schůzce a možnému uzavření.

Kolik aktivity je zapotřebí k vytvoření schůzky?

Obchodní zástupci, kteří nemají žádné zkušenosti, vytvoří potrubí generováním velké aktivity na svém území nebo vertikálním trhu. Ve skutečnosti může u obchodních zástupců pro začátečníky trvat 20–25 dotyků, než se ocitnete před tou správnou osobou. Pokud však nemáte žádnou přidanou hodnotu a nemáte jistotu ve svých dovednostech, produktech nebo službách, bude to pro každého, s kým komunikujete, neuvěřitelně zřejmé. Klíčem k zabránění této nepříjemné situaci je trénovat a být odborníkem v oblasti poradenství a toho, co nabízíte.

Procvičování prezentace s vrstevníky, řešení námitek atd. Je jediný způsob, jak se stát pánem svého řemesla, a druh partnera, kterého si vaši klienti zaslouží a za který budou platit. Kromě studeného hovoru je sledování vše, protože v průměru máte 19 osobních interakcí denně, které neměly žádný průběh při prvním volání. Zde je důležité používat e-mail, telefony, sociální média a sítě.

Rozdělil jsem to na Sedm dotyků na schůzku:

1. Osobní prodejní hovor
2. Následný e-mail ve stejný den
3. Další telefonní hovor, další den
4. Připojení LinkedIn se zprávou ve stejný den
5. Následný e-mail, další den
6. Následná zpráva na LinkedIn, stačí poslat „Máte zájem?“
7. Ručně psaná poznámka

Pokud se propracujete těmito sedmi dotyky a stále nedostanete žádný zájem, můžete mít dobrý pocit z toho, že tomuto klientovi dáte prostor a poté za měsíc znovu prohlédnete organizaci.

Talentovaní prodejní profesionálové důsledně vytvářejí nové obchody

Skutečně talentovaní prodejní profesionálové vytvářejí nové obchodní období. Upgradování a udržování současných klientů určitě vyžaduje techniku, ale ne objevování. Není nic takového, jako objevovat příležitost sami, a pomocí konzultačního procesu založeného na otázkách zjistit, zda existuje příležitost, a sledovat ji skrz chladnou výzvu až po konec.

Jediným skutečným způsobem, jak identifikovat nový obchod a udržet minimální konkurenci, je objevit příležitost sami a použít strukturovaný konzultační proces. Klíčem je vytvořit naléhavost identifikováním bolesti a jejím použitím k urychlení procesu. Klíčem je mít prodejní strategii, která osloví kupce s pozitivní odměnou i averzí k riziku.

Důsledné identifikace nových potenciálních klientů vyžaduje odhodlání a dobrou hybnost - ve skutečnosti, bez struktury vašeho procesu, to bude vždy hádací hra a vy budete vždy otáčet koly. Cílem je vytvořit pro sebe konzistentní a předvídatelný příjem. Jediným způsobem, jak být konzistentní při vytváření nového podnikání, je použít vyzkoušený a pravdivý proces a držet se ho každý den, i když se setkáte s odmítnutím.

Pokud jste v novém odvětví nebo v oblasti prodeje, je důležité pochopit zákon průměrů, který vám pomůže předpovědět, jaký bude váš závěrečný poměr. Typicky 20 osobních studených hovorů = 1 nová vyhlídka na trhu = 5 nových vyhlídek na trhu za týden = 20 vyhlídek na trhu za měsíc. V průměru uzavírají noví obchodní zástupci jednu z pěti příležitostí.

Jak noví obchodní zástupci získají zkušenosti a porozumění, uzavírací poměr se zvýší a generování stejného objemu prodeje bude vyžadovat menší aktivitu.

Klíčem k vybudování dostatečné vytrvalosti pro nalezení vaší hybnosti je najít své „Proč?“. Odpověď na otázku "Proč to dělám? Proč pracuji?" a toho se držet, když se cítíš odmítnut a chceš se vzdát. Pro zkušeného profesionála je odmítnutí jen součástí tohoto sportu a po nějaké době to nebude mít až tak negativní dopad.

Pokud můžete oslavit svá každodenní vítězství, například odhalení nové příležitosti nebo úspěšné setkání, bude snazší zůstat pozitivní a pokračovat dál.

Vyhledávací metoda volby

© 2018 Megan Metcalf