Zánik grafu kanady

Rich Moffitt přes Flickr (CC BY 2.0)

Když jsem slyšel, že ikonická bruslařská společnost Graf Canada zkrachovala a pokračovala v prodeji svých aktiv, mohu upřímně říci, že jsem nebyl příliš překvapen. V dobách největšího rozkvětu to byla rozhodně dominantní bruslařská společnost v Kanadě i USA. Nezáleželo na tom, jaký typ Bauer Supremes nebo CCM Tacks máte, pokud jste měli pár bruslí Graf, vaše reputace byla okamžitě posílena.

Silný začátek

Michael J. Hill, bývalý prezident a generální ředitel společnosti Graf, měl dobrý koncept při zavádění distribučních a dodavatelských kanálů pro produkty společnosti. Vzpomínám si, že jsem byl v Calgary na seminárním setkání s vývojáři technických produktů společnosti Graf, kteří nás vzdělávali, proč jejich brusle předstihují konkurenci.

Setkal jsem se s mnoha dalšími maloobchodníky v Severní Americe, kteří značku nosili; byla to přinejmenším jednotná fronta a téměř se cítila jako duchovní zážitek. Jako válečníci jsme se nejen dozvěděli o bruslích a výrobě za nimi, ale také jsme se naučili vracet se do našich obchodů a neprodávat nic než Graf. Podařilo se jim získat věrnost mnoha maloobchodníků, pokud jde o dosahování ziskových marží, spolehlivost produktů a spokojenost produktů.

Graf také zdůraznil důležitost servisního podnikání pomocí technik, jako je opakovaný obchod, opravy bruslí a úpravy bruslí, aby vyhovovaly individuálním potřebám hráče. Byly první společností, která přišla s tvarovatelnými nožními nohami, které se staly velkým zdrojem příjmů pro náš obchod vytvořením přizpůsobivosti a spokojenosti našich zákazníků.

Dobří maloobchodníci nechali zákazníky spokojeni

Krása prodeje brusle Graf spočívala v množství času, který maloobchodníci strávili interakcí se svými zákazníky. Spojení mezi kupujícím a prodávajícím podpořilo vztah, který ocenil správné přizpůsobení, i když jeho dosažení vyžadovalo čas. Prodej hokejového vybavení jiných značek trval mnohem méně času a nedokázal navazovat stejné loajální vazby, jaké poskytoval Graf. Při prodeji hlavních značek vybavení se maloobchodníci spoléhali pouze na identifikaci značky prostřednictvím reklamy, sociálních médií a různých aspektů směrování.

Graf vybudoval armádu maloobchodních prodejních agentů, kteří byli dobře informovaní, mladí, nadšení a dokázali formulovat značku ústně: možná nejlepší obchodní zástupci v zemi. Tito zástupci byli motivováni přijít k maloobchodníkům a zajistit, aby jejich brusle získaly prvotřídní displej a police. Tito zástupci byli interaktivní s majiteli, prodejním personálem a dokonce se středoškolskými kooperativními dětmi ve skladišti.

Jednoho roku jsem se obrátil na manažerský tým hotelu Toronto Airport Marriott a zeptal se, jestli mohu prodat brusle Graf hokejovým týmům, které by v hotelu zůstaly na turnajích. Hotel Marriott souhlasil, že to udělá bezplatně, a brzy jsme doručili letáky hotelu a jeho konkurentům v této oblasti. Když jsem o tomto kroku informoval svého obchodního zástupce společnosti Graf, vzrušeně se zeptal: „Kolik bruslí potřebujete?“

Řekl jsem mu: „200 párů.“ Ten den jsme prodali přes 150 párů bruslí Graf primárně americkým hokejistům, kteří toužili vidět, o co jde. Byli jsme velmi úspěšní, protože společnost byla ochotna označit své jméno hotelu. Hotel byl šťastný, protože bar byl plný veselých návštěvníků. Kromě toho se návštěvníci díky interakci s vedením hotelu a mnou seznámili se značkou Marriott Hotel. Pro hotel Marriott, Graf Canada a pro mě to byla všestranná vítězná situace.

Nový prezident, nové volby a nové potíže

Věci se však změnily poté, co otěže Graf Canada převzal nový prezident a CEO Michael J. Hill. Trh s kompozitovými hokejkami ho tak fascinoval, že začal zaostávat v inovacích za hlavními produkty, které dávaly společnosti Graf jejich neproniknutelnou reputaci. Ostatní společnosti začaly dohánět a tiše kradly Grafův podíl na trhu.

Když zemřel torontský obchodní zástupce Don Caley, trvalo více než rok, než společnost našla náhradu v největším a strategicky nejdůležitějším hokejovém uzlu na světě. Don Caley a já jsme zorganizovali nové mezery na hokejovém trhu, které zajišťovaly rozvoj a rozvoj hokejových škol. Největší hokejové školy a instruktoři jsme si bezplatně předplatili Graf pomocí jejich produktů. Programy hokejové školy a instruktorů se staly naší největší prodejní silou a generátorem příjmů.

Příliš málo příliš pozdě

Ale to všechno bylo pryč, když zemřel obchodní zástupce Don Caley. I když jsem prosil nového prezidenta, že by tento typ programu měl pokračovat, neposlouchal a jen blábolil o hokejkách. Dva týdny předtím, než dostal padáka, přišel do mého obchodu a prosil, abych zadal objednávku na brusle Graf 100 000 dolarů. Podíval jsem se na něj a řekl: "S čím?" Věděl, co moje odpověď naznačuje.

Nový prezident byl nahrazen Gayle Estabrooks. Když navštívila můj obchod, vedli jsme dobrou diskusi o tom, kde musí být Graf. Souhlasil jsem s jejím hodnocením, že Graf měl v mixu položek příliš mnoho opakujících se produktů. Dohodli jsme se na oživení prodejní síly ve vztahu k hokejovým školám, ale bohužel tento krok přišel příliš pozdě.

S Grafem se stalo to, že podpora maloobchodníků jednoduše zmizela; maloobchodníci se rozhodli dát konkurenci společnosti Graf své podnikání. Skutečnou výhodou pro podnikání společnosti Graf byly silné vztahy, které vlastnili se svými zákazníky, a armáda jejich obchodních zástupců.

V Calgary na semináři Graf Canada nám ukázali záběry z fotbalového klipu. I když tým prohrával, byla schopnost a odhodlání vrátit se a ukázat se vítězně, za předpokladu, že armáda držela linii a postupovala vpřed. To je to, co úspěšné společnosti dělají, posouvají se vpřed a nikdy se nedívají zpět.

Vaughn Hockey koupil většinu aktiv Graf Canada. Teď už čas ukáže, co se stane s jednou ikonickou značkou.