Obsah:
- Segmentace trhu
- Definování segmentu
- Sedm strategií
- 1. Určete širší trh
- 2. Seznam potenciálních potřeb zákazníků
- 3. Vytvořte dílčí trhy
- 4. Zpracujte potřebné rozměry
- 5. Označte každý segmentový trh
- 6. Vyhodnoťte chování
- 7. Odhad velikosti
- Závěr
Segmentace trhu
Segmentace trhu v zásadě zahrnuje složitý proces identifikace širokého trhu, na kterém podnik působí, a následného rozdělení tohoto trhu na segmenty, aby bylo možné najít nejrelevantnější mezery a podle toho vyvinout vhodné obchodní strategie.
Mnoho marketingových pracovníků selže, pokud jde o segmentaci, kvůli generalizacím a stereotypům, které si postupem času vytvořili. Mezi příklady patří takové předsudky, že všichni teenageři mají vzpurnou tendenci nebo že všechny starší ženy jsou loajální ke stejné kosmetické značce.
Tyto předsudky jsou ve skutečnosti mylné. Je to proto, že demografické údaje jsou víceúrovňové a chování kupujícího může být ovlivněno faktory, jako jsou trendy, kultura, roční období a umístění. Takže přistupovat k segmentaci trhu s úzkoprsou myslí pozvat neúspěch ještě předtím, než implementujete nějakou obchodní strategii.
Definování segmentu
Segmentace trhu má potenciál posílit podnikání, ve kterém se angažujete, získat náskok a dosáhnout ohromné produktivity bez ohledu na to, jak náročné a konkurenceschopné je toto odvětví.
V souladu s pravidlem 80/20 chápete, že 80 procent nabízeného produktu nebo služby spotřebuje 20 procent vašich zákazníků. Cílem segmentace trhu je proto upřednostnit 20 procent a najít další, kteří jsou jim podobní.
Tímto způsobem budete moci dosáhnout optimálních výsledků investováním do této skupiny a budete schopni prodat více produktů s mnohem menším úsilím ve srovnání se situací, kdy se snažíte dostat na celý trh. Takto dosáhnete vyššího objemu prodeje a ziskovosti.
Váš segment trhu se skládá z těch lidí, kteří se o váš produkt skutečně zajímají a konzumují ho. Prostřednictvím segmentace trhu můžete se ziskem cílit, spolupracovat, obchodovat a získávat recenze od věrných zákazníků.
Abyste měli efektivní strategii segmentace trhu, musíte mít segment, který je:
- Měřitelné: Je možné shromáždit klíčová data pro podnik týkající se segmentu
- Výnosné: dostatečně velké, aby dosáhlo požadovaného objemu prodeje
- Dosažitelné: Může být pokryto distribučním systémem vaší firmy
Prostudujte si prodejní strategii, kterou používá váš konkurent, a zjistěte, jaké produkty jsou nabízeny kupujícím, které jsou podobné nebo identické s vašimi.
Pamatujte, že zákazníkům, kteří jsou vám loajální, nabízí konkurence také několik dalších produktů a služeb prostřednictvím různých prodejních metod. Proto musíte mít pevný plán, jak je udržet.
Sedm strategií
Segmentace trhu zahrnuje sedm kroků:
1. Určete širší trh
Musíte být schopni definovat širší trh, na kterém vaše podnikání působí. Chcete-li mít o tom představu, prostudujte si odvětví, ve kterém se nacházíte.
Jaký druh spotřebitelů využívá produkty nebo služby, které vaše firma nabízí? Jaké jsou jejich vlastnosti?
2. Seznam potenciálních potřeb zákazníků
Toto je brainstorming. zvažte širší trh, který jste identifikovali, a položte si otázku: „Jaké potřeby mají tito potenciální zákazníci?“
Čím více potřeb zákazníků v tomto seznamu identifikujete, tím lépe budete mít, pokud jde o efektivitu podnikání. Důvodem je, že nebudete dělat jen marketingová rozhodnutí, budete také dělat informovaná marketingová rozhodnutí.
Můžete začít psát tento seznam a pak v určitém okamžiku narazíte na zeď nebo nakreslíte mezeru. Pokud k tomu dojde, jednoduše se vžijte do kůže svých potenciálních zákazníků a zeptejte se sami sebe: „Proč bych si chtěl koupit tento produkt nebo službu?“
Budete muset zjistit, co přesně je může posunout k rozhodnutí o nákupu. Položení příslušných otázek vám umožní určit přesné potřeby, které mají potenciální zákazníci na vašem trhu.
3. Vytvořte dílčí trhy
Jakmile budete mít jasnou představu o tom, o koho jde, klasifikujete ho jako typického zákazníka, existuje proces, který můžete sledovat a který navrhují McCarthy a Perreault. Zahrnuje vytváření dílčích trhů kolem tohoto typického zákazníka a následné agregování podobných lidí do tohoto segmentu na základě skutečnosti, že budete schopni uspokojit jejich potřeby pomocí stejné marketingové strategie.
Způsob, jak toho dosáhnout, je otevřít tabulku a začít dokumentovat segment. V horní části nového sloupce zadejte jako název konkrétní potřeby, se kterými se budete setkávat. Poté se rozhodněte, zda by měl být daný jedinec zahrnut do prvního segmentu, nebo byste měli pro tuto osobu vytvořit nový segment.
U každého úzkého trhu, který jste vytvořili, uveďte demografické údaje a charakteristiky potřeb lidí na daném trhu. Pro toto cvičení neexistuje žádný konkrétní vzorec, který lze použít k identifikaci užších trhů, takže se budete muset spolehnout na své zkušenosti a nejlepší úsudek. Můžete také distribuovat dotazník nebo vytvořit průzkum, abyste získali statistiky, které vám pomohou lépe porozumět.
4. Zpracujte potřebné rozměry
Jakmile dokončíte vytváření seznamu potřebných dimenzí každého segmentu trhu, dalším krokem je určení, které z nich mají rozhodující hodnotu.
Jinými slovy, které potřeby mají vliv na rozhodovací proces tohoto potenciálního zákazníka?
Existují některé, které spadají do kategorie obecných přání a přání, ale za účelem efektivního marketingu musíme identifikovat potřeby, na které se jedná.
5. Označte každý segmentový trh
Jakmile zjistíte, jaké jsou rozhodující rozměry vašich tržních segmentů, dalším krokem je zkontrolovat a pojmenovat každý vhodný název.
U tohoto cvičení se musíte spolehnout na nejvýznamnější určující dimenzi. Jaký je klíčový determinant, který charakterizuje daný segment?
6. Vyhodnoťte chování
Po označení tržních segmentů zvažte, jaké další charakteristiky těchto trhů jste si vědomi.
Jaké je tržní chování a co ho spouští? Většina segmentů může mít podobné potřeby, ale ve skutečnosti se jedná o různé potřeby.
Jakmile pochopíte různé související potřeby a jejich vzájemné odlišnosti, budete podle toho schopni diverzifikovat své strategie a přístupy. To vám pomůže stát se efektivnějším a úspěšnějším při jednání s konkurenčními nabídkami.
7. Odhad velikosti
Jakmile je každý segment identifikován a prozkoumán, je nutné mít odhad velikosti, i když to může být zpočátku pouze obecný údaj.
Odhad bude zásadní pro fáze prognózování prodeje a marketingu, které budou následovat později. Pokuste se proto co nejvíce provést příslušný výzkum, abyste získali co nejpřesnější data, protože to poté usnadní vytváření a implementaci nápadů.
Po dokončení tohoto sedmého kroku jste připraveni přijmout marketingové strategie, produkty nebo služby pro každý segment trhu, které jsou vhodně přizpůsobeny.
Závěr
Váš tržní segment je skutečně vaším mezerou, kde potřebujete přizpůsobit své marketingové úsilí pro své produkty a služby co nejlépe a nejvhodněji. To vám umožní vyhnout se nevýhodám a ztrátám hromadné výroby. Místo toho budete moci vyrábět na vyžádání.
Díky modernímu technologickému pokroku je dnes možné přizpůsobení více než kdy jindy. Vzhledem k rostoucí poptávce zákazníků po více a lepších produktech a službách již univerzální přístup nepřináší efektivní výsledky.
Všechno, co vytvoříte, včetně vašeho webu a online přítomnosti, je třeba postavit na základě charakteristik vašeho tržního segmentu. Vaše obchodní videa, zprávy a další propagační komunikace musí být přizpůsobena vašemu výklenku, který jste definovali jako svůj tržní segment.
Snažte se být pro všechny vším. Být obchodníkem všeho druhu a pánem ničeho nepřinese v dnešním světě výsledky. Segmentace trhu vám ukáže, jak se odlišit.
Čím konkrétněji budete moci přizpůsobit svůj přístup k zákazníkům, se kterými máte co do činění, tím více budou mít sklon identifikovat se s vašimi produkty a službami. Jedná se o efektivní způsob budování vašeho podnikání.
Odlište se tedy přizpůsobením svého přístupu. Nezobecňovat. Místo toho si udělejte čas, abyste svému publiku správně porozuměli. To vám může trvat více času a obětování, ale z dlouhodobého hlediska to bude odměna.