Obsah:
Heidi Thorne (autorka) prostřednictvím Canvy
Pro úspěšný prodej musí být zákazníci připraveni, ochotni a schopní… ano, všichni tři! Někdy je však pro prodejce obtížné určit, zda se zákazník kvalifikuje na všech třech úrovních. Zákazníci nemusí být úplně připraveni na svou schopnost dokončit prodej. Ani to, že se jich zeptáte přímo, nemusí vyvolat potřebné odpovědi.
Pojďme se podívat na každou kvalifikaci a co to znamená v procesu prodeje…
Připravení zákazníci
Zákazníci, kteří jsou připraveni k nákupu, prošli mentálním procesem určení, zda je pro ně konkrétní produkt nebo služba vhodná. Uznávají a chtějí nabízené výhody. Mohou být také „prodány“ konkrétnímu prodejci za účelem nákupu. V zásadě jsou uspokojeny aspekty potřeb a přání požadovaného nákupu.
Lidé, kteří hledají řešení, často kontaktují firmu, aby získali další informace nebo skutečně zahájili proces prodeje. Sami se kvalifikovali jako připravení potenciální kupci. Pro usnadnění těchto kontaktů v dnešním světě zaměřeném na internet musí podniky věnovat pozornost příchozím marketingům a strategiím klíčových slov SEO.
Vypadá to, že dohoda je téměř hotová, že? Ne ještě ne. Každý z nás chce mnoho různých věcí, dokonce i ty, které jsou pro nás v daném okamžiku nedosažitelné nebo nevhodné.
Tam přicházejí do obrazu „ochotní“ a „schopní“.
Ochotní zákazníci
Zákazníci, kteří jsou ochotni, si nejen uvědomili, že potřebují konkrétní produkt nebo službu, ale jsou také ochotni zaplatit hotovost (nebo kreditní kartu!) Za účelem dokončení nákupu.
Je ironií, že i když se někteří zákazníci zoufale snaží vyřešit své problémy a potřeby, myšlenka na rozloučení se svými zdroji je tak znepokojující, že nekoupí. Neochotní zákazníci se mohou bát nebo se mohou stydět koupit to, co by mohlo zlepšit jejich život nebo podnikání. Může se jednat o situační problém související se skutečným nákupem nebo o instinktivní reakci na některé typy osobnosti.
Někdy se neochota projevuje skrýváním se za prostředním kontaktem. Ačkoli se to děje na spotřebitelské úrovni ( „Budu se muset zeptat své manželky / manžela / psa / kočky.“ ), Nalezení skutečných osob s rozhodovací pravomocí je běžným problémem obchodních prodejů. Co se stane, je, že proces shromažďování informací o nákupu může být delegován na zaměstnance, který je představen prodejci jako kontakt pro společnost. Poté, co přijde čas rozhodování o nákupu, lze prodejce neustále odkládat nebo dostávat odpovědi „Jen čekám na svého manažera“ . Skrytí za „kontakty“ na spotřebitelské nebo komerční úrovni může signalizovat, že skutečný rozhodovatel není ochotný (možná také nepřipravený nebo není schopen nakupovat), ale na určité úrovni má zájem.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Schopní zákazníci
Stanovení schopnosti zákazníka nakupovat může být jednou z nejobtížnějších věcí, které prodejce dělá, i když se to zdá tak zřejmé.
Stejně jako u ochoty nemusí zákazníci chtít prozradit, že nejsou finančně schopni provést požadovaný nákup, který jsou připraveni a ochotni provést. Projdou tedy pohyby prodejního procesu a pak váhají, zda dohodu skutečně uzavřít.
Souvisejícím způsobem zákazníci také nemusí být schopni nakupovat, protože nemají kvalifikaci k nákupu. Například pro nákup zboží za účelem velkoobchodu za účelem dalšího maloobchodního prodeje může být nutné nastavit maloobchodníka s číslem DPH v daném státě. Dokud se tak nestane, obvykle nebudou moci nakupovat od velkoobchodníků, nebo jim velkoobchodníci účtují vyšší ceny a daň z obratu.
Dobrou zprávou je, že neschopní zákazníci mohou být někdy v budoucnu schopni. V závislosti na povaze nákupu může být prodej umožněn také prostřednictvím financování nebo zvláštních propagačních akcí. Pokud je však nákup trvalý nebo častý, nabídka slev nebo jiných prodejních pobídek se může stát očekáváním pro budoucí nákupy. Pečlivě proto vyhodnoťte potenciální negativní dopad nabízení slev a dalších propagačních akcí.
Když „Dva ze tří není špatný“ pro prodej
Samozřejmě, že prodejci chtějí zákazníky, kteří jsou všichni tři: připravení, ochotní a schopní. Pravděpodobněji se však prodejci setkají s těmi, kteří mají kvalifikaci ve dvou ze tří kvalifikací. Ale jak říká klasická skladba Meatloaf: „Dva ze tří nejsou špatné.“ Podívejme se, jak se to projevuje v procesu prodeje:
- Připraven, ochotný, ale neschopný. Stejně jako v písni tito zákazníci broukají: „Chci tě. Potřebuji tě…“ Oba chtějí a potřebují to, co je nabízeno. Prostě se nemohou zavázat, protože nemají finance ani schopnost nakupovat (například nemají odpovídající kvalifikaci nebo oprávnění k nákupu). Jak již bylo zmíněno dříve, pokud je neschopnost způsobena finančními důvody, může jim financování nebo jiná podpora prodeje umožnit uzavření obchodu, ale postupujte opatrně. Ujistěte se, že dohoda je dobrá jak pro zákazníka, tak pro prodejce. Udržování kontaktu, dokud tito lidé nevyřeší své finanční, právní nebo jiné problémy, může udržet náskok naživu. To je místo, kde mohou pomoci nákladově efektivnější marketingové a reklamní programy, jako je e-mailový marketing.
- Připraven, schopný, ale ne ochotný. Mají hotovost a oprávnění nakupovat. Mají potřebu a vědí, že to potřebují. Ale rozloučení s hotovostí? To se neděje. Něco jiného brání těmto zákazníkům v uzavření obchodu. To může být jeden z nejobtížnějších prodejních scénářů, protože důvody mohou vyvolat psychologickou škálu. Mohli by se bát, být v rozpacích, rozptýlení… a může být obtížné zjistit, v čem je problém. Navíc jejich důvody nemusí mít absolutně nic společného s prodejní společností nebo prodejcem. Je to pro ně vnitřní záležitost. Pečujte opatrně, ale občas zůstaňte v kontaktu (překlad: příliš je nezavádějte, jinak proměníte svůj sled v faul! Jednoho dne se jejich mysl nebo emoce mohou vyčistit a budou připraveni koupit.
- Ochotný, schopný, ale není připraven. Již vyhlídky ještě nepotřebují zboží nebo služby prodávajícího, i když mohou mít pozitivní ohlas na to, co nabízí, společnost nebo prodejce, který je prodává, a dokonce mohou mít hotovost na aktivaci prodeje. Toto je běžný scénář v síťových skupinách nebo dokonce na sociálních médiích. Tyto budoucí vyhlídky prodejce znají, líbí se mu a věří mu a jeho nabídkám, ale v tuto chvíli to prostě nemají… nebo možná nikdy nebudou. Pokud jsou tyto skupiny tržních segmentů skutečně ideální vyhlídky na zákazníka, je pro případ potřeby potřeba udržovat společnost v povědomí.
© 2014 Heidi Thorne