Reklama na marketingové služby Amazon pro kindle e-knihy: vyhráváte nabídky na reklamu, ale ztrácíte peníze?

Heidi Thorne (autorka), prostřednictvím Canva

Před nějakou dobou jsem zveřejnil příspěvek o používání Amazon Marketing Services (AMS) k inzerci vašich elektronických knih Kindle na Amazonu. V tomto příspěvku jsem hovořil o mé levné strategii nabízení cen za reklamy za pouhých 0,02 $ nebo 0,03 $ za kliknutí. Jistě jde o pomalou reklamní strategii. Ale návratnost investic pro mě byla v průběhu času dobrá.

Dostal jsem otázku čtenáře ohledně příspěvku, který vyjadřuje frustraci z toho, že nevyhrál nabídky a musel nabízet vyšší částky, dokonce až 0,47 USD, aby „dostal cokoli“. Cítím bolest čtenáře! Může to být opravdu frustrující, když se zdá, že vyšší nabídky vyhrají umístění reklamy a možná i prodej. „Zdánlivě“ je zde rozhodující slovo, jak bude trochu zřejmé.

Je ale opravdu nutné vyhrát nabídky, abyste dosáhli prodeje? Měli byste usilovat o vítězství ve válkách s nabídkami reklam na AMS nebo dokonce na jiných reklamních platformách, jako je Google AdWords? A jak víte, že ve hře AMS vlastně vyhráváte?

Černá skříňka reklamy Amazon Marketing Services

Zajímavé je, že autoři nemají žádný způsob, jak zjistit, co jejich konkurenti ve skutečnosti draží za reklamy AMS. Řekl by Amazon (nebo jakákoli jiná platforma pro internetovou reklamu) svým jednotlivým inzerentům: „Hele, víš, že jsi právě tak utratil $ X za jejich reklamu.“ Samozřejmě že ne! To by bylo porušení důvěrnosti. Tito autoři jen předpokládají, že jejich konkurenti nabízejí nabídky, které jsou vyšší než jejich, a dosahují prodejů.

Stejně tak Amazon s vámi nebude sdílet, kolik zobrazení mohou konkurenční reklamy získat. Vše, co víte, můžete získávat celkově více dojmů než vaši konkurenti.

Tuto frustraci s reklamami AMS může vyvolat, když inzerenti autorů „otestují“, zda se jejich reklamy zobrazují, a nevidí je. Testem mám na mysli to, že zadávají zvolená klíčová slova, kategorie atd. Do vyhledávání na Amazonu a doufají, že se jejich reklamy objeví někde na obrazovce. Pak vidí jen reklamy konkurence. Jedná se však o nepřesný způsob, jak posoudit, zda vyhrávají hru s nabídkou reklam.

Pamatujte, že Amazon zobrazuje návštěvníkům stránek reklamy na základě chování návštěvníků při nakupování a vyhledávání, spolu se super složitými algoritmy, které nejsme zasvěceni, a dokonce se ani nemodlíme o porozumění! Když navštívíte Amazon, Amazon vám ukáže, co si myslí, že chcete vidět vy, jako návštěvník, ne nutně to, co uvidí vaši kupující. Jelikož to nemůžete ovládat, nemůžete předpokládat, že to, co vidíte na obrazovce, bude to, co uvidí vaši potenciální kupci elektronických knih.

Vítězství v nabídkách reklam znamená pouze to, že se vaše reklamy budou zobrazovat častěji. Neznamená to, že automaticky vyhrajete prodeje! Zda někdo něco koupí v důsledku zobrazení reklamy, je složitý proces. Musí být připraveni, ochotni a schopní.

Navíc musíte pamatovat na to, že vaše reklamy AMS by mohly generovat licenční poplatky Kindle Unlimited (KU) nebo Kindle Online Lending Library (KOLL), pokud jsou vaše eKnihy zaregistrovány v programu KDP Select (který vyžaduje exkluzivitu pro prodej na Amazonu). Tyto výnosy nejsou zahrnuty do výsledků vašeho reklamního panelu AMS. Pokud jsou vaše eKnihy zaregistrovány ve službě KDP Select, můžete provádět „prodej“ čtení KU / KOLL, aniž byste o tom věděli. V tuto chvíli neexistuje způsob, jak to včas zjistit.

Jak mohou být reklamní kampaně AMS pro eKnihy Kindle vzdělávací

Protože autoři, kteří sami publikují, nemusí být podnikateli, jejich reklamní a marketingová očekávání mohou být mimo realitu. Mohou očekávat tisíce tržeb a počet prodejů knih, zejména hned po spuštění eBook. To je opravdu vzácné. A jejich očekávání toho, čeho mohou dosáhnout pomocí programů, jako je AMS, mohou být podobně zkreslená.

Vzhledem k tomu, že každá elektronická kniha je jiná, může reklamní kampaň AMS v malém měřítku pomoci autorům získat představu o marketingovém potenciálu jejich knih, protože jim poskytne skutečná data o výkonu a přitažlivosti jejich elektronických knih v reálném světě obchodu Amazon Kindle. tržiště.

Stejně jako u všech reklam online i offline je zapotřebí trpělivost, experimentování a trochu investice, abyste viděli, co funguje a ne, než provedete změny v kampaních. Doporučené minimum je zobrazování reklam a sledování výsledků alespoň několik měsíců až jednoho roku. Konzervativnost a pečlivé sledování výdajů a výsledků reklam je zásadní.

Jaké jsou realistické míry konverze prodeje pro reklamu AMS s platbou za kliknutí (PPC)?

Konverze z prodeje mohou představovat jen malé procento kliknutí, která vaše reklamy obdrží na AMS nebo kdekoli jinde na internetu. Konverzní poměry - to znamená prodeje uskutečněné jako procento kliknutí - ve výši 1 až 5 procent (nebo dokonce mnohem méně!) Nejsou ve světě online reklamy s platbami za kliknutí (PPC) neobvyklé. A když se podíváte na procento z prodeje na zobrazení (kolikrát se vaše reklama skutečně zobrazí), je to ještě více skličující, často jen nepatrné zlomky 1 procenta.

Tyto nízké výnosy nejsou v marketingu a reklamě neobvyklé. Dokonce i před mnoha lety, kdy přímá pošta - reklamní šnečí pošta ve vaší fyzické schránce - byla králem marketingového světa, bylo často považováno dosažení míry odezvy kolem 2 procent ze všech zaslaných kusů za skvělý výsledek. Frustrace mnoha autorů, kteří se vrhají na marketingové pracovníky, může být způsobena jejich naivitou marketingových realit.

Jak by měla být stanovena nabídka reklamy AMS?

Musíte si uvědomit, že vaše autorská odměna je pouhým procentem z celkového prodeje. Vaše nabídka za kliknutí by se tedy nikdy neměla ani zdaleka přiblížit výši licenčních poplatků, které získáte za prodej. Tady mohou autoři opravdu dělat chyby.

V době psaní tohoto článku jsou u elektronických knih publikovaných na KDP licenční poplatky buď 35, nebo 70 procent z celkové prodejní ceny (v závislosti na regionu, který byl prodán a na ceně), mínus náklady na doručení (poplatky za stažení souboru, které se vztahují pouze na 70 procent úrovně licenčních poplatků a odhadováno na 0,15 USD za megabajt vaší velikosti souboru eBook).

Vzhledem k tomu, že řídicí panel AMS je nyní k dispozici, není možné zjistit, jaké tržby byly na 35 procentech licenčních poplatků a které na 70 procentech. Aargh! Navíc nemáte žádnou kontrolu nad tím, zda bude prodej do země, která má tuto nižší sazbu licenčních poplatků. Pravděpodobně je tedy nejlepší vypočítat maximální nabídku reklamy na základě nejnižší autorské odměny (35%).

Příklad: Řekněme, že prodáváte krátký titul eKnihy Kindle za 0,99 $. Sazba licenčních poplatků je 35 procent bez nákladů na doručení (protože opět na této úrovni licenčních poplatků nejsou náklady na doručení hodnoceny). Nejprve musíte zjistit odměnu, kterou získáte za každou elektronickou knihu.

Vzorec pro odměnu za každou knihu

V tomto příkladu by to bylo:

(0,99 $ X 35%) - $ 0 = 0,35 $ (zaokrouhleno) Získaná autorská odměna za elektronickou knihu

Pokud inzerujete tento titul s nabídkou 0,35 $ za kliknutí, rozbijete si hrubou ziskovou marži, což znamená, že na tomto prodeji nezískáte ŽÁDNÉ PENÍZE! Ve skutečnosti budete dokonce ve ztrátě, protože vaše režijní náklady (poplatky za webové stránky, kancelářské výdaje atd.) Nebyly ani zohledněny. U tohoto konkrétního titulu by tedy vaše nabídka reklamy AMS měla být taková, MĚNĚTE méně než 0,35 $ za kliknutí.

Jak nízká by však měla být vaše nabídka pro reklamu, abyste vydělali peníze. Musíte mít dobrou představu o tom, jaké jsou vaše režijní náklady a jaké čisté ziskové rozpětí byste chtěli vydělat. Režijní a zisková marže jsou obvykle vyjádřeny jako procento z hrubých výnosů. Pokud nevíte, jaké jsou tyto procenta, obraťte se na svého CPA nebo účetního odborníka, který vám je pomůže zjistit.

Zde je vzorec pro maximální nabídku reklamy, včetně režijních nákladů a požadovaných marží:

Vzorec pro maximální nabídku reklamy

Na příkladu výše uvedené eKnihy (0,99 $ cena za eKnihu s 35% sazbou licenčních poplatků, což znamená 0,35 $ za každou eKnihu), řekněme, že vaše režijní náklady jsou 25 procent vašich hrubých výnosů a vy byste chtěli vydělat 15 procent čistého zisku každý prodej. Zapojme čísla pomocí dříve vypočtené odměny za každou eKnihu.

0,35 $ - (0,35 $ X 25%) - (0,35 $ X 15%) = 0,21 $ Maximální nabídka reklamy

Vaše maximální nabídka pro reklamu pro tento příklad názvu tedy nemůže být vyšší než 0,21 $.

Měření vašich reklamních výsledků AMS

Potíže při stanovení licenčních poplatků

I když byste mohli vypočítat návratnost investic na základě 70% sazby licenčních poplatků - což pravděpodobně vyděláte za mnoho svých prodejů elektronických knih - je pravděpodobně bezpečnější a jednodušší zjistit na základě nejnižší možné sazby licenčních poplatků, kterou byste mohli vydělat, což je 35 procent s 0 USD náklady na doručení. Zde je důvod…

Zjistit ROI při 70% sazbě licenčních poplatků vyžaduje výpočet nákladů na doručení. To je v tuto chvíli skutečný trik, protože ani řídicí panel reklam AMS, ani žádný jiný přehled v KDP, vám neříká, jaké byly náklady na doručení. Je to výstřel do tmy.

Raději bych tedy podcenil minimální honorář a uvědomil si, že moje návratnost investic je pravděpodobně mnohem víc! Ale tady je kompletní vzorec, který zahrnuje náklady na doručení, takže to máte.

Vzorec pro hrubé procento návratnosti investic do reklamy

Pokud je toto číslo 0, jste na konci. Pokud je toto číslo menší než 0, utrpíte ztrátu. Vaším cílem je tedy dostat to přes 0, jak je to možné. Ve skutečnosti musí tato částka přes nulu stačit k pokrytí vašich režijních nákladů a požadované marže čistého zisku. Zde je způsob, jak to vypočítat pomocí výpočtu hrubého procenta návratnosti investic do reklamních výdajů shora.

Vzorec pro čisté procento návratnosti investic do reklamy *

* Tato čistá návratnost investic může být před NEBO po zdanění, v závislosti na tom, zda jsou daně zahrnuty do procenta režijních nákladů nebo ne. Pokud není zahrnuto, je před zdaněním; pokud je zahrnuta, je po daních. Nezapomeňte, že daně z příjmu mohou být podstatnou platbou. Poraďte se se svým CPA nebo daňovým odborníkem, který vám pomůže určit vaši daňovou povinnost.

Kdy může být vaše maximální nabídka reklamy příliš vysoká

U těch reklamních kampaní, kde nevidíte pozitivní ani žádoucí návratnost, nebo utrpíte ztráty - i když se držíte maximální nabídky pro reklamu - můžete se rozhodnout, zda je pozastavíte nebo ukončíte, nebo snížíte nabídky.

Například když jsem experimentoval s nabídkami reklam navrženými společností AMS na mé ručně cílené reklamy na sponzorovaný produkt, zůstával jsem na maximální hodnotě nabídky pro reklamu. Ale generovali příliš mnoho kliknutí, která neskončila prodejem. Okamžitě jsem tedy snížil své reklamní nabídky na dostatečně nízkou částku, než je moje maximální nabídka pro reklamu.

Naštěstí díky nově vylepšeným funkcím přehledu AMS v roce 2019 jsem byl schopen rychle zjistit, které nabídky klíčových slov se dostaly pod kontrolu a mohl jsem provést opravy kurzu.

Problémy se zaměřením na inzerci e-knih AMS

Dalším důvodem, proč se vaše reklama na Kindle eBook nemusí zobrazit, nebo jiné tituly vyhrávají nabídky pro umístění reklam nad vaší, je to, že vaše cílení může být mimo cíl. To ve skutečnosti nemá nic společného s vašimi nabídkami reklam!

To může zahrnovat:

Pro ručně cílené sponzorované produktové kampaně *

• Irelevantní klíčová slova.
• Nezahrnuje konkurenční autory nebo konkurenční tituly jako klíčová slova.
• Klíčová slova, která jsou příliš široká nebo příliš úzká.

* POZNÁMKA: Automaticky cílené kampaně se nastavují pomocí algoritmů Amazonu.

Pro reklamní kampaně na obrazovce

• Irelevantní kategorie.

Než tedy automaticky zvýšíte nabídky pro lepší výkon reklam, podívejte se také na některé z těchto faktorů cílení. Mohlo by vám to pomoci vyhnout se nutnosti utrácet více!

Problém rozšiřování a vyhrávání nabídek reklam

Pokud jde o online reklamu, strategie „více je lepší“ - ať už to znamená více reklam nebo vyšší nabídky pro reklamy - nemusí nutně vést k vyšším prodejům. Růst prodeje z reklamy obvykle není lineární a dochází k poklesu výnosů bez ohledu na to, jaký typ reklamy se sleduje.

Musíte také pamatovat na to, že můžete získat řadu kliknutí, která nekončí prodejem. Tím se zvýší vaše celkové výdaje na reklamu a vaše ztráty by se mohly rychle stupňovat. Ještě větší důvod odolat pokušení zvýšit nabídky pro reklamy v naději, že vyhrajete umístění reklam a prodeje.

Z toho jsem se poučil pro svůj dřívější obchod s propagačními produkty. Chtěl bych zvýšit své výdaje na reklamu ve službě Google AdWords (která je podobná AMS) ve snaze dosáhnout lepších výnosů. Získal bych více kliknutí, ale také jsem utratil více peněz a neviděl jsem dramatický nárůst prodeje nebo dotazů. Když jsem tedy začal používat AMS pro své elektronické knihy, neudělal jsem stejnou chybu.

Při zvyšování nabídek pro AMS je doporučena opatrnost. Neztrácejte peníze dramatickými výdaji