Problém s „nákupy v pohodlí“ a „nákupy v škodě“

Někdy je faktor „vědět, lajkovat a důvěřovat“ ve skutečnosti škodlivý pro prodej. Prozkoumejte negativní aspekty nákupů škoda a nákup výhod.

Heidi Thorne (autorka) prostřednictvím Canvy

Znovu a znovu se říká: Lidé nakupují od těch, které znají, mají rádi a kterým důvěřují. Někdy však prodej uskutečněný pouze na základě faktorů „vědět, lajkovat a důvěřovat“ může mít negativní dopad na budoucí prodej.

Pohodlný nákup

Býval jsem distributorem reklamních dárků, což jsou předměty s logy, které mi pomáhají propagovat podnikání. Jelikož jsem již prodával tiskovou reklamu, zdálo se mi to jako přirozené. Po mnoho let mi prodej obou těchto souvisejících produktů a služeb pomohl maximalizovat můj prodej do mezery bohaté na kooperativní reklamní dolary, které jsem mohl utratit.

Nakonec se vydavatel tištěné reklamy, kterého jsem zastupoval, zavřel. I když jsem si několik let poté uchoval část klientské základny tiskové reklamy jako propagační zákazníky, i tato stránka mého podnikání nakonec zemřela.

Proč tito zákazníci nepokračovali? Faktem bylo, že moji zákazníci v oblasti reklamy na tisk ode mě kupovali propagační produkty jednoduše proto, že pro ně bylo výhodné, když tak dělali spolu s jejich reklamami v tisku. Když už ode mě neměli důvod kupovat tiskové reklamy, aby vyčerpali své prostředky na kooperativní reklamu, mnoho přesunulo nákup svých propagačních produktů na otevřený trh, někdy k ještě pohodlnějším online prodejcům.

Moje prodejní ego zasáhlo. Bylo pro mě těžké připustit, že někteří z těchto lidí ode mě nakupovali jen z pohodlí.

Škoda koupit

Zatímco výhodný nákup má z praktického hlediska nějaký smysl, jiný „prodej výhod“ nikoli: nákup ze soucitu.

Stejně jako výhodný nákup jsou i kupující a prodejci škoda v praktické a těsné blízkosti, ať už fyzicky, nebo virtuálně. Mohou mezi sebou dokonce mít přátelské vztahy. K prokázání podpory si mohou navzájem nakupovat produkty a služby bez ohledu na to, zda skutečně existuje potřeba. Tato situace je běžná v sítích, zejména ve skupinách potenciálních zákazníků, kde je požadavek na poskytnutí nebo odkaz na prodej jiným členům.

Tyto prodeje také nejsou založeny na skutečné potřebě. Tyto nákupy jsou prováděny z lítosti nad situací nebo pocity prodejce. Výsledkem je, že prodejce získá falešný pocit úspěchu a bezpečnosti. Poté, co tito zákazníci přestanou nakupovat, zůstane prodávající zmatený, emocionálně zraněný, bojující a někdy zlomený.

Pohodlí a škoda doporučení z prodeje

Někdy se „prodává“ doporučení nebo zájem. Při vytváření sítí, zejména ve skupinách potenciálních zákazníků, lze prodejní doporučení předat kolegovi jednoduše proto, že je ve skupině pohodlně. Skupiny v síti mohou mít také pocit, že potřebují pomoci novým nebo bojujícím členům tím, že jim předají legitimní i lame „lítost“ doporučení.

V obou situacích jsou potenciální zákazníci často špatně kvalifikovaní, což může způsobit, že prodejce pronásleduje špatný nebo nerentabilní obchod. Prodejce, který dostal příležitost doporučení, se také může cítit společensky zavázán k podnikání, bez ohledu na jeho hodnotu.

Tipy, jak se vyhnout pohodlnému a škodnému prodeji

Nepros o nákupy. Žebrání může fungovat pro psy. Ale obě strany ztrácejí, když se žebrání stane součástí prodejního procesu. Kupující nedostane nic - a může dokonce ztratit -, když se vzdá žebrání o soucitný prodej. Prodejce může získat tento prodej, ale další není zajištěný, protože tento nebyl založen na poskytnutí hodnoty pro kupujícího. Vyhrálo se pouze pomocí donucovacích taktik, jako je lítost, tlak vrstevníků nebo vina.

Neber to osobně. Pokud od vás přítel, člen rodiny nebo „pohodlný“ zákazník nekoupí nebo u vás přestane nakupovat, neberte to osobně. Jen dělají rozhodnutí, které je pro ně správné. Chcete zákazníky, kteří od vás nakupují, protože mají potřebu a váží si konkrétního řešení, které poskytnete - nejen proto, že se cítí zavázáni, litují vás nebo vám v tuto chvíli připadají jako výhodné řešení.

Necíťte se povinni laskavost vrátit. Otočením stolů je zde technika kroucení rukou, kterou na vás prodejci mohou použít k získání prodeje. To se může snadno stát v úzce propojených skupinách, kde jsou prodejci a kupující pohodlní a jsou v častém kontaktu. Prodejci, kteří se maskují jako kupující, mohou od vás provést malý nebo tokenní nákup s nadějí, že se budete cítit povinni laskavost vrátit a koupit od nich něco (obvykle větší). Odmítněte mu tuto laskavost vrátit a můžete se dočkat zdravé dávky viny od tohoto „prodejce / kupujícího“. Pokud obdržíte prodej od velmi nepravděpodobného nebo nevhodného kupujícího, mějte na paměti, že v práci mohou být postranní motivy.

Neprovádějte prodejní „směny“. Měl jsem velmi zvláštní zážitek, který je variaci posledního scénáře. Oslovil mě další nezávislý pracovník, který navrhl, abychom si navzájem zakoupili malou službu prostřednictvím webu, který oba používáme. Cílem nákupní „burzy“ bylo, aby každý z nás získal (vynucené) kladné hodnocení a přidal se k našim záznamům o prodejních výsledcích, čímž se zlepšila jak naše šance na nalezení, tak i na nábor. Myslím, že by to bylo možné podat jako pohodlný a škodný nákup - a hraní systému. (Samozřejmě jsem zdvořile odmítl.)

Neodkazujte, pokud nemáte kvalifikaci. Pokud vedoucí prodeje nebo jeho zamýšlený příjemce není kvalifikovaný, nikdo nevyhrává. Předávající strana se jeví jako bezradná nebo neprofesionální. Vyhlídka na zákazníka se může cítit frustrovaná, když je spojení neplodné nebo dokonce negativní. A prodejce ztrácí čas honbou za špatným obchodem. Naučte se přesně vyhodnocovat jakékoli prodejní příležitosti, na které odkazujete, a lidi, které spojujete. Pokud trpíte špatným doporučením nebo škodou, seberte odvahu a buďte upřímní vůči zúčastněným stranám, abyste se vyhnuli podnikání, které byste neměli.

Sečteno a podtrženo

Pochopte, proč vaši zákazníci od vás nakupují a nekupují. Pokud je významného podílu na vašem prodeji dosaženo z důvodu pohodlí nebo lítosti, mějte na paměti, že se nacházíte ve velmi nejisté situaci, která by mohla ovlivnit vaše tržby a budoucnost.