Obsah:
- Moje zkušenost
- Jednejte se svými zákazníky dobře
- 5 kroků k napsání efektivního prodeje
- 1. Úvod
- 2. Příběh
- 3. Prezentace
- Poznámka: Cena Pitch
- 4. Uzavření
- 5. Upsell
- Vezměte si hlasování prodejního zástupce!
Proměňte potenciální zákazníky v prodej pomocí dobře napsaného skriptu, který zákazníky skutečně vede k nákupu.
Daria Shevtsova přes Pexels
*Cink Cink*
"Ahoj?"
„Paní Bushová?“
Nejsem vdaná. „Och, noooo,“ myslím. „Ano?“
„Toto je Miranda, která volá Matce proti opilému řízení, a dnes voláme, abychom s vámi mluvili o umírajících dětech, a jsem si jistý, že jste si vědomi toho, že tento rok byl bla bla bla a ve vaší komunitě bla bla bla a bla bla blah koupit časopis. "
To bylo volání, které jsem dostal dnes ráno. Nebo alespoň to jsem slyšel. Zdá se, že některé telemarketingové firmy potřebují seriózní pomoc při psaní poutavého scénáře. Telefonní zástupci mumlají nad smrtí a ekonomickou depresí hned na první nádech a po jejich představení ani neposlouchám. Nejsou nadšení z toho, o čem mluví, takže ani já ne.
V prodejích telemarketingu, stejně jako ve všech formách efektivní komunikace „jeden na jednoho“ (tzv. „Mezilidská“) komunikace, musí zpráva opustit vaše ústa, cestovat telefonem, dostat se k mému uchu a být přeložena mým mozkem přesně tak, jak Chci, abych to pochopil. Rachotení skriptu s nadšením prodavače pošty mi neprodá na nápad nebo produkt, který jsem neplánoval koupit.
Chcete-li být úspěšní v prodeji, drasticky vám pomůže vědět, jak se identifikovat a jak zaujmout zákazníka. Musíte hodit záchrana života do té kaluži lhostejnosti, mrtvého vzduchu ticha, který existoval předtím, než jste se setkali, že se jejich ego, pocit sebe sama, jejich pýcha, vzrušeně chce chytit.
Moje zkušenost
V přímém prodeji jsem pracoval od svých 6 let. To bylo, když mě můj otec vzal na svou první výstavu Home Improvement Expo. Prodával změkčovače vody kolemjdoucí veřejnosti a já jsem měl na starosti stolní displej. Rozvětral jsem vizitky, seřadil brožury a úhledně uspořádal magnety, zatímco mluvil s každou osobou, která šla kolem.
„Chytit hru včera v noci?“ Slyšel jsem, jak se ptá muže v klobouku Pirátů. "2-běhový Homer ve 12…. neuvěřitelné". Nebo: „Jste z Franklina? Jdete tam cestou 8?“. Moje široké dětské oči viděly, že táta je kamarád s každým! A udělalo mu to tak velkou radost! Na těchto představeních se vždy smál a usmíval se. Pamatuji si, že jsem se ho hodně ptal - „znáš ho?“ poté, co zákazník bude pokračovat v našem stánku. „Ano,“ řekl, „je zákazníkem“.
Táta mi po letech, poté, co jsem zahájil svoji vlastní kariéru v oblasti propagace a prodeje, řekl, jak moc tyto show nenáviděl. A zatímco tehdy v našem malém městečku znal spoustu lidí, táta osobně neznal všechny, ale nedalo se to říct. Je pravděpodobné, že se ve svých 35 letech (a počítá) s prodejem setkal se všemi ostatními ve městě, většinou se zákazníky několikrát.
Dokonce i když navštěvuji své rodné město, zastaví mě cizí lidé na čerpací stanici nebo v obchodě: „Jsi Mikeova dcera! Řekni svému otci, že jsem řekl:„ ahoj “,“ laskavě říkají s úsměvem. Táta věděl, že klíčem k úspěšnému prodeji byly osobní vztahy, pozitivita a pravda, a přesto se nadchne, když si sedneme a probereme naše současné prodejní možnosti.
Jednejte se svými zákazníky dobře
Pokud chcete, aby se s vámi zacházelo dobře, musíte zacházet se svými zákazníky dobře. Přemýšlejte o tom jako o prodejní karmě - zde platí Zlaté pravidlo. Pokud chcete, aby vás vaše práce rozesmála, musíte se nejprve usmát. Všechno to začíná tím. Ne, není snadné se usmívat, když jste celý týden neprovedli prodej. Měl jsem 0 úsměvů nazbyt poté, co jsem 10 dní pracoval celý den venku v vánici v Coloradu.
Jak vám může říci každý odborník na prodej, musíte si procvičovat udržování svého přístupu. Zkušenost je zde vaším nejlepším učitelem.
Mezitím existují tipy a nástroje, které můžete použít ve skutečném prodejním rozestupu, abyste pomohli uzavřít prodej. Prodejní hřiště není kouzlo ani talent, i když je obchodní zástupce talentovaný nebo kouzelník. Prodejní rozteč je systém, metodika, kterou si obchodní zástupce najímá k důslednému používání. I ty nejprůměrnější skripty přinesou při důsledném používání nějaké výsledky.
Takže i když dnes nemám peníze na časopisy, paní Telemarketer zde je můj skutečný příspěvek do vaší kampaně.
5 kroků k napsání efektivního prodeje
1. Úvod
"Ahoj jak se máš?". To je ono! Vyslovte tato 4 slova a pak drž hubu. Úvod je otázkou a má vyvolat odpověď. Pokud na to váš zákazník neodpoví, neodpovídá na nic jiného a měli byste přejít k dalšímu potenciálnímu zákazníkovi.
2. Příběh
To řekne, kdo jste, co děláte, a kvalifikuje je pro váš prodej.
Kdo jste: Řekněte jim něco, co už vědí. Klíčem je uznání. Pokud prodáváte DirecTV, řekněte „Jsem se DirecTV“. Pokud jste nová společnost, která se snaží prosadit, uveďte svou oblíbenou konkurenci. „Znáš Chem-Lawn, že? Jsme ABC Lawn Care, děláme to, co Chem-Lawn dělá (ano, řekni to znovu!) Přímo tady v Erie (uveďte slovo, ve kterém žijí, za dvojslovné skóre!)
Co děláte: Toto připravuje zákazníka na to, o co se ho chystáte požádat. Dejte jim představu, aby při pokračování ve hře mohli začít přemýšlet o tom, jak používat váš produkt nebo službu. Běžným příkladem by bylo „jsme právě ve vašem okolí a hledáme nové zákazníky…“ a stejným dechem je kvalifikujte:
Kvalifikujte je pro produkt / službu: „… máte trávník, že?“. „Sleduješ televizi, že?“. Pokud řeknou ne, vyvracte je slovy „znáte někoho, kdo to dělá, že?“.
Ptáte se „správně?“ poté, co je vaše kvalifikační otázka přiměje, aby řekli „ano“. Čím více říkají „ano“ na celém vašem hřišti, tím větší motivaci musí říci „ano“ vašemu blízkému. Jakmile je kvalifikujete, to znamená, dostanete zde otázku, na kterou mohou říci „ano“, dál. Pokud je nemůžete kvalifikovat, neprodáte je. Mohlo by se také přejít na další vedení.
3. Prezentace
Nyní uveďte tři (a pouze tři) výhody vašeho produktu a služby. Znáte desítky důvodů, proč se váš produkt vyplatí koupit, ale prezentace musí být rychlá a věcná.
Uložte si další výhody pro zodpovězení všech otázek, které mohou mít. Prozatím si vyberte tři výhody, které přímo souvisejí s tím, jak se kvalifikovali pro vaši službu.
„Naše služba pro trávníky (1.) vám poskytuje zelenější trávníky s (2.) bez chemikálií za (3.) méně peněz“. Nebo „Naše televizní služba vám poskytuje (1.) všechny kanály, které již sledujete, s (2.) lepší kvalitou za (3.) méně peněz, než kolik utrácíte nyní“. 1-2-3 hotovo. Už nemusíte mluvit o svých výhodách.
Poznámka: Cena Pitch
Pokud dnes prodáváte něco, za co musí platit, budete zde chtít zvýšit cenu. Chcete-li zvýšit cenu, řekněte jim, kolik to je v obchodě, který vědí, kolik to je prostřednictvím vás a kolik ušetří. Použijte slovo „dolary“, aby věci zněly drahocenně, a „dolary“, aby zněly levně. Například: „Wal-Mart prodává tuto nouzovou sadu za 50 dolarů, ale my ji prodáváme za pouhých 20 dolarů. To vám dává 30 dolarů zpět do kapsy!“ Poté utěsněte cenovou nabídku zjevnou otázkou „ano“, například „ráda šetříte peníze, že?“. A „ano“ řeknou - a jdete na závěr.
4. Uzavření
Ano, „předpokládejte prodej“ - působí, jako by vám již řekli, že chtějí koupit. Nakonec vám řekli jen „ano“ (jednou, dvakrát, možná třikrát, pokud se vám daří). Dalším zvukem z vašich úst je závěrečná věta, která jim dává jednu ze dvou možností. Voláte a plánujete schůzky? Zeptejte se: „Takže úterý nebo středa je pro vaši bezplatnou konzultaci nejlepší?“. Prodáváte tyčinky od dveří ke dveřím? „Takže chceš dva jako všichni ostatní nebo jen jednoho pro sebe?“. Startovací sady pro… cokoli? „Všichni tento týden vyzvedávají vylepšený balíček, protože je v prodeji, chtěli jste to udělat také, nebo si jen pořídit základní sadu?“
Nyní je to okamžik pravdy. Budou souhlasit s koupí vašeho produktu, nebo se pokusí vycouvat. Čím více jste s nimi do tohoto okamžiku spřízněni (úsměv, smích, sdílení, řekněte jim, že máte také děti, nebo se dívejte na televizi nebo cokoli, na co se na začátku kvalifikovali), tím těžší pro ně bude vycouvat. Ať už se váš zákazník rozhodl koupit, nebo o nákupu není rozhodnut právě teď, můžete konverzaci ukončit slovy „a my vezmeme hotovost, šeky a karty, ať už je to pro vás cokoli nejjednodušší.“
5. Upsell
Poté, co jste napsali jejich objednávku, je skvělý čas, abyste jim řekli o této „speciální akci“, kterou jste zapomněli na nákup zákazníků. Využijte hybnost, kterou jste začali, přimět je, aby koupili jednu a prodali dvě! „Ach, skoro jsem zapomněl - protože jste si jeden koupili, dostanete další polovinu! Chtěli jste zelenou nebo červenou?“. Nebo: „Víte, protože jste naplánovali na středu, mohl bych udělat další odhad ve vaší oblasti, myslíte si na někoho jiného, kdo (kvalifikoval je) špatnou vodu?“.
Jakmile vytvoříte efektivní a poutavý prodejní skript, používejte jej konzistentně s každou osobou. Zatímco slova a struktura skriptu jsou důležité, interakce mezi vámi a zákazníkem je ještě důležitější! Klíčem k angažovanosti je pozastavení, když jim necháte odpovědět, a aktivně zapojíte svého zákazníka do vaší prezentace.
Když jim budou klást otázky, na které nemohou odpovědět, pomůže jim to samy se rozhodnout, že si chtějí váš produkt koupit, a uzavře za vás další nabídky. Chcete-li tedy zvýšit uznání svého produktu nebo služby a zvýšit svůj prodej, použijte těchto 5 kroků. Vaši zákazníci budou šťastnější a jakmile se zvýší váš prodej, budete také vy!