Jak snadno uskutečnit prodejní schůzky po telefonu

Sjednávání prodejních schůzek po telefonu

Pixabay

Jak oslovit zákazníky prodeje po telefonu

Pokud s prodejem začínáte nebo se prodejem zabýváte již roky, možná vám často byl dán seznam předchozích zákazníků, nebo jen seznam kupujících a osob s rozhodovací pravomocí, se kterými si můžete domluvit prodejní schůzky. To by mělo být celkem jednoduché, ale někdy se to může pokazit. Tady je několik tipů, jak se při rezervaci prodejních schůzek vydat na správnou cestu.

Možná jste často slyšeli frázi, že „prodej“ je „hra s čísly“. Jinými slovy, musíte svůj produkt nebo službu „prodat“ mnoha potenciálním zákazníkům, než odhalíte malé procento těch lidí, kteří se skutečně stali zákazníky. Prvním krokem ve hře s čísly je často telefonické kontaktování lidí za účelem prodeje.

Zefektivněte svůj první kontakt

Tento klíč, první kontakt s jakýmkoli potenciálním zákazníkem, nelze přeceňovat - čím úspěšnější jste při nastavování prodejních schůzek, tím více z těchto potenciálních zákazníků se pravděpodobně promění na zákazníky. Čím vyšší procento schůzek, které si po telefonu provedete, by tedy teoreticky mělo exponenciálně zvýšit váš celkový prodej. V této počáteční fázi hry s čísly musíte důsledně zvyšovat poměr „získaných schůzek“ k „odmítnutým schůzkám“. Upřímná pravda je, že vždy dostanete mnohem více odmítnutí než přijetí - proto se to nazývalo hra s čísly.

Pokud se snažíte domluvit si schůzku s potenciálním klientem po telefonu, použijte tyto jednoduché tipy, které vám pomohou „zvýšit váš průměr pálkování“ a dostat se častěji před více zákazníků.

Jak uskutečnit první studený hovor

• Vždy pamatujte, že ještě předtím, než zvednete telefon, je vaším jediným cílem v tomto okamžiku domluvit si schůzku, abyste se dostali před zákazníka / potenciálního zákazníka. A je to! Nikdy se nepokoušejte prodat zákazníkovi telefonicky.
• Pokud máte příležitost, projděte si veškeré podrobnosti / záznamy zákazníka a mějte je před sebou během hovoru. Například pokud již dříve kontaktovali vaši společnost nebo dokonce byli předchozím zákazníkem.
• Před hovorem si představte pozitivní výsledek. Hovor nebude vždy probíhat tak, jak očekáváte, ale při použití pozitivní vizualizace před zavoláním vás zákazník dostane do lepšího rozpoložení. Použití vizualizace vám nakonec dá větší šanci na úspěch. Dělat pravý opak (tj. Předem si myslet, že hovor bude špatně) bude mít pravděpodobně opačný účinek a hovor bude špatně - tak to nedělejte.
• Nasaďte si šťastný obličej. Usmívejte se, když vytočíte poslední číslo telefonního čísla, což vám pomůže zahájit výměnu s přátelským přístupem. Pokud můžete, při telefonování čelte zrcadlu, protože to vám připomene úsměv

Příprava na uskutečnění hovoru

Pixabay

Etiketa volání za studena: Co na to říct

• Řekněte jim, jak se jmenujete a kdo jste. Buďte struční a udělejte to hned na začátku hovoru.
• Používejte reference třetích stran, pokud je máte. Například: „Tom Jones ve společnosti Jones Foods navrhl, abych vám zavolal…“
• Ihned poté, co jim řeknete, kdo jste, dejte jim vědět, že víte, že jsou zaneprázdněni (vždy budou). Tím, že jim dáte vědět, že víte, že jsou zaneprázdněni; podvědomě jim říkáte, že respektujete jejich čas. Následně je méně pravděpodobné, že budou okamžitě defenzivní.
• Řekněte jim přesně a stručně, proč jim voláte. Nezapomeňte, že jste jim již dali najevo, že si jejich času vážíte, takže ho neztrácejte, jděte přímo k věci. Zeptejte se, jestli mají pár minut na rozhovor, pokud ano, pak je vše v pořádku, ale nedržte je na telefonu hodinu. Pamatujte, že cílem je jednoduše domluvit si osobní schůzku.

Pixabay

Pro a proti

• Nepoužívejte ke čtení „skript“. Použití skriptu vás může znít „roboticky“ nebo „bez života“. Nicméně, dělat mít krátký seznam ‚bullet body‘, možná budete chtít zmínit během konverzace.
• Když mluvíte s potenciálním zákazníkem, použijte jednoduchá a nekomplikovaná slova. Srovnejte také rychlost vašeho hlasu s rychlostí zákazníka, totéž platí pro váš tón hlasu. Toto „zrcadlení“ tónu a rychlosti řeči pomůže při budování raného vztahu se zákazníkem, ale nepřehánějte to, jinak si může myslet, že si z něj děláte legraci.
• Nepoužívejte technický žargon, nejnovější hlášky nebo nadávky. Technický žargon je pro většinu lidí vypnutím, buzz slova jsou stejná a cussing / nadávky jsou úplné ne-ne, i když začnou cussing a nadávky.

Jak požádat o schůzku

• Často můžete nastínit široký a velmi krátký přínos vašeho produktu a ihned po něm následovat kvalifikační otázka: např. „Náš nový produkt prokazatelně šetří našim zákazníkům peníze, zajímá vás něco?“. Pamatujte, nechoďte na prodejní hřiště. Pokud dostanete pozitivní odpověď, požádejte o schůzku.
• Když požadujete schůzku, dejte zákazníkovi možnosti: např. Zeptejte se „Kdy je pro vás nejlepší čas, tento pátek ráno nebo příští pondělí odpoledne?“. Tento typ otázky dělá několik věcí, zajišťuje, že vedete konverzaci, a také podvědomě dává klientovi vědět, že jste dobře organizovaní a že váš čas, stejně jako jeho, je ceněn. Když jim dáte na výběr z možností, dáte zákazníkovi něco solidního, na co se bude moci soustředit. Poté se mohou podívat na svůj plán a rozhodnout se, která z možností je pro ně lepší. Devětkrát z deseti vás požádají, abyste přišli v jeden z dnů, které jste navrhli. I když se obě možnosti ukážou jako k ničemu, zákazník bude o schůzce uvažovat vážně. Dejte jim tedy ještě několik možností na výběr nebo se jich zeptejte, který den by jim nejlépe vyhovoval.Nepřijměte však jejich návrh, pokud je to příští den, to podkope veškerá jejich vnímání toho, že si vedete plný deník.
• V tomto bodě hovoru se snažte vyhnout používání „uzavřených“ otázek, tj. Těch, které zákazníkovi umožní odpovědět odpovědí „ano“ nebo „ne“.
• Dejte zákazníkovi vědět, že si hned do diáře zapisujete datum, a znovu mu schůzku potvrďte. To je vyzve, aby udělali totéž.

Pixabay

Žádáme o jmenování

Nepoužívejte takto uzavřenou otázku:

„Můžeme si domluvit schůzku, abychom o tom mohli dále diskutovat?“

Místo toho použijte otevřenou otázku, jako je tato:

„Bylo by skvělé mít s vámi první schůzku. Jak pro vás pracuje páteční odpoledne ve 2 nebo příští středu ráno?“

Pamatujte: Vaším cílem je jednoduše dostat se před potenciálního zákazníka

Pokud je zákazník skeptický ohledně důvodu setkání s vámi, zaměřte se na to, jaké výhody bude mít potenciální zákazník ze schůzky. Můžete jim pomoci vyřešit problém, nabídnout radu? Nezapomeňte, že produkt neprodáváte po telefonu.

Doufám, že vám tyto rychlé tipy pomohou při příštím telefonickém sjednávání obchodních schůzek.

© 2019 Jerry Cornelius