Obsah:
Naučte se, jak být jedinečný - ale ne příliš jedinečný!
Canva
Jsem velkým fanouškem show History Channel , American Pickers a Pawn Stars . Jedním z nejzajímavějších a nejzábavnějších aspektů přehlídek pro mě je sledování toho, jak si prodejci váží jedinečných (nebo ne tak jedinečných) položek, které nabízejí k prodeji hvězdám přehlídek.
Dohoda se obvykle nedojde, protože:
- Prodejce je k položce citově připoután a určuje cenu na základě jedinečné emoční hodnoty, kterou pro něj má.
- Prodejci viděli něco „na prodej na internetu“ a věří, že požadovaná cena někoho jiného je cena, kterou dostanou.
- Prodejci si neuvědomují, že prodávají za účelem dalšího prodeje. S výjimkou ojedinělých případů hvězdy přehlídek nakupují pouze předměty, aby je mohli znovu prodat ostatním, a musí vydělat.
- Prodejci mají extrémně vzácný předmět a srovnávají raritu s hodnotou a cenou.
Co to má společného s prodejními a cenovými strategiemi v marketingu? Všechno! A většina z těchto narušitelů obchodu má co do činění se správou jedinečnosti nabídky a konkurenční výhody. Uvidíme jak.
Emoční ceny
V dokonalém světě by prodejci ocenili své nabídky s ohledem na přiměřené ziskové marže a realistické předpovědi prodeje. Ale stejně jako někteří bezradní prodejci na těchto výstavách, mnoho podnikatelů a majitelů malých podniků je zamilováno do nabízeného produktu nebo služby a jejich odporné ceny to odrážejí. Věří, že to, co nabízejí, je tak jedinečné, že jistě dokáže ovládat ceny, které stanoví. Navíc často to, co prodávají, opravdu není ojedinělé, protože si nedělali domácí úkoly.
- Znát trh a konkurenci. Zatímco stanovení cen na základě konkurence může být smrtící zejména pro malé podniky, vědět, co lidé platí za podobné nebo téměř podobné produkty a služby, může být užitečné při stanovení realistických, realizovatelných cen pro demografický cíl cílového trhu.
Ceny „Viděli jsme to na internetu“
Tito prodejci jsou téměř opakem emocionálních prodejců. „Nějakým způsobem“ udělali domácí úkoly a alespoň prohledali, co by jejich věc mohla stát. Ale možná porovnávají svůj předmět s jeho vysoce sběratelskou verzí. Myslí si, že jejich položka je stejně jedinečná jako některé z nejlevnějších na eBay. Nebo by se mohli dívat na prodejní cenu nebo hodnotu z doby, kdy trh pro ni vzkvétal.
- Jablka na jablka… a pak do pomerančů. Zjistěte, jak se váš produkt nebo služba hromadí s tím, co se aktuálně prodává na trhu. Pak si uvědomte, jaké jedinečné vlastnosti lze využít.
Prodej nebo další prodej?
Nezkušení prodejci vystupující na těchto přehlídkách se také mohou potkat s žádáním o „maloobchodní“ cenu od hvězd přehlídek. Zapomínají, že tito lidé nakupují za účelem dalšího prodeje položek. Ještě zábavnější je, když se tito prodejci pokusí přesvědčit kupující, že „dostanou spoustu peněz“, protože předmět je tak jedinečný. Opravdu? Hvězdy show se na těchto trzích obchodují celý den, každý den. Mají dobrý puls o tom, co je na trhu a co se pohybuje.
- Poznejte svého kupujícího a proč kupuje. Proč kupující vůbec uvažuje o koupi toho, co je na prodej? Osobní užití? Další prodej? Ceny a prodej za nesprávným účelem mohou způsobit, že se prodejce bude jevit jako nezkušený nebo neinformovaný, což nijak nezvyšuje šance na prodej.
- Pochopte, co je pro trh realistické. Nenastavujte prodejní ceny modré oblohy na základě chybně vnímané vzácnosti nebo jedinečnosti položky.
Vzácný faktor
Podpisy celebrit? Položky s historickou hodnotou? Produkty, které se již nevyrábějí? Všichni by mohli být velmi vzácní. Ale velká otázka zní: „Má trh?“
Bez ohledu na to, jak vzácná nebo jedinečná položka je, pokud pro ni neexistují žádní, ochotní a schopní kupci, položka se neprodá, i když má technicky hodnotu.
Podobně se mohou drobní podnikatelé často potknout tím, že se pokusí nabídnout ten nejvzácnější a jedinečný produkt nebo službu na trhu. Příklad: „Jsme jediní, kdo vyrábí těstoviny ve tmě.“ Oooookay. Nikdy jsem neslyšel o těstovinách ve tmě a nemysli si, že to někdy uděláme. Ano, je to vzácné. Ale situace, kdy by to byl žádoucí produkt, je také vzácná, pokud vůbec neexistuje.
Dalším bodem je rozdíl mezi vzácností a jedinečností. Vzácnost obvykle znamená, že existuje omezená nabídka. Jedinečnost znamená, že se liší od ostatních nabídek. Produkt nebo služba může být buď, nebo obojí. Vzácnost a jedinečnost však nemusí vždy odpovídat prodejní schopnosti.
- Pochopte rozdíl mezi tím, jak být jedineční a obchodovatelní. Jeden může zpívat píseň „Jsem jedinečný a / nebo vzácný“ po celý den. Pokud však trh o tento rozdíl nepřeje ani se o něj nestará, pak bude prodej velmi obtížný.
- Realistické prognózy zisku a ztráty a prodeje. Unikátní a vzácné produkty a služby mohou mít omezenou přitažlivost a trhy… stejně jako omezený prodej. Podle toho prognóza a rozpočet.
© 2014 Heidi Thorne