Obsah:
- Hodnota PR versus hodnota prodeje
- Jak najít akce, výstavy a veletrhy
- Organizátoři akcí často neznají své účastníky
- Ani tady, ani teď
- Děláte si domácí úkoly
- Blížící se návštěvníci na výstavách
- Nevytvářejte bariéru mezi vámi a návštěvníky
- Neptejte se ano ani ne
Heidi Thorne (autorka) prostřednictvím Canvy
Ve skupině na Facebooku, kterou hostuji, se objevil příspěvek pro autory, kteří žádají o vstup na prodej knih na akcích, výstavách atd. To je zcela odlišný scénář prodeje od Amazonu nebo maloobchodních knihkupectví. Pocházím z pozadí veletrhů a byl jsem vystavovatelem / přednášejícím na mnoha akcích (pro knihy a jiné produkty), zde jsou některé poznatky, které jsem objevil.
Hodnota PR versus hodnota prodeje
Když vystavujete své knihy nebo jiné zboží na akci nebo veletrhu, máte ze své účasti dva kbelíky s hodnotou: hodnota PR (public relations) a hodnota prodeje. Vystavovatelé, nejen autoři, jsou obvykle zklamáni, když očekávají vyšší prodejní hodnotu.
Události, výstavy a obchodní přehlídky se velmi liší v jejich schopnosti dodávat kupujícím a vyhlídkám na prodej. Zatímco všechny události poskytují určitou úroveň hodnoty PR, některé jsou nastaveny tak, aby uskutečňovaly skutečné prodeje přímo na akci. Jiné jsou primárně akce pro generování olova, kde vystavovatelé navazují kontakty a prodej se uskuteční později. Události, které se prodávají na místě, jsou často zaměřeny na nízkou hodnotu dolaru a nákupy na úrovni spotřebitele. Události typu lead generation jsou vhodnější pro vysokou hodnotu dolaru a B2B (business to business) prodeje.
Jako autor, který očekává, že bude realizovat a poskytovat prodej na akcích a výstavách, je životně důležité, abyste určili, zda jsou skutečné prodeje povoleny. Když jsem prodával výstavní prostor na velkých počítačových technologických výstavách, měl jsem bitvu s vystavovateli, kteří byli vydavateli a chtěli prodat své knihy účastníkům. Pochopil jsem jejich touhu prodat tomuto ideálnímu publiku. Ale chtěli doručit zboží účastníkům přímo tam na výstavě. Umožnili jsme jim shromažďovat prodejní objednávky, ale dodání muselo být provedeno později (i když jsem si jistý, že to nebylo vždy dodržováno navzdory našim neustálým připomenutím).
Musíte také porozumět situaci v oblasti zdanění prodeje. S rozhodnutím Nejvyššího soudu z roku 2018 ( South Dakota v.Wayfair, Inc. ), které umožňuje státům vybírat daně z obratu za všechny prodeje odeslané nebo doručené lidem a podnikům v jejich stavu, byste se mohli ocitnout zodpovědní za hlášení, shromažďování a placení prodejů daně kterémukoli státu, ve kterém vystavujete a skutečně uskutečňujete prodej. Je to komplikovaná situace! (Mluvím ze zkušeností.) A nezapomeňte, že tyto prodeje také podléhají dani z příjmu. O tom, jak dodržovat zákony o prodeji a dani z příjmu, se obraťte na svého CPA nebo daňového poradce.
Jak najít akce, výstavy a veletrhy
Neměl bych vám říkat, že internet je vaším nejlepším přítelem při výzkumu možných akcí, výstav a veletrhů. Zjistil jsem také, že na sociálních médiích se často objevují události všeho druhu.
Ale tohle tam hodím. Pokud jste aktivní v komunitách svých ideálních čtenářů, pravděpodobně už víte o klíčových událostech. Pokud nejste, musíte se začít informovat a zapojit!
Organizátoři akcí často neznají své účastníky
Pro vystavovatele není nic víc frustrujícího, než se propadat stovkami či tisíci dolary, aby mohli vystavovat na nějaké akci nebo výstavě, a pak publikum není tak inzerované nebo očekávané.
To, co jsem během let účasti na veletrzích a vytváření sítí zjistil, je, že organizátoři akcí často nemají dobrou představu o tom, kdo jsou jejich účastníci. Například jsem se zúčastnil mnoha akcí, jejichž cílem je přilákat „malé podnikatele“. To je tak široké a mohlo by to zahrnovat všechny od domácích víceúrovňových obchodních zástupců (Mary Kay, Amway atd.) Až po výrobce, kteří najímají 500 zaměstnanců.
Možná budete muset vyzkoušet organizátora akce, abyste získali přesnější obrázek o tom, kdo se ve skutečnosti zúčastní. Někdy tyto informace nemohou nebo nebudou sdílet. V takovém případě může být nejlepší zúčastnit se události sami, abyste zjistili, kdo jde, a to jak jako účastníci, tak jako vystavovatelé. To by vás mohlo ušetřit od utrácení spousty peněz za událost, která neprodukuje kupce, které potřebujete.
Jedním z dalších tajemství je, že počty účastníků lze nafouknout. Organizátoři akcí často počítají všechna teplá těla, která se účastní jako „účastníky“, i když významná část (někdy velmi významná část!) Z nich jsou vystavovatelé. Ano, existuje síťová hodnota (což je hodnota PR) ve spojení s dalšími vydavateli nebo autory, jako jste vy. Ale opravdu chcete vědět, kolik potenciálních prodejních hodnot se očekává. Stejně jako v případě profilu účastníka nemusí mít organizátoři událostí dobrý přehled.
Ne všichni účastníci s hodnotou prodeje se zastaví u vašeho stánku. Když jsem pracoval v oboru obchodních novin a hostil stánek na primární průmyslové přehlídce v našem regionu, očekával jsem, že jen asi 10 procent nebo méně očekávaných účastníků si vyzvedne bezplatnou kopii příspěvku, zejména proto, že mnoho lidí publikaci dostalo v pošta. I kdyby to však neudělali, nepřemýšlel bych víc než to.
Jedna chyba nováčků, které vystavovatelé dělají, je, že mají pocit, že nebudou mít dostatek dárků nebo produktů, a nakonec způsobí příliš mnoho, což je potíže a může zvýšit náklady. Postupem času zjistíte, kolik toho můžete pro každý typ show přinést.
Ani tady, ani teď
Jeden z autorů v mé skupině na Facebooku poznamenal, že i když některé akce, na kterých vystavovala, přilákaly lidi, které chtěla, účastnili se akce, aby viděli a kupovali další věci. Nešlo tedy o příliš mnoho prodejů knih. Moje osobní zkušenost je podobná. Co je odpojení? Myslím, že tato situace je způsobena očekáváním na obou stranách výstavního stolu.
Jako vystavovatelé očekáváme, že lidé, kteří jsou našimi ideálními zákazníky, by se měli zajímat o naše zboží, ať už jde o knihy nebo související produkty. A mohou být… jen ne na představení.
Účastníci akce nebo veletrhu se obvykle účastní s úmyslem zkontrolovat nebo zakoupit konkrétní produkt nebo službu. Soustředí se na to. Pokud to, co nabízíte, není to, vy a vaše nabídky můžete být mentálně odloženi na další den, možná dokonce zcela ignorováni.
Účastníci mohou také hledat bezplatné propagační dárky, ne věci, které si musí koupit. Často je najdete, když se ptají: „Je to zdarma?“ Pokud to, co máte na stole, není, nemá zájem.
Děláte si domácí úkoly
Konkrétně u autorů, kteří doufají, že uskuteční skutečný prodej na akcích nebo výstavách, sledujte, kolik vystavovatelů skutečně provádí prodej během vaší vyšetřovací návštěvy. Pokud se zdá, že nikdo ve skutečnosti neprodává knihy nebo produkty podobné vašim na místě, nemusí to být dobré místo.
Během vaší návštěvy neuškodí, když se nedbale zeptáte vystavovatelů, jak jim show jde. Nesdílejte, že uvažujete o vystavování, protože někteří lidé se snaží, pokud si myslí, že by mohli mluvit s konkurencí.
Zjistil jsem, že pokud je akce blázen, vystavovatelé to řeknou všem a každému, kdo se zeptá. Jako někdo, kdo prodával výstavní prostor pro bydlení, vím, že je to pravda. Bolest velké promarněné investice je obvykle velmi blízká emocionálnímu povrchu.
Dalším tipem pro vaši návštěvu by bylo jít na poslední den nebo poslední hodiny akce. Vernisáž se někdy hemží účastníky. Na konci jsou účastníci už jen v troskách. Přesnější zpětnou vazbu obdržíte na téma „Jaká byla show?“ vystavovatel dotaz.
Blížící se návštěvníci na výstavách
Na jedno z mých videí na YouTube ohledně prodeje knih na akcích a výstavách jsem měl velkou otázku. Autor přemýšlel, jak oslovit návštěvníky a zvýšit prodej. Pokud je to útěcha, není to jen otázka pro autory. Problém má také mnoho podnikatelů a prodejců.
Vzhledem k tomu, že jsem několik let pracoval v průmyslu veletrhů a vystavoval jsem na mnoha výstavách pro své podnikání, zde jsou některé z věcí, které jsem se naučil a pozoroval.
Nevytvářejte bariéru mezi vámi a návštěvníky
Když se potuluji po veletrhu, mohu nováčkům a méně zručným vystavovatelům říci, kde je jejich výstavní stůl. Obvykle to dávají na přední část stánku, jako by to byl prodej v garáži nebo bleší trh, nebo pokladna v obchodě s potravinami.
Položte svůj stůl na zadní část své výstavy a postavte se před ni, abyste byli k dispozici k osobnímu rozhovoru s návštěvníky. To je děsivé pro mnoho autorů, kteří jsou introverti. Ale pokud píšete a vydáváte knihy, abyste dosáhli prodeje, musíte být prodejcem.
Neptejte se ano ani ne
Pokud řeknu autorovi, aby se dostal zpoza stánku, další otázka bude pravděpodobně v duchu: „Co mám říct?“ Nejlepším způsobem, jak konverzaci zahájit, jsou otázky. Musí to však být správný druh otázek.
Přemýšlejte o otázce, která nemá odpověď ano nebo ne. Neptejte se, jestli už o vaší knize slyšeli, zda by se o vaší knize chtěli dozvědět více atd. To jsou jednoduché otázky, na které může návštěvník odpovědět flippantem „Ne“ nebo „Ne, díky“ Chcete získat „ano“, kvalifikační a shromažďování informací odpovědi. Nedělejte však otázku tak podnětnou, aby se návštěvník bál odpovědět.
Zde je příklad skriptování, které by mohlo fungovat.
U beletrie se můžete zeptat, zda je návštěvník fanouškem jakéhokoli žánru, který píšete. Pokud ne, opět jim to děkuje za sdílení a zdvořile je posíláme na cestu. Pokud ano, nezapomeňte, proč by vaše kniha měla být další, kterou si přečtou (i když to je to, co opravdu chcete). Zeptejte se jich, kdo je jejich oblíbený autor v žánru. Možná se budete chtít zeptat, co se jim na díle tohoto autora líbí nejvíce. Pokud jste si přečetli toto oblíbené autorské dílo, mohli byste se podělit o to, co k němu máte. Proč bys to dělal? Chcete angažovanost a interakci, nejen transakci. Chcete také shromáždit informace o trzích o lidech jako na vašem trhu. Po krátké interakci byste jim potom mohli říct, že máte knihu, kterou by mohli chtít přidat do svého seznamu čtení. Můžete se zeptat, zda mají zájem o nákup hned. A pokud ne (a to je v pořádku),mít nějaký tištěný materiál, který jim dá titul, kde ho později koupit a kde vás najít online. Nebo je požádejte, aby se přihlásili k připojení k vašemu seznamu e-mailů.
- Jedno slovo opatrnosti. I když chcete tyto lidi zaujmout, nechcete, aby vám celý čas na představení monopolizovali! Udržujte to přátelské, soustředěné a stručné.
To vše vyžaduje spoustu skriptů a cvičení, aby bylo pohodlné, když jste na výstavě na místě. Je to dovednost, kterou musíte rozvíjet, a mimochodem, kterou byste mohli ocenit v mnoha oblastech svého života.
© 2019 Heidi Thorne