Obsah:
- 1. Marketing = prodej
- 2. „Speciální produkt“ neznamená prodej
- 3. Marketing> Síť
- 4. Upline = Boss
- 5. Jste známkou „Easy Mark“?
- 6. Dejte si pozor na bezohledné vůdce
- Osobně bych se nepřipojil k žádnému MLM
Síťový marketing, víceúrovňový marketing, přímý prodej - všechna tato jména popisují stejný systém, kterému budeme říkat „MLM“.
Co je tedy MLM? Začněte s běžnou prací. Společnost má nějaké věci na prodej. Před existencí mediálních výstupů, jako je televize, rádio, billboardy atd., Společnost platila spoustě obchodních zástupců (nazývaných konzultanti, poradci, distributoři, členové, spolupracovníci atd.) Za prodej produktu lidem. To je typický scénář prodeje.
Tupperware tam byl dlouho před MLM. Vy, jako prodejce, byste od společnosti nakupovali věci za velkoobchodní ceny, prodávali byste je lokálně v maloobchodu a zisky byste si kupovali. Nebyl tam žádný prostředník, takže šlo o „přímý prodej“. Jako cestující prodejce jste operovali s nízkými režijními náklady, aniž byste si museli dělat starosti.
Zaplacením zástupu obchodních zástupců však společnost vytváří problém v tom, že ne všichni obchodní zástupci jsou si rovni. Někteří jsou dobří prodejci; ostatní nejsou. Společnost musí řídit všechny různé obchodní zástupce a je to komplikované. Potom někdo přišel s nápadem: Proč nenechat opakování spravovat další opakování? Stačí odměnit zástupce, který přijal dobré obchodníky, tím, že jim dáte podíl na zisku. Čím více „nižší“ zástupci (náboráři) prodávají, tím více „vyšší“ zástupce (náborář) vydělává na bonusu.
Náborář má tedy motivaci zaměstnávat dobré lidi, což je přínosem jak pro něj, tak pro společnost. Tak se zrodil „víceúrovňový marketing“ neboli MLM. Náborář se stal známým jako „upline“ a náborář se stal „downline“.
Později, když se „MLM“ spojil s některými pyramidovými hrami maskovanými jako MLM, byl použit termín „síťový marketing“.
Většina MLM je udělána špatně, je hodná schémat rychlého zbohatnutí a rychle se zhroutí, takže jejich zástupci zůstanou na zátoce bez pádla. Dále dále zaměňuje problém, že mnoho podvodů se maskuje jako MLM. Studie ukázaly, že na 30 největších MLM více než 99% účastníků skutečně vykázalo ztrátu!
Z hlediska rizik je zde několik věcí, na které si musíte být vědomi, než se připojíte k MLM.
MLM, který klade důraz na nábor přes marketing, se může změnit na pyramidové schéma.
Mypouss přes Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = prodej
Abyste uspěli ve víceúrovňovém marketingu, musíte prodat věci a prodat spoustu věcí. Marketing znamená prodej. Pokud již máte dar gabu a můžete přesvědčit lidi, aby od vás věci kupovali, pak vám gratulujeme - můžete mít šanci. Pokud nemůžete prodat a nejste lidskou osobou, máte před sebou dlouhou cestu, než uspějete v MLM, a možná budete chtít zvážit jinou cestu. A pokud vám bylo řečeno, nemusíte prodat nic, jen rekrut, jste v „pyramidovou hru , “ ne MLM.
Jednou z velkých polemik se systémem MLM jsou náklady na marketing. Společnost přenáší náklady na marketing a část zisku na obchodní zástupce, aby obchodní zástupci mohli dělat reklamu. Skutečně však společnost předává dostatečný zisk, aby to mohli zástupci dělat?
Pravděpodobně můžete pro svůj tým získat prvních pár zákazníků nebo zástupců za malé nebo žádné náklady ze svého kruhu přátel a rodiny, ale většina z nich nemůže rozšířit své klienty nebo tým nad rámec, aniž by vynaložila značné peníze na marketing. To vede u některých kritiků MLM k obvinění, že většina společností MLM je pouze tam, aby využila tento bezplatný marketing a nábor z počátečního kruhu zástupce. To není úplná pravda, ale není to daleko od pravdy.
Pokud nemůžete produkt prodat cizí osobě, zvažte, zda můžete produkt vůbec prodat. Prodej přátelům a rodině se nepočítá jako prodej. Většina přátel a rodiny od vás něco koupí, protože jste o to požádali, ale to vás bude nějak stát, jen ne v $$$.
Mnoho prominentních studií ukazuje, že drtivá většina zástupců MLM (> 99%!) Ve skutečnosti ZTRACÍ peníze, protože značně podceňují náklady na marketing a výrazně nadhodnocují velikost potenciálního trhu nebo skupiny potenciálních zákazníků pro produkt, který se snaží prodat.
Příklad: Kabelová show Penn & Teller's BULLS ***! Sezóna 8, epizoda 5 s názvem „Easy Money“, je odsouzením MLM. Vezměme si například zástupce ManCave. Očekává se, že uspořádá večírek, poskytne veškerý chlast a maso a občerstvení a kdoví co ještě. I při vysokých maržích u několika položek, které prodává, se sotva rozbije i na této prodejní akci. Když vrhnete čas, čas na přípravu a vyčištění, pravděpodobně by mu bylo lépe pracovat v McDonald's. Jiný chlap tráví 12 hodin denně propagací tohoto výživového nápoje po dobu 9 měsíců a místo toho, aby vydělával, vlastně ztrácí peníze - a to jsou typické výsledky.
2. „Speciální produkt“ neznamená prodej
To, že je produkt „cool“ nebo „jedinečný“ (tj. Nika), ještě neznamená, že jej můžete prodat. Možná nemáte ve své oblasti správnou kombinaci potenciálních zákazníků nebo jednoduše nemáte přístup k této skupině vyhlídek. Měli byste na to přijít, než se připojíte, a vydělejte peníze na úvodní sadu.
Znovu zvažte: Jak byste se dostali k této skupině vyhlídek? Kolik marketingových peněz a času byste museli utratit? Jaký bude podle vás míra konverze (tj. Kolik hřišť skončí prodejem)? Vyděláte na prodejích dost, abyste ospravedlnili vynaložené marketingové dolary a dosáhli zisku?
Většina produktové literatury vždy vydává produkt jako Druhý příchod. Pokud je to výživový doplněk, vyléčí každé onemocnění na slunci, od AIDS po dnu (jen si děláte srandu). Pokud jde o kosmetiku, omladí vás o 20–30 let.
Ale přemýšlejte o takovém produktu. Opravdu to lidé potřebují, nebo to prostě chtějí?
To je nebezpečí těch zázračných MLM šťáv / pilulek. Tyto produkty jsou ve skutečnosti luxusní zboží . Lidé chtějí zázračný produkt, ale nepotřebují ho. Musíte lidi přesvědčit, že tento produkt potřebují pro svou pohodu. V depresivní ekonomice trh s luxusním zbožím vysychá, přesto je v těchto dobách nábor zasažen horečkou, pravděpodobně proto, že kandidáti jsou zranitelnější a náchylnější k náboru projevů o „sekundárním zdroji příjmů“.
Zvažte také typ produktu. Zvykne si produkt nebo se jen používá? Konzumuje se kosmetika, doplňky výživy atd., Takže lidé, kteří mají rádi tento produkt, si vždy objednají více. Na druhou stranu některé produkty se prostě nedají opakovat. Kolik sexuálních hraček nebo osobních alarmů by někdo potřeboval?
Příklad: Měl jsem přítele, který byl přijat do prodeje osobních bezpečnostních předmětů Quora, jako jsou zámky na kola a osobní sirény. Prodej těchto položek je slepá ulička, protože každému člověku stačí jen jeden, a proto musí neustále hledat nové klienty. Neexistuje prakticky žádný opakovaný obchod. Je to mnohem těžší práce, než si uvědomoval.
Mějte také na paměti, že samotná obchodní příležitost není produkt. Pokud někdo prodává příležitost jako produkt, je to podvod. Prodávají členství za účelem prodeje… více členství.
Tento produkt má zásadní rozdíl. Vypočítejte trh s produktem a slevu z jakékoli nadsázky nebo projekce prodeje z vaší linky nebo společnosti. Vždy jsou příliš optimističtí. Poté vypočítejte náklady na dosažení takového trhu ve vaší oblasti.
Síť není tak důležitá jako marketing.
3. Marketing> Síť
Marketing je důležitější než síť. V pojmu „síťový marketing“ je primárním slovem Marketing. „Síť“ je adjektivum, které modifikuje „marketing“, a je tedy sekundární. Primárním účelem síťového marketingu je uvedení produktu na trh a nakonec jeho prodej. Sekundárním účelem síťového marketingu je vytvoření sítě obchodních zástupců a vytvoření týmu za účelem rozšíření prodeje.
Pro ty, kteří nabízejí příležitost k tomu, abyste kladli špatný důraz a vykreslili snadný život, je snadné: „Jen si tam sedněte a nechte svůj tým uskutečnit prodej, a vy se hrnete v $$$.“ Tento obrázek je však lež. Najít ty správné lidi pro nábor není tak jednoduché. Prodat vyžaduje více než vášeň a prodej velkého množství není snadný. Většina z těchto bonusů je méně než 10%. Pokud se ve vaší spodní linii prodává zboží v hodnotě 1 000 $, můžete získat až 100 $. Pokud však prodáváte stejné množství zboží sami, pravděpodobně můžete do kapsy poněkud více, protože marže u produktů MLM je obvykle 100% (tj. Zisk 500 USD z prodeje 1000 USD).
Legitimní MLMs, aby se snížila závislost jejich uplines na prodejních provizích a povzbudila upline k tomu, aby něco skutečně prodali, omezte úroveň sdílení downline. Dělají to pomocí zmenšovací stupnice (čím dále je dolní linie, tím menší je podíl) nebo ukládají mezní hodnotu (například žádné sdílení po 5. úrovni). Pokud uvidíte MLM, který slibuje, že bude sdílet „nekonečné úrovně“, nebo vám umožní „hromadit“ (tj. Kupovat více pozic), je to velmi pravděpodobně podvod, protože zdůrazňuje nábor před skutečným prodejem.
Pokud kdokoli, kdo se vás pokouší získat, klade důraz na nábor nad marketingem produktu, tento náborář to dělá NESPRÁVNĚ, pokud samotná společnost také neklade stejný důraz na vytváření sítí a nábor přes marketing, v takovém případě je celá společnost pravděpodobně podvod.
Příklad: TVI Express, jehož Časté dotazy konkrétně uvádějí „Nemusíte prodávat žádné produkty,“ bylo prohlášeno za pyramidovou hru na třech kontinentech. Nemá žádné prodeje a byl to jen nábor.
Americká Federální obchodní komise (FTC), která dohlíží na záležitosti spotřebitelů ve Spojených státech, má „Koscotův test“; vyžaduje, aby jakýkoli MLM v USA založil svůj bonus ve výši alespoň 70% na skutečných tržbách (o downline) a méně než 30% na základě náboru (o downline). MLM, které není v souladu s tímto kritériem, riskuje, že bude ovládnuto pyramidové hry a že bude uzavřeno.
Důraz v prodejní síti musí být vždy kladen na prodej, nikoli na nábor. Každý, kdo změní tento důraz, buď dělá svou práci špatně, nebo podvodem.
4. Upline = Boss
V tomto oboru je vaším nadřízeným nadřízený a váš úspěch závisí na nalezení toho pravého. Měl by vás (nebo ona) naučit, co musíte udělat, abyste uspěli. Za tímto účelem by vám měl například ukázat, jak se to dělá. Nakonec budete muset předat znalosti těm, které sami přijmete.
Pokud vás neučí, neuspořádává týmové schůzky, kde lze sdílet techniky, dělá více náborů než prodává, nebo dělá jiné věci, které vám dělají nepohodlí, máte buď špatnou linii, nebo špatné podnikání.
Váš upline nebo šéf by měl být také etický. Všechny legitimní MLM mají „etický kodex“, se kterým musí všichni zástupci při vstupu souhlasit, přičemž jakákoli odchylka může mít za následek vyšetřování nebo dokonce propuštění. Pokud váš šéf používá logické klamy, neověřené nároky nebo jakékoli neetické chování, aby dosáhl prodeje nebo získal nábor, měli byste utéct co nejrychleji. Takové chování může být ve společnosti endemické, nebo to může být jen vaše upline, ale v obou případech pozor.
Dobrá linka vám umožní na několik dní ho sledovat, abyste viděli, jak podniká, a je ochoten odpovědět na otázky, jak dlouho v tom byl, kolik vydělal z prodeje atd. Poctivost je důležitá. Pokud vás rekrutuje někdo, kdo je u toho jen tři týdny a ještě neprovedl prodej, pak máte co do činění s podvodníkem.
Etickým způsobem náboru je pouze nábor stávajícího zákazníka. Pokud někdo prezentuje firmu okamžitě z čista jasna jako „příležitost vydělat peníze“, a produkt sotva zmíní, dělá to špatně (viz č. 3 výše) a nechová se eticky.
Vaše upline by měla být mentorem pro výuku a inspiraci prodeje a musí být etická a čestná. Zacházejte s ním jako s šéfem. Pokud šéf lže a podvádí, odejděte.
5. Jste známkou „Easy Mark“?
Obchodní zástupci MLM se často budou prodávat lidem, kteří touží po větším příjmu, nemají dostatek úspor, nevědí nic o vlastnictví firmy nebo franšízy, vědí jen to, jak pracovat jako zaměstnanec (tj. Podle pokynů), nevědí nic o prodej a chcete rychlé peníze s minimální prací. Tito lidé skočí na „příležitost vydělat peníze“ a bude snadné je získat, a dokonce mohou zaznamenat několik prodejů stisknutím „úvodní sady“.
Co si agresivně náboroví zástupci neuvědomují, je to, že tyto „snadné známky“ by obecně způsobily velmi špatné obchodní zástupce, zejména MLM, protože nemohou prodávat. Prodávají nesprávné věci (nábor místo produktu), ve špatnou dobu nebo ve špatné situaci, špatným lidem a obecně nechají projevit své zoufalství, čímž zahání potenciální zákazníky.
Kromě toho se „tým“ snadných známek často vyvine v kult osobnosti, kde se upline stane vůdcem kultu naočkujícím všechny podřízené linie a zoufalí touží přijmout kult, protože potřebují následovat vůdce, který má E-kvadrant („Zaměstnanec“) osobnost (podle Roberta Kiyosakiho v kvadrantu Cashflow). To často vede k problémům, pokud vůdce není zcela etický. Like přilákají jako: tito zoufalí lidé jednoduše najímají zoufalejší lidi, z nichž nikdo vlastně neví, jak prodat, a tým a jeho vůdce pokračují v náboru zoufalejších lidí. Tato degenerace v podstatě promění MLM v pyramidové schéma s malými, pokud vůbec nějakými prodeji.
Během takovéto spirály mohou někteří z těchto vůdců nařídit, aby jejich podřízené linie ignorovaly veškerou kritiku, veškerou „negativitu“. Žádné pochybnosti týkající se MLM a jeho vůdce nesmí existovat.
„Snadné známky“ jsou také zranitelné vůči dogmatu a logickým omylům prezentovaným jako fakta během jejich náborové schůzky a následných schůzek. Takoví lidé poté, co se probudí, obviňují ze svých neúspěchů svoji linii, MLM a celý MLM průmysl a stanou se jedovatými prášky pro celý MLM průmysl.
Pokud jste „snadná známka“, nepřipojujte se. Lidé vás jednoduše využijí. Nepřipojujte se k MLM, pokud toužíte po jiném zdroji příjmů, hledáte rychlé zbohatnutí atd. Na tom, že máte cíle, není nic špatného, ale vaše zranitelnost se projeví, a pokud nebudete mít štěstí, budete využíváni.
6. Dejte si pozor na bezohledné vůdce
MLM je „vzdálená“ práce. Jakékoli oficiální školení, pokud vůbec existuje, je prováděno na dálku pomocí VHS pásky, DVD a videa streamovaného z internetu, nebo pokud má někdo čas, videokonferenci nebo webovou kameru. Denně není zapojena žádná etická policie, která by zajistila, že se všichni zástupci chovají eticky. Ačkoli legitimní společnosti MLM mají etický kodex, se kterým musí všichni zástupci při vstupu souhlasit, prosazování je nahodilé. Na tradičnějším pracovišti budou dohled nad společnostmi sledovat obchodní zástupce, s pravidelnými zprávami a mechanismem pro stížnosti zákazníků na vyšší podniky. V MLM si musíte stěžovat přímo etickému panelu společnosti nebo zákaznickému servisu.
V běžné společnosti, která má být zaměstnána, musíte absolvovat pohovor a pravděpodobně ověření spolehlivosti a dokonce i druhý pohovor. Chcete-li pracovat v MLM, stačí si koupit úvodní sadu, vyplnit žádost a je to. V MLM neexistuje žádný počáteční proces vyřazení, který by vyřadil bezohledné rekruty. Bezohlední rekruti se pak stanou bezohlednými vůdci náborem lidí.
Většina opakování MLM nebude přímo lhát, ale mnozí se rozvedou, možná nevědomky. Zdůrazňují snadno prodávané díly, nápady jako „Posaďte se a nechte tým prodávat věci, zatímco vy budete sklízet zisky“, a jednoduše opomenou sami zmínit části o tvrdé práci s prodejem věcí.
Ti opravdu oškliví vás získají lžemi, přimějí vás, abyste si koupili úvodní sadu za nadsazené ceny, a pak vás nechají, abyste se postarali sami o sebe, a přesvědčí vás, že je vaší vinou, že nemůžete nic prodat, protože prodej je tak zřejmý, a měli jste do toho už zatáhnout všechny své přátele, sousedy a rodinu (aby mohl získat své prodejní bonusy).
„Tým“ bez dohledu se často přenese do kultu osobnosti, kde se upline stane vůdcem kultu naočkujícím všechny podřízené linie a zoufalí často touží následovat vůdce, který nemusí být zcela etický. Tato decentralizace může proměnit legitimní MLM na nelegální pyramidové schéma, které se živí novými rekruty.
Dalším problémem nedostatečného dohledu je nedostatek způsobu, jakým by společnost mohla regulovat nebo dělat cokoli s tím, co zástupci říkají lidem o společnosti. Legitimní společnosti by měly omezit své obchodní zástupce pouze na předem schválené marketingové materiály. Ne zcela legitimní společnosti umožní svým zástupcům říci téměř cokoli.
Tento nedostatek dohledu také vedl k obrovskému počtu podvodů, které se maskovaly jako MLM, a to přijetím stejných módních slov (matice, výplata, upline, týmová práce), zdůrazněním náboru a stěží zmínkou o prodeji čehokoli. „Tvrdě pracujete“ náborem mnoha lidí a prodej ignorujete. To také vede k sekundárnímu trhu „marketingových koučů“, kteří se snaží naučit lidi, jak rekrutovat. Mnoho z těchto trenérů je také členy MLM, takže jejich taktika je velmi pochybná. (A podvodníkovi by na image společnosti vůbec nezáleželo.)
V legitimních MLM existuje mnoho bezohledných uplinů, stejně jako mnoho podvodů maskovaných jako MLM. Dávejte pozor na oba.
Osobně bych se nepřipojil k žádnému MLM
Systém MLM díky své povaze přitahuje bezohledné a zranitelné osobnosti. Doporučil bych vám, abyste se nepřipojili k MLM, navzdory tomu, co vám říkají náboráři. Příliš mnoho z nich vypráví polopravdy nebo přímé lži, aby se mohli najímat. To, plus všechny další problémy, činí MLM příliš nebezpečnými pro lidi, kteří neznají obchodní model - a ti, kteří znají obchodní model, by se nikdy nepřipojili.
Pokud vás navzdory mému maximálnímu úsilí přesvědčit o opaku neodradilo od připojení, měli byste si před připojením důkladně prostudovat svoji příležitost alespoň celý týden, ne-li celý měsíc. Svou blízkou budoucnost nemůžete založit na krátké hodinové prezentaci nebo pouhých slovech některých lidí. Pokud jde o sliby, buďte vždy skeptičtí. Každý nárok musíte vyšetřit sami. Jakákoli statistika nebo tvrzení mohou být falešné nebo méně než celá pravda.
Musíte zastrčit linii upline a naučit se, jak jde o jeho podnikání. Pokud máte pochybnosti o jeho etice, pak tato firma není pro vás.
Pokud máte nějaké další pochybnosti, neměli byste se připojit. Koneckonců, vaše budoucnost je jízda na tom.