Právě jsem dostal nabídku ke koupi mého podniku, co teď?

Tajemstvím kupujícího pro fúze a akvizice je nákup nízký, vysoký prodej

Všichni jsme viděli reklamy a knihy na knihu nebo online kurz flippingových domů. Princip číslo jedna v každém z nich, jak se zdá, zahrnuje nákupy pod úrovní trhu. Jeden kurz dokonce propaguje klepání na dveře a dostatečnou nabídku nízkého míčku a někdo vezme vaši nabídku. No, hádejte co? Klíčem k úspěšné akvizici společnosti je nákup za atraktivní cenu. Investiční banky a společnosti zabývající se fúzí a akvizicemi se snaží zvýšit prodejní cenu zapojením několika kvalifikovaných kupců do měkké aukce.

Zkušení kupující soud mnoho obchodních prodejců

Zkušení kupující soud mnoho obchodních prodejců

Kupující chtějí omezit proces nabízení

Kupující se chtějí tomuto procesu vyhnout, takže častěji než ne, provedou několik nevyžádaných dotazů na potenciální cíle, které v současné době nejsou na prodej nebo nejsou zapojeny do fúze a akvizice firmy nebo investičního bankéře. Tento kupující se obvykle zapojil do desítek předchozích fúzí a akvizic. Cílový vlastník firmy pravděpodobně nikdy předtím společnost neprodal. Takže hned po pálce existuje obrovský rozdíl v úrovni zkušeností mezi kupujícím a prodávajícím. Čím větší je složitost procesu, tím větší je výhoda pro ten, kdo má lepší zkušenosti. Jak říkal můj otec: „Když se muž s penězi setká s mužem se zkušenostmi, muž se zkušenostmi odejde s penězi a muž s penězi získá nějaké cenné zkušenosti.“

In Fúze a akvizice: Zažijte vítězství

V oblasti fúzí a akvizic - zkušenosti vyhrávají

Muž se zkušenostmi odchází s penězi

Prodej firmy je velmi složitý proces, ne tolik jako komplex kvantové fyziky, ale spíše zážitkově složitější. Pro ilustraci mého úkolu zkusím příklad hodnoty zkušeností. Už jste někdy zkoušeli namontovat nové dveře? Když jsem to udělal poprvé, trvalo mi to několik hodin. každý krok byl pro mě nový a na žádném z nich jsem nebyl kompetentní. Poté, co jsem poznal svá omezení, najal jsem si kutila, který předtím nainstaloval mnoho dveří. Dokončil instalaci mých dalších dveří asi za 45 minut. Pro majitele firmy je prodej vaší firmy vašimi prvními dveřmi. Tyto dveře jsou pravděpodobně vaším největším aktivem.

Pokud porovnáte prodej podniku s projektem montáže dveří, měl jsem v ohrožení pár stovek dolarů. Při prodeji firmy by špatné provedení ze strany prodávajícího mohlo vést k tomu, že na stole zůstanou statisíce až miliony dolarů (v závislosti na velikosti firmy a potenciálu strategické hodnoty). V mém projektu montáže dveří jsem neměl oponenta, který by zpochybňoval mé úspěšné dokončení projektu. V obchodním prodeji máte velmi hodného oponenta, který vám chce zaplatit nejnižší cenu a udělá vše pro to, aby toho dosáhl. Obchodní prodej je hra s nulovým součtem a každý dolar, který kupující ušetří při svém nákupu, je dolar odstraněný z prodejní ceny vaší firmy.

Udělám to sám, děkuji

Majitelé firem jsou chytří a velmi kompetentní při řízení svých společností. Věří, že tato kompetence se přímo promítne do vlastního prodeje firmy. Drtivá většina vlastníků firem, kterým je poskytována nevyžádaná nabídka, se rozhodnou tento proces spravovat sami. Jednoho z těchto vlastníků firem nám často zavolá, když obdrží nevyžádaný dotaz ke koupi jejich společnosti. Pokud jejich společnost vyhovuje našim kritériím, uděláme vše pro to, abychom zajistili dohodu o zakázce, abychom mohli provádět fúze a akvizice. Odpověď majitele je obvykle něco jako: „No, jen chci vidět, jak se to odehraje.“

Dávejte pozor na míč

Soustřeďte se na výkon svého podnikání

Dávejte pozor na míč

V jednom z těchto scénářů exkluzivního kupujícího níže je reprezentativní popis „jak se to hraje“.

• Nedělejte si s tím chybu, kupující má větší znalosti o hodnotě cílového podniku než jeho vlastník. Nemá v úmyslu zaplatit tržní cenu a snaží se zapojit výhradně jako jediný kupující. Proto v nevyžádané nabídce kontaktují podniky, které nejsou formálně k prodeji.

• Majitel si představuje, že bude inkasovat velké množství, přestože kupující nepodal žádné konkrétní nabídky.

Jediný kupující převyšuje prodejce

Pokud se cílová společnost zapojí, kupující již vyhrál, protože největší vliv na obchodní prodejní cenu mimo podkladové finance má konkurenční nabídkový proces mezi třemi nebo více kvalifikovanými uchazeči. Majitelé firem již mají práci na plný úvazek, a proto mohou nabídku zpracovávat pouze sériově a nikoli konkurenčně. Vyjednávají tedy s jediným kupujícím, dokud není obchod dokončen nebo dokud nevybuchne.

Další velká nerovnováha je v umění dohody. Existuje nespočet prvků obchodu, s nimiž má prodejce malé nebo žádné zkušenosti, zatímco kupující má potenciálně desítky předchozích akvizic. Chyby provedené v tomto procesu sníží hodnotu, kterou si prodejce uvědomí z obchodu.

Kicker na pneumatiky

Tire Kicker vyčerpá vaše zdroje

Kupující stále kope pneumatiky

• I když kupující ještě musí poskytnout písemnou nabídku nebo prohlášení o záměru, zahájí vyčerpávající odliv mozků na prodejce a udržuje plynulý tok požadavků na data. Proč by prodávající souhlasil s poskytnutím důvěrných informací o společnosti, aniž by věděl, jakou cenu obdrží po úspěšném dokončení transakce?
• Zdá se, že kupující nemá pocit naléhavosti dokončit shromažďování údajů. Víš proč? Kupující dělá stejný tanec se 3 nebo 4 dalšími potenciálními akvizicemi. Kupující tedy provádí konkurenční nabídkové řízení s více prodejci, aby dosáhl pohybu kupní ceny směrem dolů.
• Když se prodejce konečně vrhne na nabídku a trvá na ní, kupující předloží indicii zájmu, která má být otevřena výkladu (ve prospěch kupujícího), protože je zahájen formálnější proces náležité péče.
• Jak se proces prodlužuje, prodejce začíná s kupujícím stanovovat určité časové parametry.

Náležitou péči

Due Diligence je přesná a vyčerpávající

Tým kupujícího napadá hodnotu vaší společnosti

• Dále přichází proces, který nezkušený prodejce nepředpokládal. Kupující přináší k hodnocení vašeho podnikání to, co často označují jako nezávislé poradce třetích stran. Nejprve jsou to nejdále od nezávislých. Zadruhé, jsou pod pokyny svého zaměstnavatele, aby našli skutečné nebo imaginární bradavice a předložili odpovídající úpravu ceny obchodu.
• Tím to nekončí. Pamatujete si dopis o záměru, který byl napsán s kroutícím se pokojem ve prospěch kupujícího? Nyní odborníci stanovili velký požadavek čistého provozního kapitálu na datum uzavření. Expert prohlásí, že při uzavření je vyžadován přebytek čistého provozního kapitálu ve výši 400 000 USD. Historická úroveň byla 200 000 $. Důsledkem tohoto požadavku je tedy snížení kupní ceny, o které si prodejce myslel, že se dostane o 200 K.
• Skalpování právě začalo. Hluboko v tomto procesu (často 6 měsíců) tým kupujícího zavádí požadavek na financování prodejce, překročení počtu zástupců a záruk a požadavek zadržení úschovy na 150 K.
• Pokud se prodejce vzdá, pravděpodobně se vyrovnal s hodnotou o 20% nebo vyšší než původní nabídka. Původní nabídka však byla nejprve nabídka s nízkým míčem. Pokud kapituluje, může přijímat cenu, která je podstatně nižší, než jakou by vyprodukoval proces měkké aukce prováděný firmou M&A.

Prodejce se vzdá

• Druhou alternativou je, že prodávající od investování odejde poté, co do procesu investoval šest měsíců času. Kupující spoléhá na to, že prodejce ochrání svou investici do procesu a vypořádá se s hluboce zlevněnou hodnotou transakce.
• Podnikání pravděpodobně utrpělo během procesu, protože majitel věnoval většinu svého času prodeji podniku a strávil méně času provozováním podniku. Poškození bude pravděpodobně ještě nějakou dobu pokračovat kvůli ztrátě hybnosti.
• Pamatujte, že kupující byl zapojen do stejného procesu s 2 nebo 3 dalšími potenciálními akvizicemi a počítá s tím, že alespoň jeden z nich se pokusí zachránit to, co se nyní stalo výhodným prodejem.

Špatný proces fúzí a akvizic vyústí v dolary

Špatný proces fúzí a akvizic vyústí v dolary

Nedovolte, aby se vám to stalo

Nebuďte tak trochu na prodej. Buď jste na prodej, nebo nejste na prodej. Pokud neprodáváte, pošlete laskavě kupujícímu obal. Pokud jste na prodej, najměte si kompetentní fúzní a akviziční společnost a vhoďte tohoto kupce do mixu cílových kupujících. Toto je obvykle seznam 300 až 1 000 strategických kupujících a soukromých kapitálových skupin. Jak se proces odehrává, je nepravděpodobné, že by se tento první kupující dostal do procesu velmi daleko, protože se pokoušel nakupovat za výhodnou cenu a ne za tržní cenu. Pokud proces dokončíte s jediným kupujícím, který vás oslovil, je pravděpodobné, že získal výhodný nákup a na stole jste nechali trakař plný peněz.

© 2017 Dave Kauppi