Tipy k prodeji: sledujete nebo faulujete?

Zjistěte rozdíl!

Canva

Trvalý nebo škůdce?

Šel jsem na pracovní oběd, kde byli lidé v mém oboru pozváni na chat o prodeji a marketingu. Na akci jeden pán vyprávěl příběh o tom, jak každý měsíc po dobu tří let před tím, než se stal zákazníkem, oslovoval potenciálního klienta. Pokud se jednalo o měsíční hovor, je to asi 36 hovorů. A tyto hovory byly zřejmě osobně.

Byl tedy prodejce jen vytrvalý nebo škůdce? (Zvažte zde zahrnutý průzkum veřejného mínění.)

Následná fáze, proces propojení a posunutí prodejního procesu ke konci, je nezbytným prvkem úspěchu prodeje. Mnoho prodejců však sleduje tolik nebo tak otravným způsobem, že ve skutečnosti znečišťují a odvádějí prodej.

Drsné získávání vyhlídek na nákup mohlo v minulosti fungovat. Ale ne teď. Kniha Daniela Pinke, To Sell is Human , poskytuje vynikající diskusi o dnešním prodejním prostředí.

Je zajímavé, že ačkoli se prodejní prostředí v průběhu let poměrně dramaticky změnilo, neefektivní taktika následných opatření se nezměnila. Tady je to, co se děje…

Následný klam

7 smrtících faulovaných následných hříchů

Tady je několik běžných způsobů, jak se prodejci při postupu prodejního procesu se zákazníky potýkají:

"Zapomněl jsi na mě?" Tito neohrožení prodejci opakovaně volají nebo e-mailují zákazníkovi v naději, že při příštím kontaktu zákazník magicky řekne ano. V hloubi duše si myslí, že zákazníci na ně nebo na svou nabídku možná právě zapomněli. Ve skutečnosti je to pravděpodobně pravda. Lidé jsou doma a v práci ohromeni. Ale tady je kicker: Pokud mají zákazníci skutečný zájem, nezapomenou, i když nebudou jednat hned. Pokud je tedy prezentace nebo nabídka prodejce zapomenuta, pravděpodobně to není dostatečně přesvědčivé, aby se potenciální zákazníci mohli rozhodnout o nákupu. Emocionálně je to pro mnoho prodejců těžký fakt, který musí spolknout. Je čas zapomenout na zapomnělé a jít dál.
Nesprávně se kvalifikuje. Neschopnost kvalifikovat skokače pneumatik od skutečně kvalifikovaných způsobí, že mnoho prodejců neustále sleduje všechny špatné potenciální zákazníky, které nikam nevedou.
Za předpokladu, že všechny prodeje jsou dobré prodeje. Někteří prodejci a podniky lpí na každém prodejci, bez ohledu na to, zda je nemožné jej opravit nebo ne. Předpokládali, že jakýkoli prodej je dobrý prodej. Takže pokračovali ve svém nekonečném sledování a honili věc, kterou by raději nechali za sebou.
Jen vydělávám čísla. Ostatním prodejcům opravdu nezáleží na tom, zda se prodej uzavírá nebo ne. Potřebují pouze uskutečnit požadovaný počet následných hovorů o vedení prodeje, aby udrželi svou práci nedotčenou.
Nemluvit se skutečným rozhodovatelem. Podobně jako ti, kteří nedokáží rozlišit kvalifikované a nekvalifikované potenciální zákazníky, někteří prodejci proplétají skupinu kontaktů, z nichž žádný nemá žádnou rozhodovací pravomoc. Budou tyto lidi kontaktovat znovu a znovu v naději, že se jednoho dne seznámí s velkými parukami šeků. To, co nedokážou (nebo odmítnou) uznat, je, že tyto zbytečné kontakty jsou vrátní, které brání tomu, aby se prodejní riff dostal přes. Často tyto lidi podrazí, že vrátní mohou budit dojem, že mají větší autoritu, než ve skutečnosti mají.
Rušná práce. Neproduktivní následné činnosti mohou u prodejců mít pocit, že něco dělají. Ale na prodeji záleží jen na prodeji. Je čas přestat sledovat návaznosti, které se neuzavírají, a hledat nějaké zelenější pastviny (peníze zelenější druh).
Nelze identifikovat signály zákazníků. Někteří bezradní prodejci prostě nemohou číst signály zákazníků, kteří kupují - nebo nekupují -. Pokračují tedy ve svém neúspěšném hledání mrtvých nebo umírajících vedoucích.

Proč prodejci zapáchají

Pokud je toto chování tak otravné, proč prodejci jednají tímto způsobem? Jeden velký důvod: strach. Strach z čeho?

Strach ze ztráty prodeje. To je zřejmé. Bojí se, že nezvýší počet nebo nebudou neúspěšní. Stále tedy zatloukaly na vedení, která mají, i když by jim mohlo být lépe doporučeno najít výnosnější a produktivnější vyhlídky.
Strach ze ztráty kontroly nad prodejem. Poté, co prodejci podají nejlepší nabídky a prezentace, je prodejní proces mimo jejich kontrolu a je u soudu zákazníka. Pro mnoho prodejců je to bolestivá realita. Aby měli pocit, že je stále pod kontrolou, neustále pronásledují každého potenciálního zákazníka, dokud s nimi zákazníci nepřestanou komunikovat nebo se nevzdají prodeje v naději, že je opustí. Všimněte si výrazu „vzdát se“, nikoli „koupit“.

Tipy, jak se zbavit následného šílenství

Abychom vám pomohli udržet bláznivé jak u prodejců, tak u zákazníků, mějte na paměti tyto tipy:

Zeptejte se, co je vhodné. Pokud je podána nabídka a prodej není okamžitě uzavřen, proces prodeje je skutečně u soudu zákazníka. Zeptejte se zákazníka, jaký by byl vhodný interval sledování pro kontrolu pokroku. Potvrďte také preferovaný způsob sledování zákazníka, ať už jde o schůzku, telefonát nebo e-mail. U online prodeje by to bylo s největší pravděpodobností zcela dokončeno prostřednictvím e-mailu. Pak se držte plánu a pokračujte!
Rozhodněte se, kdy přestat sledovat. Někteří zájemci se z různých důvodů prostě neuzavřou, a to ani po provedení náležité kvalifikace a následného sledování. Rozhodněte se, kdy bude vedoucí prodeje považován za mrtvého. Může to být po určitém časovém intervalu nebo po určitém počtu následných úsilí. Pronásledování potenciálních zákazníků, které nezavře plýtvání časem a může narušit tržby a zisk společnosti.
Najděte způsob, jak zůstat v kontaktu s kvalifikovanými zájemci, kteří právě teď nejsou připraveni nakupovat. Existují některé vyhlídky, které jsou ideální, ale momentálně nejsou v pozici, která by spustila prodej. U těchto kvalifikovaných potenciálních zákazníků udržujte kontakt méně agresivními způsoby, jako je e-mailový marketing, sociální média nebo přímá pošta. To udržuje značku a prodávající společnost v povědomí o tom, kdy jsou připraveny k nákupu.