Obsah:
Lidská postava
V místnosti plné 200 lidí, pokud byste požádali o předání rukou od lidí, kterým se nelíbilo slovo zdarma spojené s produktem nebo službou, kterou chtěli, by zvedlo ruce méně než 10 lidí. Lidé mají rádi věci zdarma. Myšlenka nerozdávat peníze za účelem získání požadovaného produktu nebo služby vede k euforii a na zadní straně této vrozené lidské vlastnosti se objevilo několik milionů obchodních podniků.
Ale jak to udělali?
Volný, uvolnit! (Nebo je to?)
Autoři Alexander Osterwalder a Yves Pigneur ve své knize Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers a Challengers vysvětlují tři vzorce obchodních modelů, díky nimž společnosti uspěly v Business of Free.
1. Reklama
Reklama na počátku byla ponechána pouze na noviny, rozhlas, televizi a billboardy. Dnes reklama rozšířila svůj dosah na naše kanály sociálních médií, aplikace pro zasílání rychlých zpráv a podobně. Reklama se nadále vyvíjí a udržuje si svůj význam, protože velká část jejích operací je založena na poskytování bezplatného obsahu.
Jakákoli platforma, která dává jednotlivcům nebo subjektům svobodu svobodně sdílet a konzumovat obsah, je platformou schopnou získat spoustu peněz v příjmech. Důvodem je, že bezplatný obsah - vzdělávací, informační nebo zábavný - je velmi vyhledávaný, aby uspokojil řadu lidských potřeb a tužeb, a tak přitahuje pozornost. Pokud je v nich obsažený obsah vysoké kvality, tato pozornost rozhodně roste nekonečně. Firmy, které chtějí přilákat zákazníky, a organizace, které jednoduše hledají veřejné povědomí, neustále obchodují s platformami, jako jsou tyto, a směňují spoustu peněz za privilegia inzerce.
Vzhledem k tomu, že náklady na infrastrukturu a údržbu jsou u těchto mnohostranných platforem opravdu nízké, mohou si dovolit hostit spoustu bezplatného obsahu. A platby od inzerentů zajišťují, že platforma nepřetržitě slouží a uspokojuje všechny skupiny spotřebitelů.
Foto Joshua Earle na Unsplash
2. Freemium
Freemium je termín odkazující na obchodní modely, které kombinují nabídku bezplatných základních služeb s placenými prémiovými službami. Je to model, který si většinou osvojili webové podniky.
Zde má velká uživatelská základna privilegium bezplatně používat službu nebo webový produkt (bezplatná verze), ale poté má za poplatek (prémiový) možnost rozšířeného přístupu k více funkcím tohoto produktu nebo služby verze).
Jde o to, že většina bezplatných uživatelů nikdy neprovádí upgrade na prémiovou verzi. Osobně jsem ztratil počet bezplatných předplatných, se kterými jsem docela spokojen, a to i přes silný marketing placených verzí.
Jak tedy vydělávají peníze podniky fungující s tímto modelem?
Výzkum ukazuje, že asi 10% těchto bezplatných uživatelů se stává placenými uživateli. To se myopickému oku zdá malé, ale pamatujete si na lidskou touhu po volných věcech?
Příkladem je tato aplikace, kterou používám k výuce svého syna (viz obrázek níže). Je to zábavná platforma, díky níž budou vaše děti zaneprázdněné, zábavné a vzdělané. Mají přes milion stažení. Kvůli tomuto článku budeme předpokládat, že měli jen jeden milion stažení (rozhodně více). To znamená, že mají jeden milion lidí, kteří tuto aplikaci aktivně používají pro své děti. 10% z 1 000 000 připadá na 100 000. V nákupech aplikací jsou NGN 1120 ZA POLOŽKU. To v podstatě znamená, že pokud chcete prémiovou verzi (reklamy v aplikaci jsou pryč a chcete odemknout nějaké další lekce nebo funkce), budete muset zaplatit NGN1120 nebo více, v závislosti na vašich preferencích. Předpokládejme, že všech 100 000 uživatelů, kteří upgradují na prémiovou verzi, se rozhodne koupit pouze jednu položku. To činí NGN112 000 000 měsíčně. Nechám vás, abyste zjistili, kolik stojí údržba nebo jiné provozní náklady,a poté odvodit jejich roční příjem.
Je však třeba si uvědomit, že aby bylo možné z tohoto modelu vytěžit maximum, musí být průměrné náklady na obsluhu bezplatného uživatele udržovány na nízké úrovni a je třeba neustále zvyšovat sazby, za které bezplatní uživatelé převádějí na platící uživatele.
3. Návnada a háček
Tento vzorec, jak název napovídá, odkazuje na obchodní praxi lákání zákazníků počáteční nabídkou. Nabídka, která je obvykle tak šťavnatá, přináší společnosti ztráty. Ale to není velký problém, protože následný prodej v důsledku této počáteční nabídky odpovídá za ztráty a brzy se společnost vyrovná.
Telekomunikační společnosti (konkrétně poskytovatelé mobilních sítí) jsou vynikajícím příkladem podniků, které tento vzor přijímají. Mobilní telefony dodávané s předplatným služeb jsou zákazníkům nabízeny zdarma nebo za velmi nízké ceny a následný prodej vysílacího času a dat kumuluje příjmy.
Například jsem jednou dostal od telekomunikační společnosti špičkový telefon s Androidem za čtvrtinu původní ceny. Upozornění bylo, že telefon je nakonfigurován tak, aby fungoval pouze tehdy, když do něj byla vložena sim karta od této telekomunikační společnosti, jinak to nebude fungovat. Telefon jsem dostal asi za 20 000 NGN (obvykle by mě to mělo stát NGN 80 000), ale za 2 roky používání telefonu a 7 let používání SIM karty jsem nakonec utratil stovky tisíc za hovory a data. Nyní je tato statistika pouze od jedné osoby - mě. Pomyslete na miliony dalších uživatelů s podobnými zkušenostmi. Vidíte kumulativní hodnotu?
Klíčem k úspěšnému fungování s tímto vzorem modelu je zajistit úzké nepostradatelné spojení mezi bezplatnou počáteční nabídkou a následnou prodejní nabídkou nebo produktem. Mezi oběma produkty by měl existovat téměř symbiotický vztah, kde jeden nemůže fungovat bez druhého (stejně jako telefon a sim v mém případě). Nepřetržitý nákup navazujícího produktu nebo služby je hlavním generátorem výnosů.
Závěr
Lidé jsou dynamičtí a mění se tak rychle; je téměř těžké držet krok. Ale protože tvoří velké procento spotřebitelské základny pro mnoho podniků, je relevantní, že se obchodní modely neustále inovují a kniha Generace obchodního modelu: Příručka pro vizionáře, herní měniče a vyzyvatele je zasvěceným krokem tímto směrem.
Přijetí některého z výše uvedených obchodních modelů pro váš start-up nebo nový podnik je skvělý nápad, ale musíte být adekvátně informováni o tom, co dělat a jak na to, Business Model Canvas poskytuje vizuální i mentálně stimulující směr.