Prodejní volání za studena se mají vyhnout

iStockPhoto.com / brytta

Uvedení chladu do studeného volání

Mluvte o tom, že máte studený… to je studený prodejní hovor! Podívejte se na tento příběh.

Je jaro a zatímco krajináři prováděli sezónní úklid dvorů, rozhodl jsem se venčit psy, kteří byli mravenčí z toho, že uvízli v domě. Takže když se vracím z treku s mojí dívkou a jsem asi o půl bloku dál, všiml jsem si, že před mým domem stojí dva lidé: chlap oblečený v obchodním ležérním oblečení a holka, která nosí vestu pomocníka.. Říkám si: „Uh, dělají krajináři něco, co by neměli, a vesnice mě má citovat?“

Takže se těchto lidí zeptám: „Mohu vám pomoci?“ Představují se jako z kabelové společnosti Such-and-such. Oooookay… a…? Dále mi říkají, že nyní slouží naší oblasti a mohou mi ušetřit nějaké peníze. Pak rychlé palby otázky:

Whoa! Zpomalte! Ptají se na to, zatímco se snažím usadit vzrušeného psa o hmotnosti 70 liber a otevřít garáž. Ale pokračuje…

Rychle jsem jim řekl, že to je to, co platím u jejich konkurenta.

Drahý Bože! Máme oficiální prodejní hovor? Takže jim řeknu, že používám jejich konkurenta, ale že používám jejich společnost Such-and-Such pro další služby, které získávají tuto odpověď, když jeden z nich zkontroluje složku.

Opravdu? Po tom všem potvrzujete, kdo jsem? Nakonec jsem otevřel garáž a řekl jim, aby nechali nějaké informace, protože jsem potřeboval vyrazit.

Garáž se zavírá, stejně jako jejich prodejní příležitost.

Pitva mrtvého studeného hovoru

V určitém okamžiku každé prodejní kariéry nastanou chvíle, kdy může být pro vstup do nových prodejních teritorií nebo tržních segmentů vyžadováno volání za studena. Existují však jen některé hříchy prodeje, které jsou nepřijatelné při pokusu o dosažení nových vyhlídek na dnešním trhu. Pojďme rozebrat to, co se rozpadlo:

• Špatné spojení. Všimněte si, že prodejci nevysvětlili své spojení se mnou, dokud jejich čas se mnou téměř neskončil. Jelikož jsem již byl v jejich databázi zákazníků, bylo by lepší, kdyby se mi otevřeli s poděkováním za to, že jsem zákazníkem společnosti Such-and-such a dotazem, jestli vím o jejich nové rozšířené službě. Chcete-li mít méně přímé připojení, dejte pozornému zájemci vědět, co vás přivedlo k jejich dveřím, telefonu, e-mailu atd. Nemáte ani nejvzdálenější připojení? Přinejmenším jim řekněte, proč jste je vybrali jako vyhlídky, což, doufáme, není proto, že jste příliš líní na to, abyste provedli výzkum, a právě jste se rozhodli bloudit blokem zvonících zvonků (nebo nahoru a dolů seznamem vyzváněcích telefonů). Blízkost se automaticky nerovná možnosti.
• Nežádoucí, neohlášené a předčasné. Samotná definice studeného hovoru je, že se nejedná o požadovaný kontakt. Rozhodně jsem nebyl v pozici, abych se s těmito lidmi setkal, a stejně jsem neměl zájem s nimi mluvit. Pokud bych chtěl změnit kabelovou službu, byl bych raději nejprve kontaktoval. Dovolil bych si říci, že většina zákazníků je dnes taková, protože další prodejce je na internetu vzdálený jen jedno kliknutí. Proto se na dnešním trhu prosazují příchozí marketingové strategie.
• Doslova do tváře. Přímé volání od domu ke dveřím je možná nejvíce zneklidňujícím kontaktem pro vyhlídky, zejména pro domácnosti. Cítí se porušeni. I když má prodejce souhlas místních úřadů s přístupem ke komunitě, je to v dnešní společnosti méně přijatelné kvůli zvýšeným bezpečnostním obavám všude. A v tomto případě sestoupili na můj dům dva lidé. Ještě znepokojivější. Na druhou stranu je časově náročné, aby prodejci uskutečňovali přímé volání od domu ke dveřím, což může snížit produktivitu prodeje.
• Smůla Čtyřlístek. Když prodejci odkazovali na sousedy „Joe a Mary“, poznal jsem, že používají něco, co se běžně označuje jako „čtyřlístek“ podomní prodejní strategie (securityinfowatch.com). Funguje to takto. Společnost pracuje pro jeden dům. Pak společnost buď odevzdá informace, nebo ve skutečnosti zavolá domy napravo a nalevo od obsluhovaného domu, stejně jako několik přímo přes ulici, čímž vytvoří „čtyřlístek“ kontaktních míst. Teorie spočívá v tom, že odkazování na zákazníky, které by potenciální zákazník mohl znát, lajkovat a důvěřovat, může pomoci snížit odpor. Doufáme, že si vyhlídka pomyslí: „No, pokud Joe a Mary používají společnost XYZ, je to dobré i pro mě.“ Tato technika může bumerang, pokud vyhlídka nezná zmiňované sousedy nebo se jim nelíbí. Protože neznám zmíněné sousedy, na mě to nefungovalo. To znamená, že neuškodí odevzdat informace blízkým vyhlídkám s poznámkou, že společnost slouží sousedům (nejmenovaným) v této oblasti, a vyzvat vyhlídky, aby kontaktovali další informace.

© 2014 Heidi Thorne